2019-11-13

一、充分发挥畅销款的潜力，突出主推。

1、为什么要主推

我们都知道一般店铺80%左右的利润都来自于畅销款。所以充分发挥畅销款的潜力，畅销款主推做得好，也就抓住了整个销售的主体！

从销售的角度分析

主推不明确——卖什么缺什么，缺什么补什么——整个商品链条总在补货、总在缺货；如果主推明确也就意味着推什么卖什么，卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货；形成一个良性的商品循环系统；

从库存的角度分析

主推不明确，意味着所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码；当主推明确时，推什么卖什么，卖什么有什么，这样可以比较集中地、有规律地进货，有效解决库存堆积问题；

从库存的角度分析

主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码；主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少

2、主推什么？

主推款 = 畅销款吗？

主推款：推得动、有的推、值得推——主动地、预测性的、有准备的

畅销款：店里已经畅销的（经常缺货）——被动的、应急的、经常准备不足

3、怎么主推？

从货品管理的角度

主推从订货开始，畅销款预测、订足量，并记下您看好的理由，以便销售时突出卖点。

主推的重点在于店铺陈列与导购推荐，订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

及时关注市场反应，一旦发现畅销趋势，及时补货，不要等到缺色断码了才补货；销售周期长的畅销款始终不要断货，这是利润的主要来源。

如果发现主推款实际销售不如预期，及时分析原因，采取补救措施或进行促销，尽量减少绝对库存。

4、怎么检验店铺主推？

从陈列看主推

一看陈列了哪些主推款，二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来，三看展示的方式与搭配是否突出产品优点，四看款类是否均衡（避免成为连衣裙专卖店）。

从销售报表看主推

一看主推款的销售比率，二看销售了那些主推款，三看还有那些主推款没有销售，四看销售的款类是否均衡。