有关创业那点事（二）

“写歌词的人为了押韵，什么事都干得出来”。

我也好不到哪里去，为了工整一点，我勉强凑了两个问题：“怎么做法人”和“怎么做人”。“做法人（代表）”很简单，找个代理公司，分分钟注册个公司出来，我说的“做法人”≈做老板。

就从这里开始吧。

一、“认识你自己”，这一条也将会是“怎么做人”的第一条，因为太重要了。

德尔斐神谕距今已经五千多年了，却依然没有过时。在这里，这句话的意思是：了解行业特点及所处阶段、了解自己在行业中的位置，了解渠道上下游、了解客户。如果要“准确知道”这些信息，真是一笔不小的开支了，而如果只是“了解”的话，书本上的“PEST”理论和“波特五力模型”已经足够了，虽然有过于教条或者跟不上时代这样的问题，但优点是显而易见的：省钱。

互联网时代了该用电互联网的说法。按照客户类型的不同，行业可以粗略分成四类：to B，to C，to VC和to GOV，在我没想清楚这个问题之前，看到的很多东西都觉得很蠢，不合逻辑，后来才知道是自己见识太浅。

在“认识你自己”这条路上，我吃了足够大的亏。

最开始别人提出要做这件事情的时候，我只看到了三点：“哇，好大的利润”，“哇，这件事情好简单”，“哇，还有最低保障”，就这样没有做任何功课的前提下闷头杀了进来。我不吃亏，谁吃亏？

二、“数字目化管理”，尤为重要。

“数目字管理”这个概念我第一次听到，是《万历十五年》。我所理解的“数目字管理”在企业经营过程中的体现就是“利用数字来反馈企业经营状况”，这个“数字”可以是财务数字、人力数字等等。由于我只是经营的“小规模”公司，只是用到了财务数字，但是这“数目字管理”依然让我受益匪浅。

举个例子，我是个推车卖煎饼果子的小哥。一个煎饼果子成本1元，卖4元，毛利300%好像很高，这事能做！好嘛~算账：没有雇佣员工，就我一个人卖煎饼，如果小哥我不卖煎饼果子，去做点别的工作，一个月工资3000（所谓机会成本，3000只是为了好算账，捂脸……），前期设备投入1800（要算折旧费，也是为了好算账），设备寿命一年，还要考虑要不要交摊位费的问题，如果不交，要考虑被城管没收设备的风险。简单点说来，如果我一天还一个煎饼都没卖出去时，成本已经有3000/30+1800/360=105块了。一个煎饼毛利润3块，那么每天至少要卖35个煎饼才保本。如果再考虑到周末可能销量下降，那么每天销量可能要在50个左右。

除了了解自己之外，还要了解市场：这片区域卖煎饼果子的竞争对手多不多，市场规模大概有多大等等。

这个例子当然是我屁股决定脑袋瞎编的，但是道理就是这么个道理：知己知彼，百战不die。而生意场上知己知彼的秘密武器，就是数字。

我的商品有两大类：A和B，A商品价格高，利润率低；B商品恰好相反。最开始的时候，我觉得，没错，就是“觉得”卖B商品肯定划算，部分B商品的利润率在500%左右，然而当我做了半年生意，用excel做了一个简单分析后才发现，给我带来利润最多的是A商品。道理也很简单：在销量大致相当的情况下，1元商品卖100和10000商品卖11000哪个更划算？对于小企业而言，利润率是骗人的，绝对利润才是真理。

我也大致做过简答的客户分析，分析哪些客户能带来更多利润。数据又一次印证了“帕累托原理”也就是“二八定律”，80%的利润来自于20%的客户。

这就是我一个外行人喜欢经济学的原因。做生意不是请客吃饭，不能一拍大腿就决定一些事情。决策建立在分析之上，而分析的结果，很有可能是违背人的最初认知的。

“数目字化管理”能帮助决策更为理性，这是我的第二个所得。