推荐 | 拒绝“伪定制” 心花深耕行业重新定义“公司定制游”

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    随着国内消费升级的加速，旅行需求也开始向个性化和多元化转变，传统的跟团游和自助游已经不能满足消费者的需求，由此催生出全新的“定制游”，逐渐成为当下旅游发展的趋势，尤其是当前中国定制旅游还处于行业较早期，中同资本认为定制旅游这类非标品，未来的市场空间会越来越广阔。

    但是看似火热的国内定制游市场，却并不如想象中那么美好，尤其是许多OTA平台，所谓的定制越来越趋向于大众化，为客户定制的产品往往千篇一律，最后沦为“伪定制”。究其原因还是市场足够庞大，因此众多旅游企业不愿多花精力和成本去做产品创新，对作为定制游核心因素的定制师不够重视，依旧采用传统跟团游的模式在做定制，并且资源库、信息流等方面，皆采用传统旅游的那一套，根本无法达到为客户“量身定制”的程度。

拒绝“伪定制”从量身开始

    首先我们要明确：什么是定制？，“定制（bespoke）”一词起源于萨维尔街，一条在伦敦中央梅费尔的购物街区，以传统男士服装定制而闻名，随着时代发展，定制迎合了消费者追求个性和品质的心理，成为真正的个性化消费，其市场地位越来越被人们认可。

    广义上理解“定制”，可以说是满足消费者的需求，那是不是所有满足消费者需求的行为都能称为定制呢，答案显然是否定的。举个简单例子，你在OTA上搜索旅游产品，输入地点、日期等信息后，跳出的目的地酒店基本都满足你的需求，难道这些都能称之为为你“定制”吗？

    其实要理解“定制”的真正含义，还是要回到源头找答案，定制出自男士服装，因此我们认为真正意义上的“定制”其实是为消费者“量身定做”的产品，应具有独一无二、非你莫属的特性。

    而许多所谓“定制游”产品在最开始的量身阶段就出现问题了。在这个阶段定制师需要了解消费者的需求，但是由于许多定制师的不专业，导致众多定制师只是简单询问客户人数、天数、地点、住宿星级等几个基础要素，无法真正意义上达到为客户提供一体个性化、独特的旅行规划产品。而优质的定制游平台却能够凭借其独特的合伙制度，让定制师们深入客户，挖掘中小企业客户的真实需求，将客户企业文化融入到定制游产品中去，最终打造原生态、企业专属的独一无二定制出游体验。

行业同质化严重，心花自有解决办法

    在过去很多年里，旅游业主要的业务模式是跟团游，而随着自助游模式的爆发，越来越多的年轻人更向往个性化旅游，不受时间和地点的限制，休闲体验的旅游模式受到大众欢迎，定制游是介于跟团游和自助游之间的一种旅游模式，既避免了跟团游“上车睡觉、下车拍照”的窘态，又节省了自助游做攻略、订单品的时间和精力。

    可是随着近年来一些技术旅游创业公司开发一系列定制工具后，大大降低了行业门槛，使得部分定制游平台重度依赖定制工具，将跟团游产品稍作修改后，美其名曰定制游，但其跟团游产品没有发生实质性的改变，这种行为严重扰乱了行业秩序。

    造成部分定制游平台依赖定制工具的原因在于他们对定制没有足够的理解，把定制游狭隘的理解成独立成团，游玩的内容千篇一律，没有创新。即使知道了客户的需求，也无法在“缺乏创新”的资源库里匹配到能够满足客户专属定制需求的产品。这也是为什么很多定制游平台会鼓吹传统景点多么值得一去，哪怕人山人海也不告诉你体验差的真相，因为除了这些他一无所有，只能在景点和住宿上赚取差价。

市场缺口巨大，心花聚焦细分领域做精做专

    2017年中国旅游规模达到6万亿，大众定制游出现爆发式增长，众多创业企业纷纷涌现，不过定制游行业仍处于发展早期，碍于行业发展不成熟的限制，有作为行业核心资源的定制师，是定制游服务的重要提供者，其想法、创意、经验等很难被平台上的技术所替代。

    而如今市场上成熟定制师人才严重短缺，仅以携程为例，平台拥有超过4000名定制师，却离每年100万单订单的目标相差甚远。人才的短缺也严重妨碍了定制游行业的发展。

    在当前市场中，很难孕育出大型定制游企业的时候，深耕细分市场是对业内平台一条合适的道路。以心花定制为例，其优势在于专注公司定制，提供符合客户企业需求的高体验度产品，执行心花独有的服务标准，达到高于行业的毛利率和成单率。同时心花培养和筛选符合心花公司游定制理念的优秀定制师，用独有的合伙人制度，以高利益分配的方式凝聚优秀定制师，最大限度体现每个定制师的价值，同时心花对定制师提供全方位的支持，让定制师能为客户提供更高体验的完美公司游定制服务。目前心花定制师平均收入已达到同行业的2到3倍。

    同时心花采用半标品化策略，相较于全标准化“走马观花”式的旅游，半标品化更受客户青睐。此外在口碑积累方面，心花定制游也是得到了用户的高度肯定，50人以上企业复购率超50%，客户满意度达99%，被携程誉为“最懂公司定制游的服务商”。