2019-11-13

充足的准备------绝对成交的必要前提

原创： 爱上营销和轻松管理 

见客户之前必做的八个准备

一.对竞争对手的了解，不要在客户面前说竞争对手的坏话；

二.知道你的产品或服务可能引起的反对意见，并事先准备好答案；

三.期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算；

四.为最终的成交工作做好准备；

五.为了预先取得的约定，做好时间管理；

六.做好产品展示的准备（话术脚本、展业手册）；

一个好的产品不一定卖的好，没有卖好那就是产品的卖点没有提炼好。能够帮客户解决问题的就是卖点。

（一）提炼卖点的6种原则：

1.只有你能提供而你的行业中的竞争对手无法提供；

2.行业中同品质、同层次中价位最低；

3.行业中同类产品使用年限最久；

4.公司提供的后期服务最便利；

5.行业中只有你的公司提供这种服务；

6.行业中只有你的公司服务这种特定人群。

（所有的卖点都要跟顾客的利益相关）

别人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。

要想销售谁就要研究谁（例子：赵本山《卖拐》）

（二）卖点提炼的关键

1.关键词;

2.关键数据;

3.关键故事; 能够用故事就不要用理论，能够能问的就不要用说的。

4.关键案例; 

提炼卖点与讲故事的原则：1.真话不全说. 2.假话通通不说

七.充分了解客户本人以及公司的背景资料；

分析顾客5步骤

（1）引导客户列出需求（一个简单）

（2）询问补充需求 (除了这个之外还有别的吗)

（3）按照重要程度排列 （这三个需求里面你认为哪个更重要？）

（4）明确需求的标准（刚才你说服务最重要，那请问什么样的服务才能达到你的标准？或者 我们服务成什么程度你才会买单呢？客户答：如果你们服务到….这个程度我就买单。）

（5）确认并取得承诺。 

八.职业形象的准备