【中晨塑说】石化PE销售策略，你造吗？

 销售体系介绍

  目前我国PE销售主要集中在中石化、中石油、合资地方企业及煤化工企业四大石化集团。其中，中石化及中石油采取统销政策，由总部统一管理，各大区分别完成销售计划，产品将由大区统一定价，避免了原来内部分公司的恶性竞价，稳定了区域市场。另外，统销更有利于增强国内石化企业的竞争力，使得中石化和中石油一道共同掌控国内石化市场，进而进一步规避国际原油变动所带来的风险，稳定国内市场乃至亚洲市场的原料价格，使得石化市场走势更加趋于理性化。

  生产PE的煤化工企业多集中在我国华北及西北部地区，部分煤化工企业以网拍的销售模式，其余煤化工企业与合资及地方企业均以独立销售为主，合资及地方企业分布较为分散，中国市场的国际石化巨头形成分庭抗礼的局面。下面介绍一下某合资企业销售方式及具体流程：

  首先由聚烯烃销售处依据公司计划安排制定年度销售计划，在获得公司领导审批后，依据实际生产情况制定周节点计划。然后再由价格委员会定价，通知客户预报需求意向量，再由计划平衡会确定客户实际可分量，销售经理再通知客户办款并确定货源流向，最后将客户量及流向导入他们内部系统进行审批结算。这一过程需要通过业务处长、计划处长以及财务进行审核，审核通过后打印产品价格、流向审批单再通过综合计划处安排计划决定是汽运、海运以及火车发运按实际装车辆制定结算。最后再通过财务结算开发票，再核实数量、价格并邮寄发票。

调控及分配体系分析

  以中石化和中石油为代表的龙头企业采取统销政策几乎垄断国内石化市场。在价格策略方面中石化和中石油同时采取全国统一的定价策略，以避免贸易商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场，都采取将同一产品根据他们在最终产品的形式中的重要性以及差别定价。

  以下是各石化企业销售区域分布：中石化各销售大区主要分布在华北、华东、华南及华中，产能在407万吨/年，位居第一，占比高达25.7%。中石油各销售大区主要分布在华北、华东、华南、东北、西南、西北，产能在515.8万吨/年，占比达32.5%。煤化工企业近年来发展速度较快，多集中在我国华北及西北地区，产能在267万吨/年，占比达16.8%。其他地方及合资企业主要集中在华北、华东及东北地区，产能在243万吨/年，占比近20%。在调配资源方面各企业根据当地产销平衡酌情调配，以东北地区为例，由于当地生产厂家较多产能过剩，产品供过于求，则企业把多余货源调往其他大区以促进销售缓解库压。然在厂家地理位置方面，中石油生产企业及煤化工企业多远离目标市场，物流成本较高，而中石化及地方合资企业生产装置多建于消费地市场，物流成本较低，使得其产品更具竞争力。

终端销售策略分析

  定价机制方面中石化与中石油均以直销为目标，以现货销售为主，在价格上较为贴近市场，在行情波动较大时，经常采取挂揭牌手段促进销售，而在行情较为稳定时，多采取定价销售。其中，中石化及中石油以大型贸易商自居，在价格手段运用上更为灵活，如中石化对3A客户每吨返现20-40元不等，而中油经常出台大户价等等，两大集团还收3个月承兑免息等服务。而地方及合资企业在价格上多以跟随为主，主要采取挂牌、定价、及周保价等销售手段，另外配送服务是部分合资资本的特点和优势。部分煤化工企业主要以网拍的销售模式，利用网络营销平台将企业的上下游产业紧密地整合在一起，即将原料供应商、产品经销商等等连成一体，实行网络的交易与管理，有效地加快了信息的流通速度、减少中间流通环节、缩短供货周期、降低经营成本、提高运营的效率和经济效益。

  以上就是我国石化常见的销售方式，虽然我国石化PE销售体系较为完善，但是石化企业在产品特性方面有待提升，我国石化企业的研发能力不足，产品多集中在通用料级别，而在高端专用料方面表现不足，导致进口依存度较大。当前国内中石化产品特性略优于中石油和地方合资企业。在客户区别方面中石化及中石油主要以直销给下游工厂为主，其次是石化一级代理商；地方合资企业及煤化工企业则主要以代销、零售和网拍为主。