化工贸易-市场7-选择产品 2011-12-15

今年做的产品添加了好几个品种，工业萘，BPA，正丁醇，乌洛托品，DMEA，IIR，做化工贸易就是这样，通过产品了解不同行业，通过行业又了解新产品，不断优化自己的投资产品组合，达到最大盈利。听起来有点像投资组合，这也是我最近迷上经济学的原因之一。

考虑如何选择自己要操作的产品，是一门大学问，就现在来看我觉得起码要做到两点，

一：为客户去选择产品，

为客户选择产品的意思我举个例子大家就明白了，国外的超市和卖场，比如麦德龙，进行全球采购，不断将全世界最物廉价美的产品采购到自己的卖场中来销售，让顾客得到实惠。这些卖场到国内就变味儿了，比如家乐福，对于供应商收取高额的入场费，产品的品质和价格不重要，重要的是能给卖场交多少钱。这其实映射到化工行业也就是选择商品的两种心态，一种是以客户的需求作为考虑进货的条件，一种是完全以简单的牟利作为条件。

中国经济迅猛增长这么多年，哪个化工原料的需求不是在逐年上涨，在这种条件下，很容易让化工贸易商变得像国内的超市卖场一样成为一个销售渠道的“包租公”，谁给的价格便宜我就卖谁的货。如果化工市场真的像超市卖场那样有条件制造区域垄断地位的话，虽然道德上不被认可，但作为商业行为也无可厚非，然后事实是化工贸易市场是竞争性很强的市场，而且如同下半年这样的萧条是周期性的，将来必将再度发生的事件，不做好对于客户正真需求的掌握，不仅路越走越窄，而且风险很高。

二：追求更高的利润。

第二点关于追求更高的利润。同样举个例子来说，中国的经济增长方式从改革开放起就一直很粗犷，想要增加GDP就加大投资，想要更多的利润就加大生产规模。劳动力密集型企业增加工人，化工贸易公司销售更多的原料，直到有一天一看数据，规模扩大了，工作也更辛苦了，但是利润率不升反降。

化工贸易公司盲目看重销量的弊端也是如此，过多的强调薄利多销，对于专业性强的产品又缺乏相应的知识。一昧的扩大经营规模而忽视了对于化学品专业的探究。在经济不断高速增长的条件下企业可以发展，但是没有哪个经济体能永远高速增长，更何况我们还面临着中等收入陷阱，人口红利消失等一系列未来可预期的不利因素。如果说制造业企业转型是要进行技术创新，那化工贸易商的转型就是制定对于专业领域知识的熟悉程度。

其实对于真实的经营来说，为客户选择产品和操作自己有优势的货源是一对平衡，追求专业性高的产品的高利润与经营大宗原料薄利多销之间也是一对平衡。有优势的货源不可能让任何一个贸易商想做就能做的，自己好不容易积累起来的货源优势也舍不得放弃，而专业性太强的产品虽然利润高，也往往市场太小，很难把客户数量积累起来。所以从中间做到平衡是一个关键。未来能在市场上走得更远的化工贸易商，一定是有着完善产品框架，对于薄利多销的大宗原料与专业性强的高利润产品有着精准拿捏的公司。

三：对自己的三个要求。

所以我也给自己今后的工作定几个要求。

1：不放过任何机会对自己负责的产品所关联的行业进行需求调查，如果能当面拜访的话，务必要拿到客户的采购清单。

2：绝不放弃对优势供应商的寻找，如果从客户那里知道比我有优势的产品，那么一定要找到这个货源。

3：继续对于化学专业的学习，只有跨过专业门槛，才能看到更有利润的产品。