销售高手养成系列十二：别拿产品说明书当作解决方案

 关于解决方案，我有这样一个小故事，在曾经做过的咨询案例当中，就遇到过这样的一次，项目分析会。会上，该项目的项目经理向我们展示了该项目的解决方案，看完了他的解决方案，我有好几个问题得不到解答。

第一，在方案中我看不到客户为什么要做这个项目客户的痛点在哪里？客户需求是什么？

第二，项目目前的进展情况如何，项目整个的实施计划或者营销计划是什么？

第三，该公司的产品，解决了哪些问题？是如何解决的？有没有类似的案例？

我看到的更像是一个产品说明会。全篇都是在讲产品的功能，产品的界面，产品的外形。

当我在项目经理发言结束之后，提出我以上的三个问题的时候，项目经理居然回答不出来。我当时给他的建议就是，这一部分只能作为你解决方案的一小部分，你需要把客户的需求，痛点，目前的状况，你们的手段，人员，时间安排以及预算展现出来。这才能称之为解决方案。

解决方案是站在客户的角度解决问题，而不是站在公司的角度去推销产品。位置站错了，给出来的东西就会南辕北辙。解决方案解决方案，首先，要明确的是，你要解决的问题是什么。然后才是，你的解决方法，手段，人力，物力，财力的消耗。没有客户思维，那么解决方案永远都像产品使用说明书。

 接下来我们再来聊一个话题，销售在解决方案的制定过程中，应该起到什么样的作用？很多销售经理认为解决方案就是应该技术来做的，我销售把需求提交给你就够了，解决方案做出来不符合客户的要求，就应该你技术来改，就应该你项目经理来做，和我销售没有关系。在这里我要说的是解决方案，应该是销售人员提交给客户的，所以第一负责人应该是销售，在你没有把项目完成之前，销售都是非常重要的跟客户沟通的这样一个角色。尤其是在客户需求的这个板块，销售应该绝对的占主导，没有人比销售，更了解客户的需求，包括客户自己，都不一定有销售了解，更别说技术了。

 最后我们来聊一聊解决方案的递交，解决方案应该有三个版本，

第一个版本是最为详尽的，文字版本，也是我们通常所说的word版，我得把里边应该把我们上面提到的所有的板块都详尽的描述，以方便用户了解细节。

第二个版本讲解版，这个版本，应该是销售人员和项目经理共同来完成的，这个版本就是给客户演示的时候用，这个版本里边不会有太多的文字的框架和思路应该非常的清楚。

第三个版本，是客户相关人员递送给，客户领导审批或汇报的版本，这里边要把客户管理层，所关心的问题，表现得非常清楚，比如说预算，工期，达到的效果。这个版本你甚至都应该打印出来装订几份，带给客户。

 好的解决方案是站在客户的角度帮助客户解决问题，不是产品的说明书。