从20平到1000平，小卖部的成长！

决定我们是谁的，是我们的心

一开始是什么，我们无法选择，但是我们可以选择成为什么。

2002年，大一署假，家里做了一个决定，将村里的小卖部迁移至更偏僻无人的区域。优势是面积从原来二十平到几乎不受限制，但缺点是周边是无人区域。

没人看好，但是这是一个不得不为之的决定。

结果很有戏剧性。寒假回家，店里人头涌动，从里站到外。很多妇女成群结队带着麻袋挑着担子从四五公里外步行而来购买年货；很多村庄家族成员集合跨越村镇来进行团购……公路两旁人来人往的都是我们的客户。我们一直在努力去做得更好，但没想到会这么好。

为了应对络绎不绝的客户，我们把亲戚朋友都叫来成为“服务员”。营业额相比增长上百倍，小卖部也变成了综合超市。

我们家有着当地最为“独特”的建筑风格，是因为十几年来面对不断增长的客流量，我们在不断增加新的营业空间，不停地建设、拆除和改建，一直到现在。

从产品和服务的角度，当时我们提供了一个相对商品齐全、物美价廉的购物平台；但是真正激发人们强烈且更广泛的购物需求并形成口碑的原因是：基于当时落后的购物环境和购物体验，我们提供了更高层次的需求满足。

母亲为人善良，有着普世的价值观，小时候教育我时，面对他人的功利心要理解“吃亏是福”的潜在价值；父亲为人真诚，有人说“老李呀，别的老板都怕自己赚少了，你却怕自己赚多了！” 父亲愿意对每一件有利润的商品让利，信誉是他的坚持 …………

所以，当父母国企下岗来到山区老家，从经营最初的小卖部开始，就会对临时需要的客户免费赠送生姜、大葱等调料，就会对有需要或者困难的客户进行减价，就会对运输困难的客户送货上门，就会把有多的蔬菜水果赠送给周边老人，就会因客户着急而临时进货，就会为了确保商品质量而提前大半年外地进行采购屯货……甚至我们组织并出资部分修建一条通往山里村庄的道路，投入的是我们一年的利润。我们提供得不仅是商品和服务，还有对人的善良和真诚，对事的担当和尽责。

人们实际购买行为与内心真实需要之间存在巨大的鸿沟。

马斯渃需求原理中最基础的需求是生理需求，当满足低级需求后，人们就会逐渐产生更高层次的需求。当时的地方零售体系落后、僵化，仅仅能满足基础的生理需求。当我们基于人性的理解或契合，以更高层次的心理需求构建零售体系提供服务时，便引发了客户的情感共鸣，便真正满足了人们内心需要，便激发和获得了整个潜在市场。

成功是如此的不经意，偶然中存在必然。但是市场在变化，必然和偶然因素也在发生变化。

当下，在消费升级的背景中，零售市场中（县城）的资本和技术要素不断加大投入，购物环境有了巨大的改变；现代化的运营管理和科学市场营销理念应用，让购物体验有了巨大的提升；地方零售体系变得发达。在这样的背景下，我们的优势不再明显，提供的价值不再唯一。反而因为区域市场空间有限，制约着我们无法在资本和技术上跟进投入，在竞争半径扩大的市场变化中，我们开始被动。

消费升级，其实是需求升级。满足消费者感知的需求，能够获得竞争优势；满足消费者未能感知的需求，能够领先市场。

我们一直在自我改变，通过扩大营业面积、装修店面、优化空间布局提升购物环境和购物体验；通过增加商品种类、减少商品数量、优化品牌组合为消费者提供“选择”的能力；通过继续强化基于对消费者理解和尊重的人性服务满足客户内心所需；通过增加娱乐、餐饮等体验属性提供多层次的需求满足，建立生态系统。这些能够让我们继续满足消费者感知的需求，保持竞争优势。但是，我们希望更多：希望通过思考和探索，能够再次满足消费者未能感知的需求，再次领先市场。

感谢我的父母用他们的善良、真诚、智慧、坚韧、勤劳和担当给予我最好的教育。

相比山区的封闭和纯粹，外面的世界更为广阔和狡黠。需要更高层次的价值观才能满足更高层次的需求，需要更加强大的信念才能影响更为狡黠的人们，需要更多元的心智模式才能建设更为多元的价值模式。需要的很多，所以努力的脚步不能停下。