利用「消费词汇」，让消费者多爱你一点！

许多行销研究发现，消费者对于某些商品的偏好，并不是固定的。尤其当消费者对于商品不熟悉时，会透过各种方法、经验进行购买时的选择与决策。

West 等学者在1996 年做了一项实验，检视当协助消费者学习了解的产品内容，是否会影响其偏好与购买意愿。

研究中以「拼布商品」为实验刺激物，他们发现当提供受试者有关拼布商品的各项「专业知识」、「属性定义」，受试者的偏好便会趋于稳定，更能进行严谨的购买决策。

购买决策过程同时是一个学习过程，如果在过程中能够提供详细的商品资讯与专有名词解释，帮助消费者了解商品，便能建立起消费者偏好，甚至影响其购买意愿。

• 让消费者先了解你的产品，再推销

要建立学习过程的方法要靠「消费词汇」（Consumption Vocabulary），藉由提供商品的特性说明、专业词汇的解释与商品知识，让对于商品不熟悉的消费者们能够更加认识商品的特性，学会自己去评估商品的好坏，进而变为较有经验的消费者。

像是，一些网拍卖家会很贴心地提示你，不同身材、衣服该如何挑选/搭配；或是，星巴克在店内会详细介绍、展示各种咖啡豆的种类，教导消费者如何选择适合自己的咖啡，建立专属的偏好与选择。让消费者能更了解这些比较不熟悉的商品，进而产生参与感，增加他们的购买机会。

• 消费词汇并非所向无敌

回过头来看，为何现在许多品牌与商家都用故事行销，目的其实也都是为了让消费者在购买决策过程中，透过故事(消费词汇的组成)让消费者学习了解产品背景与特性，企图影响消费者的购买决策。

但是消费词汇并不是总是那么有影响力，有些限制条件，像是当消费者很熟悉的相关产品特性与知识(也就是所谓的产品专家)，消费词汇对他的影响就会大大减弱了。

当你身为消费者时，是否有觉得那些产品超级需要消费词汇呢？

转自：利用消费词汇，让消费者多爱你一点！[reBuzz]