老安:创富手段之客单价篇——提高复购率

这年头,

甭管线上还是线下,

获新客成本是直线上升。

线上,竞争太激烈,

(你看连小米这样的纯线上品牌都铺满了线下),

拉新客的钱都进了平台或者KOL腰包,

关键是你花钱拉来的新客买你一次还不够你的推广费,

线下,高昂的店面、人工成本,

一年到头别说给房东打工了,

不陪个底朝天就不错了,

所以,在这种顾客获取难、获客费用高的年头,

你花大价钱获取的顾客只做了一锤子买卖,

结果不还是自赔身家,

为平台、房东打工。

那怎么办?

只能把顾客吃干抹净,

要么让他多掏几次小钱,

要么让他一次掏够大钱,

要么让他拉人给你掏钱,

只有这样,

销售额=流量*转化率*客单价,

客单价上去了,

销售额才能上去,

也只有这样,

让一个顾客多给你掏钱,

你才有利润可谈。


今天说说让顾客多掏几次小钱,即复购,

三大手段提高复购率:


一、触点手段

先制造让顾客随时能看到你的触点

1、给老顾客发短信,

2、求加会员专属客服微信、QQ,

3、求加会员微信群、QQ群,

4、求加会员旺旺群,

5、求订阅邮件列表,

6、求关注微信订阅号、微信服务号,

7、求下载APP,

再给相应的产品或者服务福利:

比如根据顾客购买的产品,推关联产品的折扣,

比如推周刊、月刊类邮件,内容推技巧以及资讯,

比如告知顾客参加聚划算、天天特价这样的促销活动,

比如求顾客加客服微信,送专属优惠券,求加会员微信群,参加会员专场,


二、利益手段

1、比如送老顾客优惠卡(代金券):

卖衣服的下次拿卡来可享季节系列优惠,买其他系列还有优惠,

开饭店的下次拿卡来可享免费特色菜,点其他菜还有优惠,

开美容院的下次拿卡来免费送深度清洁,做其他护理还有优惠,

开KTV的下次拿卡来免费送干果,点其他酒水还有优惠,

做电器清洁的下次拿来免费清洗彩电,清洁其他电器还有优惠,

健身房免费送瑜伽修心课一年,报其他健身课程,买瑜伽服、减肥产品还有优惠,

开酒店的下次拿卡来只要在指定日期(淡季)内使用,可享翻倍式优惠,从第一次到第六次,分别优惠10、20、40、60、80、100元,

送优惠卡或者代金券的逻辑就是,

每次购物完就送,

让你下次还来买,

2、比如送老顾客积分卡:

自己消费1:1攒积分,

拉人来消费1:10攒积分,

店庆期间还可享双倍积分,

积分可用于兑换好礼,

就像星巴克的星享俱乐部,每累积消费50元可获赠一颗星星,集齐5颗星星可升级为玉星级会员,可享生日咖啡邀请卷、单次购买三杯饮品获赠一张咖啡邀请卷,集齐25颗星星升级为金星级会员,升为金星级会员后不仅有之前等级的优惠,还可额外获得星巴克为你专属定制的金色会员卡(卡面有你名字哦)

怎样设计像星巴克这样游戏化般的积分体系?

可以照搬《拉扎罗的四种关键趣味元素》,

说的是,人从游戏获得的趣味分四种:

a、简单趣味:

攒到一个一个星星,对攒星星的过程上瘾,并获得相对应的优惠,

b、困难趣味:

升到一个一个登记,对升等级的结果上瘾,并获得相对应的特权,

c、他人趣味:

对与他人互动、秀金卡的过程上瘾,进而主动宣传,

d、严肃趣味:

创造价值,为受众达到积极的心理和状态而带来的趣味(为环保做贡献),

3、比如会员卡,

在店铺购物就能成为会员,享受9.5折,

买够XXX成为VIP会员,9折,

买够XXXX成为至尊VIP会员,8.5折,


三、情感手段

所谓虚荣效应,

消费者想拥有只有少数人才能享用的或独一无二的商品,

并以此来彰显自己特权和地位,

所以得给老顾客点儿特权,

建立起情感的强关系,

特权体系怎么建立?

从QQ会员的特权体系里抄出你自己的特权体系就好,

红名、等级加速、排名靠前、更高好友上限、聊天记录漫游、群特权、游戏特权、票务特权、美食特权、信用卡特权、购物特权等等共有70多种线上或线下特权,足够你抄出自己的顾客特权体系。


总之,

复购说的就是,

找到顾客习惯来你这的理由或原因,

让顾客一来再来,

一买再买。

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