一年操盘抖音2亿粉丝，美妆矩阵爆发！看幕后MCN华星酷娱如何实力弯道超车！

45天孵化汽车品类NO.1「车老湿」，「陈采尼」单条短视频带货10000单，「吴佳煜」荣为一线品牌品牌好友，30天就完成「刀木熊先生」、「贝贝叔叔」、「王贝宁Beira」、「徐小仙儿」、「嘟嘟的城堡」、「悟惜」、「萌壮少女Plus」等20多个美妆矩阵差异化账号打造。

入围短视频生态圈不到半年的时间，已在美妆、汽车、泛生活种草、宠物等12个领域垂类赛道取得成果，并获得2018星图最佳MCN机构的称号，「华星酷娱」给我们展示了拥有互联网+娱乐双重基因的行业领先团队实力。

飞瓜数据－播主详情-MCN机构

华星酷娱的创始人就是国内“粉丝经济第一股”华谊创星的创始人。「华谊创星」曾是华谊兄弟集团负责IP和粉丝经济的业务板块。这些经历给「华星酷娱」团队奠定了丰富的行业经验，达人经纪赋能力和IP制造力成为团队的核心竞争力。

本期飞瓜数据有幸邀请「华星酷娱」合伙人张丽琨，同我们一起探讨：如何快速入围短视频生态圈？以及如何在2019年愈演愈烈的电商大战获得流量和市场？

如何快速入围短视频生态圈？

张总在采访一开始就同我们分享初创团队的成长经历的3个阶段：追赶－竞速－聚焦。

初创团队如何抓住“抖音空白区”？

面对客户多样的需求，如何寻求“切蛋糕”增益？

而现阶段，如何精细化运营垂类账号“聚焦”更持久的流量金字塔？

达人「陈采尼」成为美妆高产出星图接单的达人后，公司正通过可变现的优先级来覆盖更多垂类特色资源。所以，想要进一步掀开广告天花板，逐步突破每个垂类原有商业模式，势必要实现全方位商务达人架构。

「陈采尼」星图数据--图片来源：星图

美妆全星图接单王「陈采尼」

张总在账号的商业价值方面，特别强调以下4点：

1、粉丝量：目前更多有价值的账号集中在腰部区间，成为众人变现空间主战场；

2、艺人属性：艺人、达人、素人粉丝粘性呈逐步递减趋势，其变现还有待评估；

3、粉丝画像：女粉比例高的账号更受青睐，且核心年龄层涵盖区间在20-35岁；

飞瓜数据-粉丝分析

4、舆情分析：达人和账号调性正向、积极，要符合社会主义核心价值观更易传播。

飞瓜数据-播主详情-舆情分析

如何打造优质的短视频IP？

1. 差异化打造垂类账号

“艺人达人经纪管理和IP制造能力是我们的强项。”张总非常自豪介绍自己团队实力。尤其是IP制造力上，张总分享的观点就非常值得大家借鉴：

●结合人设特质打造个性IP。例如：在运作「陈采尼」美妆播主上，就一改常规思路，反其道行之，将他打造成“美妆老公”；而基于「GGG」这位“高颜值东北方言的精致女孩”，则通过反差萌让用户记住她；释放讨喜的剧情种草路线「小王子本人」，其趣味性和强言语性特征更得人心。

「华星酷娱」旗下矩阵部分美妆账号

●垂类矩阵账号差异化定位。在最近布局美妆矩阵上，平台就通过聚焦精细化人设定位实现快速布局赛道。例如：「徐小仙儿」是个性鲜明的高质时尚美妆博主，而「贝贝叔叔」在搞笑吐槽的排雷方面更擅长，「刀木熊先生」通过一视两角的形体表现吸睛用户，还有融入VLOG剧情风格的「王贝宁Beira」的美妆博主，让人难以忘怀“湖南塑料普通话”的萌系博主「嘟嘟的城堡」等。

「华星酷娱」旗下矩阵部分图

2.如何突破短视频的2大困境

在公司短视频运营上，张总表示：“目前短视频行业非常需要逐步规范行业规则，以及不断提升行业客户的满意度。“主要集中两个方面：一方面，来自于友商MCN和非MCN商务的不统一的报价体系。造成电商市场价格参差不齐，导致市场运作上变故频繁，我们已经同多家头部MCN机构达成协议，也在尝试联合报价来营造更好的良性竞争氛围；

另一方面，来自品牌方ROI转化需求。电商市场更强调结果导向，所以面对用户的需求，需要判断出短视频给客户真正可以带来什么，是“品宣”、“品效合一”，还是“品销合一”针对不同的品牌需求，制定合理的投放策略，让投入产出上，实现高转化率。在不断摸索总结中，现有合作项目中已有很多高转化的案例。

商业变现版图的布局

1.如何规划抖音变现战略？

想要培养具有生命持久性的代表达人/账号，对初创性公司而言，是机遇也是更大的挑战，张总分享团队在抖音电商运营上的思路：

一方面，在短视频领域离不开广告投放，在保障账号运用的基础上，如何让每个垂类辐射更多元化的变现模式。例如：让汽车垂类IP「车老湿」运作专栏节目，就是让账号运营出发于短视频，又不局限于短视频，让IP的横向扩展更具有生长性。

另一方面，给优质的艺人达人更多经纪赋能。例如：吴佳煜是碧欧泉的品牌好友、王老吉的音乐计划发起人，采尼是某化妆品牌的代言人；还有很多达人提供了陆续参演主流影视剧的机会。

2.高商业价值变现实战案例。

谈到287W+「步步成熊」种草号的成功，张总是这样说：“运作「步步成熊」更看重的是他的“短视频电商”能力。跟直播电商不同，短视频其实是强内容性平台，达人无需硬性捆绑市场，60秒的视频一样可以带货。”

飞瓜数据-播主详情

飞瓜数据-6月24日电商达人销量榜

在「步步成熊」账号表现上，张总强调：统一的内容框架可以更好的加深粉丝记忆点，每期一个推荐编号会引导用户从推荐向达人主页转化；在个人主页寻找更多自己感兴趣的内容和产品。

飞瓜数据－「步步成熊」-热门带货视频部分展示

面对种草遍地开花的情况下，「步步成熊」依然可以脱颖而出，不仅成为百万粉达人，还经常荣登飞瓜数据种草榜单，以及抖音官方达人销量榜。张总认为：“创意和角度才是种草内容的强心针。内容上还要解决2个问题：

1、如何将看似平常的产品拍摄出更有趣的效果；

2、这个产品在使用时是否可以跳出常规。

而「步步成熊」达人主观意向决定选品内容，换言之，真实有效的体验一定不要脱离达人的舒适圈，这样才能让达人对产品有灵感，生产出优质的视频。但前提是选推的商品本身，是经过严苛的流程审核，才进入公司的商品库：公司有专业的采编人员，负责各个不同赛道商品的入库审核工作。其目的就是保障每一件入围商品都是真实有效的。

飞瓜数据－「步步成熊」-电商分析-商品分类分析

“想要生产出更多的爆款种草视频原因可能有很多，但是好的视频一定具备：前三秒抓住用户让用户停留，内容浅显易懂不要绕弯子，触发用户的互动行为。”张总分享道。

飞瓜数据－「步步成熊」电商分析

观察抖音官方的达人销量榜，「步步成熊」6月24日上榜，位列榜单12名。查看对应商品信息，会发现6月23日发布关于“冰丝速干男T恤”短视频内容，获得40W＋点赞。

飞瓜数据-播主详情-电商分析

同步查看「步步成熊」的“电商分析-关联视频”列表中，可以发现相对同期也在带货的播主，[步步成熊]对应视频数据表现最突出，购选其对应视频增量曲线（黄线），显然该播主视频增量数据发生变化后的24小时，该商品销量走势开始出现相似曲线变化，由此可以推断出：极大可能是该“冰丝速干男T恤”视频爆火后，促进了该商品的销量。

他的种草视频为何如此出色，频频获得视频高流量和高转化呢？

研究24日的热门“冰丝速干男T恤”种草视频，通过评论热词分析，我们发现种草视频的选品不仅内容有趣，还击中用户痛点。

飞瓜数据-播主详情-评论热词

“纳米”、“不脏”、“防水”等热词，可以看出该视频击中了用户想要找到一款可以解决防水耐脏的衣服，省去清洗衣服的困扰。

“所以想运营出好的种草号，运营者需要运营好视频，提升在‘种草’和‘拔草’之间的转化周期。我们推广的产品，本身在内部测试时，就获得良好的反馈，员工就已经开始种草。”张总再次强调。

另外，在宠物类账号运营中，通过大数据我们会发现：不论是自养，还是云养，喜欢宠物的群体在不断壮大，宠物账号的粘性也会高于其他类型，视频的转化也会高于其他账号。

张总提到公司的宠物号「柯铭」：“他的账号表现很突出，不同其他宠物号，主人有4只小狗，视频的主要风格主要是一些段子和槽点，这对视频创作者而言，内容的表述上要求会更苛刻。主人需要通过与动物之间的互动，在极短的时间内呈现内容的槽点来吸引粉丝。”

面对“宠物号只能接宠物类的广告”这个观点，张总持否定观点，“从柯铭的广告情况来看，像扫地机器人、天猫活动等这些广告都不是宠物定向广告，但「柯铭」却很好实现了，可见宠物账号的变现是多元化的。”

飞瓜数据-「柯铭」粉丝画像

飞瓜数据-「柯铭」粉丝性别分布趋势图

结合飞瓜数据「柯铭」粉丝画像数据以及粉丝趋势图，我们就可以发现：之所以可以获得好的广告转化，离不开账号粉丝画像的精细化运作。

该账号在经过90天内内容运营调整，女性粉丝增长了7%，达到74.48%占比，其中浏览主体用户，年龄层集中在18-30岁，具有一定消费能力，这都为账号后续变现奠定基础。

在采访的最后，张总也阐述公司对短视频未来的规划：不断缩短爆款账号的孵化周期，完成各个环节周期把控，将精准定位IP和赛道矩阵布局同步实施，优化短视频带货产业链，给优质账号更多赋能，扩大IP的影响力，让IP的价值不仅仅局限于短视频，更多层面覆盖全网，让IP变现能力更多元化、更可持续。