大成微课No.20：马斯洛的人性需求阶层是研究管理科学绝不可缺的重要基础知识（马斯洛之一）

      当下新常态经济转型割喉竞争买方市场的核心竞争力及移动互联网时代“互联网+”泡沫的形成，以及今年“十三五”经济计划的供给侧改革政策的成败，我看都和马斯洛的人性需求阶层理论有莫大的关系。但现在很多国内大学管理学院，培训和咨询师及相关公司，在研究和具体解决企业经营管理（尤其是业务难题）问题时，都不够重视人性方面的考虑及忽视了马斯洛理论。

　　要知道经营管理和营销管理都是人文科学，人文科学中最重要的核心及影响要素就是"人"。人文管理科学之所以是"管理无定式"（因而没有APP，必须要靠人去解决问题），也是因为管理"人"必须是"因人而异、因地致宜、因时而变、因事论事"的。那为何会有这么多变化呢？我们就得研究第一张PPT的马斯洛人性理论了。

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　　马斯洛理论研究了人性需求是有阶层性的，而且阶层越高价值越高，人们肯为它付出的代价（价格）也越高。马斯洛把人性需求阶层基本分成5层（也有说七层的，但最基本的是本PPT的五层）。虽然马斯洛的理论很流行，几乎学过管理学的都学过。但能真正吃透马斯洛理论，并能活学活用及学以致用的并不多。因为太多人学过它，我们在这里就不再详细解释它5个阶层的具体内容。只解释为何马斯洛理论如此重要? 为何它会影响到前面说的新常态买方市场企业的竞争力及赚亏? “互联网+”泡沫的形成?  甚至国家经济大计供给侧改革的成败? 它的影响为何会这么大?

　  马斯洛理论的5个阶层（五个阶层不是五种，是五个阶段性层次。是第一层满足了自然会上一个层次到第二层。以此类推，最后到第五层的自我体现），总的来说是物质物理性的和精神心理性的两大种需求。物质物理性需求是最基本的两个层面，其价值也比较低。精神心理性需求是上面高层次的三层需求，其价值也一层高过一层。

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　　所以，能满足物质物理性需求（比如衣服的温度保温需求和吃饭的吃饱需求）的产品，其价值也比较低（请参考第二张PPT）。能满足精神心理感觉性需求的产品（比如衣服的风度气质需求和吃饭的吃服务，吃排场需求），其价值会高很多。顾客愿意付出的代价（价格）也会高很多。低价值的物质物理性需求是一种硬需求和硬价值。高价值的精神心理感觉性需求是一种软需求和软价值。

　　那我们中国企业的产品是重硬需求和硬价值多呢？还是软需求和软价值多呢？国产品牌的衣服是温度价值多呢？还是风度价值多呢？中国的企业是做贴牌物理性复制生产的多呢？还是品牌心理性（设计创新的感觉）差异化生意的多呢？那为何中国企业在做高价值（也自然高价格）的软需求和软价值产品时，是如此的不具优势及做不出来呢？那这个原因就很多很多了，比如老板自己没气质，没风度（土豪），就自然做不出有风度的产品。中国式的培训、教育、学习是应试教育，只会复制模仿山寨的，自然也做不出来创新，差异的设计及原创产品。诸如此等各种原因，导致我们无法满足顾客的高级需求和价值，生产不出自己的品牌产品。其根本原因是和我们平时太重物质需求和享受，不重精神需求和修养有关。

　　前段说的是马斯洛理论对满足顾客高低层次需求和价值产品的影响。但除了顾客外，雇员也是"人"。雇员也会受马斯洛理论的企业内部物质文明和精神文明的影响。物质文明就是低层次，低效益的物理需求。精神文明就是高层次，高效益的心理需求。

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　　请看第三张PPT，现代管理学之父彼得·德鲁克的管理学巨著中说，管理有分三个层次，就是"使命，责任和实务"。"使命"其实就是马斯洛理论最高境界的自我体现。"责任"就是马斯洛理论第二和第三层次劳心的精神文明。"实务"就是第四和第五层次劳力的物质文明。这些总的来讲就是企业人文要素的"企业文化"。

　　企业文化是会影响企业中每一个人的，尤其是精神文明的建立。缺乏精神文明和文化的企业是永远做不出高层次的事情和产品的。因为在马斯洛理论中，它的层次太低，是无法做到高层次的要求，是没有竞争力的。（其他我们下一课再继续）。

    作者简介：张大成教授（新加坡籍）曾在中国内地、香港、台湾、新加坡等地工作、读书及生活多年。对国内外市场和企业的发展过程有超过三十年经历及经验，曾供职世界Top10企业市场营销及开拓工作多年，亦曾师从国内经济学泰斗厉以宁教授专研中国经济，并曾在国内各大高校教授EMBA营销管理超过十年（曾获上海交大安泰经管学院最佳营销教授奖状），曾经培训过的企业也有近五百家，是能把理论和实践结合的老师。并著有5本有关经营销售管理的书，亦为上海经贸委下中小企业服务中心杂志专栏撰稿人，更为大中华地区，中国内地、新加坡、香港、台湾多家商会、专业协会和学会会员。