二手交易：永夜未尽还是冲出黎明？

图注：2015年2月26日，日本东京秋叶原商圈电器一条街，大黑屋是日本二手奢侈品等产品的售卖店。

有一则据说出自阿斯顿马丁二手车交易商的广告设计，视觉稿中没有商品，只有一名妩媚女子春光乍泄的背影，文案亦是简明：你知道自己不是她的第一个，但是你真的在乎么？

当然，这是某种偷换概念的结果，尤其对于东方——或者中国——文化而言，许多男性不会拒绝一夜风流，却在择偶标准上持有坚定的处女情结及立场。

在业界看来，这也是中国电商市场日益壮大、却迟迟未能诞生一个在规模上堪比eBay和Craigslist的二手商品交易平台的特色原因：中国用户似乎偏爱血统纯正的新品，而对他人用过的旧物不感兴趣。

在淘宝的幼年期，eBay扮演的角色一度是来自发达国家的巨兽，后者试图将纯正的C2C基因注入中国，并为每一笔交易抽取佣金。根据马云的口述，包括他在内的阿里巴巴“十八罗汉”曾将私人物品放到淘宝上，再请亲朋好友拍货付款，艰难的从身边教育市场。

淘宝与eBay的竞争结果在阿里内部被总结为“蚂蚁雄兵”式的胜利，但是实际上，这场从模式上早已分道扬镳的丛林实验，其实就连短兵相接的时刻都少得可怜。

在阿里上市前夕的路演视频中，马云说他创办的公司帮助“Merchants（零售商）”成长并创造出大量的工作机会。换句话说，将天猫与淘宝以B2C和C2C进行划分并不科学，后者虽在阿里的规则体系中被归为“个人卖家”，但是若以交易额的贡献来统计，淘宝的支柱卖家大多都是专职身份，其中有着线下供应链甚至工厂或店面的卖家亦不在少数。

而eBay，是很难宣称自己“能够解决就业问题”的。

C2C的常年疲软，导致那些试图占领阿里失地的产品在过去多年不断败退出局，尤其是想要绕过支付通道而引入以物换物机制的平台——如中国换物网（2008年停止运营）、舍得网（2012年停止运营）等——都让二手生意变得面目可怖，很难形成足以构建商业模式的规模。

宏观而言，经济形势“不能太好”是促成二手交易市场繁荣的某种先决条件，供给和需求的狂奔趋势并不适合人们重视闲置物品的剩余价值。因此，当58赶集、淘宝相继孵化独立的二手交易产品、部分创业公司也重新投入这个多年受到冷遇的行业，其所应对的正是中国进入新一轮经济结构调整、兼具产能过剩与消费饱和的周期性紧缩时代。

或许也可以这么说：到了日子没有那么好过的时候，一种形式的丰裕就变成了另一种形式浪费，因而产生的需求其实是在为过去的乐观买单。

不妨来看看这些营造买单场景的不同派别的角色。

闲鱼：巨头下蛋，资源收割

2014年，淘宝推出一款名为闲鱼的旗下应用，主要用于解决剁手党们冲动消费之后发现并不合适想要转手卖出的需要——其植入淘宝页面的“一键转售”功能使用频次极高——而闲鱼的谐音即“闲余”之意。

除此之外，闲鱼的另一个战略目的是围绕二手交易为阿里的电商平台增进社交属性——至少，其产品负责人处端就是这样去说服逍遥子（张勇）立项的。

处端在淘宝做了八年产品经理，历经淘江湖、买家秀等枝叶式产品的兴衰，终于承认在一个高度商业化的场景里，连接“人与商品”之后的连接“人与人”几近是一项不可能完成的任务。

在线交易追求极致的效率，与搜索引擎的理念相仿，用户越快完成购买，证明电商平台的体验越好，引导用户做出任何冗余停留，都是有违“一拍即合”的买卖关系。淘江湖的失败同样说明，社区无法生造，用户的思维定势与平台的成熟程度呈正比关系。

但是闲鱼上线之后的数据反馈与淘宝截然不同，用户与用户之间的沟通乃至基于地理位置所创建的群组（在闲鱼产品内称之为“鱼塘”）都表现出极高的交互热度，这一重建关系图谱的想象空间，为闲鱼带来了跳离阿里舒适区的机会。

闲鱼的一亿用户多由淘宝导入，其特征相当明显：年轻（以学生和白领为主）、活跃（闲暇时间丰富）、小资（收入不高，但可支配比例较大），为了借此沉淀用户关系，闲鱼将“购买”按钮藏入交互的最后一环，用户若是对某件二手商品产生兴趣，必须首先进入聊天视窗与卖方对话，“交易前聊一聊”的设计被纳为重点。

这种曲线救国的思路最大的问题在于它是否会分散二手交易这件事情本身的集中度，尽管它在形式上符合阿里对于各大平台的拆分动作：天猫主做头部正品，淘宝服务中小商家，闲鱼在剥离后则承接下了商品的二次流通环节，整个体系确实有助于不同品牌的市场定位。

闲鱼最大的竞争对手是有着相似诞生背景的转转，后者脱胎于58赶集的二手交易频道，同样意图染指这个被预见即将进入井喷时节的行当。关于大公司里的内部创业，业界往往谨慎看待，这不仅是因为成功案例的鲜见，更是将票投给创业公司的惯性思维：人们很难相信完善的体制继承与灵活的应变能力能够得到兼容。

处端的做法粗暴而简单，他在宣布一套严苛程度堪比创业公司的工作计划之后，宣布可以接受无条件的调岗申请。随后，闲鱼失去了30%的团队成员。处端认为只有这样，才能刷出来那批真正愿意留下来跟创业公司打仗的精兵悍将。

因为有着阿里提供的大数据支撑，闲鱼认为能够解决C2C二手交易的信誉痛点，从而杜绝柠檬市场的发生。由于必须接入支付宝交易，芝麻信用作为个人征信体系能够最大程度“威慑”存有欺诈意图的卖家，这会更快拉升买方对于购买二手商品的信赖。

有趣的是，身为阿里内部孵化而来的产品及品牌，闲鱼被有意推向一级市场独立融资，以创业公司的身份参与竞争。

胖虎：聚焦奢品，风景独好

相比“跳蚤市场”的踟躇前行，奢品与汽车两大高残值垂类的二手交易行情一路走高，尤其是前者，在有了反腐运动的加持之后，显得更加欣欣向荣。

马成是二手奢品交易应用胖虎的联合创始人，根据他的统计，胖虎的买家用户构成愈来愈多的出现官员及其家眷，而这一群体以往通常都只会是卖家用户。“因为送的人少了，自己买新的肉疼，但也不希望就此降低生活品质，于是选择二手的就多了起来。”

创办胖虎之前，马成已在中国开有三家二手奢品零售店，多与保利文化和苏富比等拍卖集团合作。在他看来，二手奢品在传统模式下——无论是寄售还是拍卖——都已形成不太利于卖家的游戏规则，中间商的话语权过于强势，其利在于能够拿走30%以上的利润，其弊则是压制了二手奢品的流通能力，许多卖家不甘被压价——他们大多本就不是缺钱的人——索性继续闲置不卖也是常有的事情。

多名业内人士表达了相近的观点：“中国的二手奢品行业即将重演日本从四十年前开始的历史。”上世纪八十年代，日本经济泡沫造就公众对于奢品的消费空前兴盛，昂贵的珠宝、名表、华服排着队列走入寻常百姓家。然而，随着货币政策的扩张失败和房产及金融等系列涉及重量级资本行业的多米诺式萎靡效应发生，为了偿还房贷和改善生活，很多家庭主妇开始变卖曾经购置的奢品，这种风潮反而使大量的中古店——即回收和贩卖二手商品的店铺——生意日渐兴隆。

供给存量巨大，需求增量显著——基于这种判断，除了胖虎之外，主打二手奢品拍卖的拍大牌、服务B2B二手奢品交易的奢易购、出自原阿里团队的高端商品交易平台爱丁猫等均在一年时间以内创建并完成了融资。

由于带有浓厚的“去中介化”的色彩，马成考虑让胖虎在C2C交易领域能够做到永久免费——目前只是宣称“第一年佣金全免”——由于二手奢品行业独有的鉴定和估价等流程，实际上平台方仍需负担相应的非技术性成本，这对创业公司的盈利能力有着不小挑战。

爱回收：拒绝颠覆，只做共生

当人气极高的视频评测团队Zealer和Fview宣布涉足二手手机寄售时，在这个领域埋头做了四年的爱回收其实是相当怀疑的，其市场总监谢尹晟对媒体表示，规模瓶颈会严重限制它们的市场定价权。

事实上，上线半年以来，Zealer的二手寄售业务仍然无法常态化经营，只能通过定期上新的方式提醒用户按时“抢购”。从二手在售手机的挂牌情况来看，Fview相对好些，不过其成交量在二手手机交易市场里也几乎可以忽略。

并非是说Zealer和Fview的影响力不够，而是电子商品已经存在一条完整的回收、翻修和转售链条，在大量的回收商（二手贩子）拥有扫荡货源供应端的能力时，线上的覆盖面积还是极其有限。

估值已达近20亿人民币的爱回收选择与回收商合作，用C2B+B2C的涡轮模式做出连接：卖家提交希望转手的二手数码商品信息，由平台估价后送出专人（回收商）上门一手交钱一手交货，最后再由平台或其他线下渠道销售出去，双方分账。

爱回收成立于2011年，正值中国智能手机购置浪潮，但其200万美元的首轮融资足足用了三年，直到2014年才拿到B轮，其中亦和部分不满利益遭到侵蚀的回收商有过交火，命途多舛。目前，爱回收仍在努力建立估价标准，这是一件业界公认的难题，比如权衡卖家的心里预期和商贩/买家的压价需要，以及如何避免落入两头不讨好的难堪境地里。

另一方面，闲鱼等综合性C2C二手交易平台的出现，也对爱回收造成了相当的冲击，前者支持自主定价和自由议价，实际上向买卖双方提供了更为灵活的空间。因此，就数码电子二手商品而言，其实C2C和B2C是在满足不同需求：C2C迎合卖家的价格诉求（可以试着磨出更高的价格，但也有可能很长时间都卖不出去），B2C迎合买家的出货诉求（平台估价之后直接结款，拿钱速度更快）。

但是，在亟待开垦的沃土良田面前，寸土之争其实毫无必要。晨兴创投完整跟了爱回收的三轮融资，其合伙人石建明说，中国每年有三亿部智能手机得到替换，然而现在回收率连1%都不到，这就是晨兴创投坚定看好爱回收的最大逻辑。

以及……

在一次并不科学的抽样调研中，豆瓣成为了一个用于快速处理二手闲置商品的高票选项，其超过1500个与二手有关的小组根据地理半径、品类品牌、生活方式等纬度星罗棋布，用简陋而低效的方式实现了买卖双方的精准相遇。

似乎有些意料之外而又情理之中的观感。

总体来看，二手交易行业的破土还是取决于匹配效率问题，为了刺激闲置商品进入流通环节，必须增加套利空间用以说服卖家付出时力，其中，图书、数码、汽车等二手标品（或准标品）的流通规模增长指日可待。

且与共享经济一样，二手经济对于社会资源的重新配置也有正向的效果，随着三四线城市及农村人口的生活成本上涨，以消费驱动供给的二手市场格局被包括本文上述对象在内的多位创业者一致看好。

作者：阑夕，微信公众帐号：techread

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