10月28日，第五届智能家居行业高峰论坛在深圳隆重举行。论坛期间，6位嘉宾以“智能家居制造商如何帮助解决经销商成长问题”为话题展开了热烈讨论（深度）。
深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官李婧
星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监黄太康
王力安防科技股份有限公司集团副总裁胡造奇
安玛思（北京）科技有限公司华南区总经理张峡生
快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监卢捷
广州凯图电子科技有限公司总经理罗粤均
从左到右依次为：李婧、胡造奇、纪全胜、黄太康、张峡生、卢捷、罗粤均
纪全胜：这场论坛的主题是智能家居制造商如何帮助解决经销商成长的问题，可能在座的很多同志都非常关心。像我们智装研究院培养了很多集成企业，或是集成商、零售商，到底这些零售商对厂家是怎么看的？这是很多产品公司关心的话题。我知道在座有快思聪这样世界一线的企业，也有欧瑞博、凯图这样的国内企业，也有王力这样的民族英雄企业。
今天要谈的是“制造商是怎么看待制造商和经销商之间的关系”？这是一个比较尖锐的问题，李总能否说说自己的看法？
深圳市欧瑞博科技有限公司首席增长官 李婧
李婧：这个话题倒不那么尖锐，但我认为范围有点广。如果从欧瑞博本身来讲，从2011年成立到现在，已经有六年时间。线下有接近1700家落地服务商，大家注意我说的不是经销商，而是落地服务商。这正是验证了欧瑞博怎么看待合作伙伴的态度。我说的落地服务商的重点，在于我们认为经销商会逐步向服务角色转变。
这里的服务角色不只是安装，还包含从前期的方案设计到安装，到后期的调试再到售后。我们为智能家居的落地服务商起了一个很有仪式感的名字，叫智能家居设计师，这也代表了我们对经销商的高期望值，希望他更落地于服务，更专注于服务，这个服务包含了智能家居里面的设计、调试、安装等。
纪全胜：胡总，您怎么看？
王力安防科技股份有限公司集团副总裁 胡造奇
胡造奇：我本身是做品牌和营销出身的，所以对于经销商的成长的体会很多。我归纳为三点：
第一个是要帮助经销商先生存、再发展，我认为这是最基本的。换句话说，哪个经销商想做你的品牌或者是产品，最后做亏本了，甚至是做没了，那么最后做你的产品的客户就越来越少了。所以先帮助经销商生存，再发展。
我用四个字来总结这句话的意思，就是“生、养、教、建”。发展一个经销商，就相当于你自己生了一个孩子，把这个孩子生下来之后，还要养活，所以第一个字是生；第二个字是养；第三字是教，你要教育、培养、培训你的经销商，教他们如何做大做强；最后一个字是建，我接触的经销商，从几十万起家开始做我们的产品，现在身价过亿的好多。最后就是要让经销商有所建树，他最后的角色不是一个单纯的经销商，他已经是一个区域性的企业家的角色了。
把区域化的产品与服务要做好。这是我讲的第一个意思。
第二个是从厂家的层面，帮扶经销商，必须要有过硬的产品与服务。你的产品不过硬，服务不过硬，还去忽悠你的经销商如何赚大钱，用一句话形容就是耍流氓。经销商赚不到钱，你再去忽悠他们就是耍流氓。
所以我们一般评估一个产品是否过硬是有指标的，主要是看经销商的销售毛利有多少，我们要分成ABC几等。如果你的产品很过硬，评估经销商的销售毛利应该可以达到50%以上，甚至是60以上。如果他的盈利能力很强，他就有钱赚，就愿意跟你干。
所以说厂家的产品必须要过硬，服务就更不要说了，服务的范围更广。
最后是必须要有一套很成熟的机制。我们经常讲企业的团队也好，软实力也好，培训体系也好，都要有一个很成熟的机制来帮扶经销商。
纪全胜：主观愿望每个人都是一样的，无论是经销商还是服务商，都希望能共同成长。这个愿望好，但不一定很好做。接下来有请张总谈谈他的看法。
安玛思（北京）科技有限公司华南区总经理 张峡生
张峡生：本身这个问题就很正能量。为什么说尖锐呢？是因为你们没有看到小标题，第一个小标题的问题是：请问目前制造商跟经销商的关系是怎么样的。这个问题问得很诡异，类似于什么情况？比如两公婆，老婆问老公我们是什么关系？你的正确答案，不应该是“我们是夫妻关系”，可能是“我们出问题了，我们得好好谈一谈，恐怕是有一些问题的”。所以说今天的话题是很尖锐的。
前面两位讲了正能量，我就来讲讲尖锐的问题。
确实有一些问题，这个问题出在哪里呢？可能是因为市场竞争太激烈，大家挣不到钱，没有利润，所以出问题了，小矛盾可能就变成大矛盾了，很多行业都存在。
这个时候要怎么办？竞争问题恐怕是解决不了的。特别是经销商就特别困难，因为他可能面临两层竞争，第一层是外部竞争，行业中各自的竞争，大家都面临的，制造商也面临。还有第二重竞争，就是内部竞争。
可能一个制造商下面有好多个代理商，搞不好上千个，内部竞争也很严重。如果是管得好的制造商没问题，大家可以和谐共处。我们姑且认为这个都没问题。但是外部竞争解决不了，没人管。如果是内部有一个管理者就可以管，行业上面可能没了。
纪全胜：但是我们可以缩小一下范围。你刚才不是说了两个竞争嘛。内部应该是好处理的。但是内部是不是处理得很好了呢？
张峡生：我们假设很好，不然今天要谈到晚上了。
纪全胜：很显然，安玛思在市场上的形象是很正能量的，也有江湖大哥的地位。作为经销商，他们曾经谈到过一个事情，周围是价格政策的管理，第二个是客户关系的管理。客户的先放一边。首先是价格政策的管理，很多企业都是有一些问题的，当然制造商因为自己的生存也有压力。每个人都有原因，没有人天生想做一些不合适的事儿，这一点是可以肯定的。
我提这个话题的用意，主要是想在这个场合跟大家首先要摆正位置，正视问题，在这个问题之后探讨一下有没有什么办法润滑一下。
张峡生：纪院长说到一个很重要的问题，就是竞争很激烈，日子不好过。这个确实是矛盾激发的很重要的原因，这个问题解决不了，其实厂家是可以做很多事情的。你有好的产品，不停的研发，就把这个饼做大，这个饼不够吃就做大，这是一方面。这个里面两个之间的关系要怎么处，可能需要两个方面。
一个是制造商需要自废部分的武功，比如说刚才听了下面有几千家服务商，可能把公司服务就完全放下去了，需要自废部分武功。有些公司把销售环节交出去了，核心的东西还是要抓在自己的手里，但是部分东西要自废武功，更容易形成正常的关系。
对于经销商来说，我会觉得需要关注自己的核心竞争力，核心竞争力不能说我是做这个品牌，这就是我的核心竞争力，这样恐怕日子会越来越难过。
作为智能家居行业，具体到这个行业，我的建议是这个行业里有非常多的定制化、个性化的东西，除了硬件还有软体，这恐怕就不一定是大公司一定能够做好的了，他给了很多小公司的生存空间，如果这一块有突破是可以做起来的。
我们在这个领域，业内有很多小而美的公司，他们的生存环境做得不错，可能你不知道他们，但是他们的日子过得很不错，他们就是把个性化、定制化做得很好。我们见到很多这样的公司，我觉得这会是一个路子。
纪全胜：接下来有请卢总。
快思聪(中国)有限公司智能家居行业总监 卢捷
卢捷：我是快思聪中国的卢捷。我想快思聪可能是天生有可能砸在智能家居圈子里的这个品牌，全世界最早的，1994年，世界上第一个豪宅就是由快思聪来做的，那个豪宅就是比尔盖茨的家，一共花了6500多万美金做了他的大豪宅。94年就进入了智能家居的领域。
快思聪基本上以经销商的体系来做项目，我个人理解经销商和厂家的关系是长期合作的关系。经销商是战士，厂家是子弹，我们给经销商提供武器，因为他们是站在第一线的，他们有可能直接面对业主，我们可以提供我们的解决方案，我们可以陪同经销商一起面对用户，这个是我们跟经销商的关系。
当然前面张总说的东西，因为我们比较相似，外部的竞争和内部资源的调配，我们作为厂家来说，会平衡各经销商之间的矛盾，真的是花费很多的精力。
因为智能家居行业有点特别，它的第三方、周边的产品会非常多，包括电子门锁、背景音乐等等很多。很多小企业为什么活得那么好？就是因为有他的专长，他扎进去了，他把你的品牌特点挖掘得很深，你品牌可能有十个功能，一般性的代理商或者是平时的工程只用三四个，就OK了，他可能把你的十个功能都挖出来了，这样在客户面前的说服力就大大增加。
大家如果想做智能家居，千万不要泛泛的做，只跟客户说一些功能，希望你能做一些深度，把你最终落地的实际效果能够在客户面前展示，你可以用图片，也可以用实际案例，或者是母语展示。因为智能家居很多做下来会觉得不是我要的，做得不好，原因很多就在这里。
代理商跟客户说，跟用户自己想的感觉是不一样的，所以最终落地会不一样。所以会影响很多代理商，钱收不到、项目比较难接等等。代理商自己的技术储备和行业的钻研程度是比较重要的。
厂家的帮助，比如说我认识很多第三方品牌，可以帮他做测试，帮助他尽快成长，这是我可以帮助到的。
纪全胜：为什么要请安玛思和快思聪两个品牌先讲呢，因为研究院调研显示各地做得好的基本上会首选快思聪和安玛思。因为经销商在面对业主的时候有一个问题他回答不了，那就是为什么我的系统是稳定的？很多国内的企业回答不了这个问题，快思聪和安玛思无形中给国内的产品公司带来了直接的压力。罗总，接下来请您谈一谈，因为您就是国内的产品公司。
广州凯图电子科技有限公司总经理 罗粤均
罗粤均：大家好，我是来自广州凯图电子的，我从事这个行业到今天已经是21年了，凯图开了17年，我入行这个行业是因为快思聪。当时我们做落地服务商，这个品牌，高端豪宅别墅是必选品牌。他的稳定性和品牌知名度，是毋庸置疑的。
但是在整个中国智能家居的市场来讲，目前真正能承担的，目前大多数还是高端项目。凯图是国产品牌，接触的层面有和快思聪、安玛思他们同类型的客户，有些他们既是快思聪、安玛思的代理，也是我们凯图的代理。
我们还接触了另外一个层面，是一些非豪宅别墅的平层智能家居的。这种客户也很多，对为服务商、代理商，我们公司也统计过一些数据。集成商能做到500万的不多，靠个人能力做到700万的已经到顶了。加上兄弟姐妹一起上，顶多做到1000万，再也很难了。
这是智能家居代理商、服务商、集成商目前的现状，国内能做到2千万、3千万的公司，如果把家庭影院的板块剔除，可能真的只有五个手指头，这是目前的现状。因为500万业务额还可以靠个人的技术能力和业务能力达到。500万到1000万的是靠小团队的技术、业务、协助能力才能达到，这个小团队不仅是靠利益维系，还有亲情、友情等关系维系。
1000万以上的要靠更多的管理能力才能达到，技术能力与业务能力成了次重点能力。智能家居这行的老板大多数都是技术出生，不好转成管理型的人才。
所以在座的要跳出这个行业，要看看自己，先把自己定位好，豪宅别墅很美好，但是不是每个人一下只就能玩得转的。快思聪的中控真的很好，但是能把他的功能挖掘出来的人真的不多。
凯图电子针对智能家居的细分市场做过一些尝试，比如说安防，暖通也想进入这个行业，以他们的能力一下只做全系统的智能我认为是有问题的，我们也尝试了用一些比较小的套餐给到他们，这些集成代理会有两种情况出现。
因为我们这些小套餐，针对一些细分的系统来做的标准化产品，有些经销代理是跟着厂家的思路走的，但是他有抱怨，赚的钱不多。有些又想厂家的利润空间也就这样，他想改一下。这就带来另外一个问题，自己的能力支撑得起你挑选什么样的品牌产品组合，这是很关键的。一个搞不好，就会有很大的问题。
举个例子，我们在福建曾经有一个客户是用我的产品，比较熟悉平层家居智能。突然接到一个豪宅别墅，他也敢独立去做也挺牛的，客单价谈了40多万，也很不错了。但是他的产品配置方案、安装实施的时候，就出了很大的问题，没办法收尾。到最后是把这个项目转给了福建科正智能公司来去收拾。
对于行业来讲这是一种伤害，业主很抱怨。他也抱怨快思聪怎么不行？其实不是产品的问题，而是他自己的服务能力的问题，为什么福建科正智能公司能把这个问题解决？是因为别人公司做了那么久，做过了很多豪宅别墅项目，积累了很多经验教训。所以作为服务商、集成商，先要把自己定位好，能力还没达到的时候，还是不要吃太多，应该一步步来。
纪全胜：谢谢罗总，罗总是个实在人，我对实在人也有不同的看法。我觉得如果按照您的规矩，中国的智能家居要不然是服务于有钱人，要不然大部分经销商赚不到钱，因为听起来你这个国际一线品牌的企业，在国内做了十几年的产品公司，难道任由这种现象持续发生吗？
假如说台下的合作伙伴个人能力有短板，赚不到钱，赚不到钱有很多方面，可能是价钱定位有问题，可能是销售方式，可能是技术整合能力等等。反正不管什么原因，这是结果。
在这种情况下，总得想办法解决，或者是尝试推动。否则的话，作为原厂你的业绩也上不来，除非自己来。你自己来能干多久呢？不好说。但是我们也注意到有些企业专门做评审，为什么请星网锐捷的黄总来，主要也是想请您讲一讲，您是怎么看待与经销商的关系的？
星网锐捷智慧社区事业部渠道销售总监 黄太康
黄太康：我是来自福建的星网锐捷，我经历了经销商从0到有的过程，接触了很多类型的经销商，到今年为止已经有很多年的相处经历了。厂家和经销商的关系是相互的支撑，相互衬托的关系。
经销商有当地的渠道，厂家有产品，有技术。经销商没有平台，厂家可以提供平台……所是个整合、融合的关系。所以其他行业的伙伴想进来智能家居行业，我们也愿意引导，可以从技术的培训开始。
另外我之前如果是做快思聪、安玛思等进口品牌的经销商，我可能会有技术的沉淀，有很多经验。但是我如果之前是做指纹锁、背景音乐单系统的，要做智能家居的集成，还是要有一个学习的过程。所以我们在开发这一解决方案的时候，我们有一个云平台，把所有的协议全部放到平台上，无论你今天进来、还是三年前进来都可以共享我们平台上所有的协议，这样就可以解决一些经销商技术短板的问题。
比如说我们提供各种支持，经销商和厂家的目标是把市场做大，让厂家和经销商都有利润。这是一个正能量的话题，但是又有一个矛盾，因为我作为厂家，我是想把市场做起来，而且我想做大。
经销商想把市场做起来，想赚到钱，所以市场做大和赚到钱目前的现状是相对矛盾的。做大市场，可能要牺牲一点利润；要做高利润，会牺牲一点小市场。
因此我们有一个探索的经验过程：我可以把当地市场、有能力触及的市场，或者是某个区域有一些合作方愿意和我们一起开发、探索一个新的领域市场的经销商，把我们探索过的装饰公司的市场，影音市场、地产市场，暖通市场等等，探索出来成功的经验，整体复制到这个经销商的市场里进行推广。
这个行业里面怎么样的需求？大概有多少利润？如果另外一个区域，另外的经销商愿意尝试，我们可以把这种模式完全COPY过去，这就解决了经销商摸着石头过河的过程。因为我已经摸到石头了，我会告诉你，石头长什么样，这个石头你要不要，如果要，我们就制定策略再往下走，这是针对经销商的，要相互扶持、相互帮衬。出现矛盾的时候，我们要想办法解决矛盾。
我们在这个过程中，一边解决矛盾，一边探索新的方案。
经销商和厂家的最终目的是把市场做上去。我们有利润了，你们有项目了。有利润了，矛盾就会逐步减少。当然这也是相对的，只有我们探索的成功经验更多一点，更往前一点，矛盾就会少一点，这是我们企业在市场推广方面的一点体验。
注：此次交流非常精彩，并且有深度。鉴于篇幅原因，今天仅发上半部分，欲知后事，敬请期待明日推送！
来源：慧聪安防资讯
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