ABM的衡量指标

ABM营销不能用最终的的收入来衡量是否成功，理想情况下，我们用最终的交易和收入总是能够衡量ABM， 但实际上，在衡量成功之前，我们可能要等待很久，- 特别是从销售线索建立的顶部漏斗到底部的漏斗之间有很大的差距时。

营销人员需要一种方法来为漏斗中间衡量进度，销售周期越长，您需要的指标就越多，而这对ABM中尤其具有挑战性，因为交易规模越大，销售周期越长。这就是参与度指标要进来的原因，通过跟踪一个账户下的某个人对于你品牌的参与深度，营销人员可以有一个量化的方法来评测发展过程。

不是基于营销产生销售管道这个指标来作为证明ABM价值的一种方式，基于账户的营销人员需要通过数据来显示他们对收入的影响，ABM是如何影响交易和改善关键业务成果，如成功率，交易周期，和平均合同价值（ACV）。

ABM新的衡量指标：

覆盖：对于每个目标账户，你是否有足够的数据，联系人，和账户计划？

意识：目标账户是否知道你的公司及其解决方案？

参与：帐户下正确的人是否花时间在了解你的公司，而且这种参与是否随着时间的推移而上升

达到：营销计划是否达到目标账户？ 有多少被浪费？

影响：ABM活动如何改进销售成果，如交易速度，成功率，平均合同价值，续费率等

新的ABM指标并不是要取代旧的指标，例如：销售，漏斗，收入等。这些指标依然是重要的，对于新客户，还是老客户，你需要同时跟踪这些指标。但我们也应该看到，传统的指标对于ABM是不够的，ABM营销人员也需要额外的指标来衡量它的成功。