家居建材销售技巧:客户已经被竞品拿下了怎么办?

“家居建材销售”中,大客户一般都有固定的供应商了,有时候我们报价的时候客户很客气,最后下单时却翻脸不认人,其实我们只是做了陪跑。如何解决家居建材销售中被当作磨刀石的情况呢?三招家居建材销售技巧让你拿下客户。

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第一、切入阶段,先把自己定位为磨刀石,帮客户杀杀价,这样就能挤进客户的采购序列中了。哪怕是一个很小的单子,我们可以通过和甲方沟通,不断的加深感情,我们才有机会成为甲方的备胎。这样我们陪着对手玩,客户就可以利用我方公司牵制竞品价格、或者让竞品提供增值服务,谈着公对公的事情就有可能变成私对私的事情。

一旦竞品不肯降低价格或者付款方式不合适的时候,我们就有机会切入了。表面上看我们给客户当备胎,其实没关系,实际我们是有野心的。这就是典型的小三扶正。俗话说的好:“只要锄头挥得好,没有墙角挖不倒。没有拆不散的夫妻,只有不努力的小三!”

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第二,平起平坐,等到我们切入后,就开始寻找机会,慢慢和竞品平起平坐。比如放大对手的缺点、多吹风,具体细节在执行中一定要用心观察,当我们和客户关系处理好了后,就加深了客户的信任,后面就有可能和竞品平起平坐。

第三,小三转正,一旦我们有机会和竞品平起平坐的时候,我们是不是有机会将竞品挤出去呢?肯定有可能。为了达到我们的销售目的,通过直接抢单的方式是不可能的,所以我们将这个难题运用“目标细分”的办法分为销售3步走。

当然了,每个阶段我们还是需要重点关注每个环节的本质,并运用单点爆破的方法,将每个环节彻底解决掉,一步一步搞定客户。只有我们积极主动的把每个阶段的每件事情都做透,这样才有成交和搞死竞品的机会。

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实际销售我们就那么几招,这几招掌握了就有可能成为销售高手。大家可能通过分享和看书,有15分的收获,那我们如何获得85分的收获呢?这时就需要我们运用好的思维模式,培养冠军级的销售习惯和正确的做事方法。将一个大的目标拆分成多个小的目标,然后逐个单点爆破的解决透彻。

当然,要掌握这些销售方法还是有些难度的,不是看几遍书就会了。这个是需要训练和长期实践的结果。

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