我太难了，真结构性存款太难卖了！

2019年10月18日，银保监会办公厅发布《关于进一步规范商业银行结构性存款业务的通知》（以下简称“通知”） ，明确了按照“新老划断”原则设置过渡期，确保平稳过渡。过渡期为通知施行之日起12个月，《通知》的出台，对于市场近11万亿的结构性存款而言，无异于一颗深水炸弹；威力巨大，水花四溅。

从《通知》的部署和要求中可以看到，其目的是规范结构性存款的发展，避免出现套利以及不合规等现象。短短12个月的过渡期，意味着过去的假结构性存款将逐渐退出市场，而真正的结构性存款行将面世。明年此时，真假结构性存款将完成这一历史的交接。

有道是：春江水暖鸭先知

对于众多银行客户而言，可能还不了解《通知》的意思以及对他们的资产配置意味着什么。结构性存款规模较大的银行已经着手设计和推出真结构性存款产品了；然而对于银行的产品设计团队和众多理财经理而言，真结构性存款从设计、营销到最终被客户理解和接受，无疑是一项巨大的挑战。

用那句玩笑话来说：我太难了！真结构性存款太难卖了！

一.产品团队难，难于结构设计

2018年出台的《资管新规》预示着保本理财正式退出历史的舞台。而作为承接这一部分资金的有力抓手的结构性存款，开始在各大银行大卖热卖。但其实银行人知道，而这两年市面上的结构性存款绝大部分为假结构性存款。即结构性存款嵌入的期权，设置的是不可触发的条件，过去10年都没有达到的条件。

于是，结构性存款就在这样的结构中成为了一个刚性兑付收益的产品。成为了银行，尤其是中小银行揽储吸储的一个工具，然而随着《通知》的出台，假结构面临的是被压降和清零的命运、

难点一：收益优势

未来的真结构性存款，嵌入的衍生品如期权等是有几率触发执行条件的，而执行条件的触发与否必然会带来产品收益的变化。

而对于银行产品设计团队而言，设计真结构性存款不难，但是如何保证甚至提升产品的收益是团队非常大的挑战。设计的好，可能会带来银行负债的增加；设计不好只会带来存款的流失，在存款立行被空前强调的今天，谁也担不起这个责任。

难点二：同质化的结构

银行在设计和发行结构性存款的时候，要遵循一定的风险程序和流程；而从目前的现状来看，银行可以涉及到资产资产市场并不十分丰富。常见的结构性存款，主要是挂钩汇率以及利率的产品；而对于商品这一个大类资产并没有放开。这无疑是一个巨大的空白和市场，过于狭窄的资产意味着，今后各个银行的结构性存款会高度同质化。

而银行的产品，本来就是同质化的代名词。同质化意味着无法体现特色与差异化的优势，那么又会不可避免的会陷入到过去的价格战之中，不利于整个银行业的资管转型。

二.理财经理之难，难于营销

过去的结构性存款，基本上属于刚兑的产品；很多营销话语打的都是保本保底收益。非常让人放心，而且其收益相对于同期银行理财而言并不相差多少，保本保底收益更是占据了很大的优势。所以过去结构性存款的营销，基本上就是期限+价格，看好直接买。

难点一：理解产品

对于很多理财经理，尤其是刚入行的理财经理而言。还没有意识到也没有真正能够理解，结构性存款背后的衍生品所代表的意义和它的特点，仅仅一个期权就有诸多变化，更不要说其他衍生品了。

目前很多银行试水发行的，是一款二元波动的产品，也就是收益只有两个。触发条件达到的时候，是一个收益；没有达到的是另一个收益，而且高收益的概率维持在较高的水平。大体是这样的一个结构，不排除未来会将期限拉长，结构也更加复杂。对于每天背负众多营销指标的理财经理而言，可能没有太多时间去看汇率的波动区间，复杂的期权结构也让人摸不着头脑。

难点二：营销开口难

当真结构性存款面世的时候，收益就从过去的窄幅变成了宽幅区间，最低值可能就等于同期银行定存利率，最高或可能超越同期银行理财的收益率。

看起来结构存款的收益的期望增加了；问题在于结构性存款中期权所挂钩的指数，利率也好，汇率也罢，其波动是不可知的。何时达到触发条件，指数波动区间和特征等，这些都不为理财经理所掌握和关注；而触发执行条件的概率，直接决定了最终兑付给投资者的收益。

而这一切都是不确定的，因此营销客户，银行理财经理确实比较难。

难点三：提升风险偏好

过去的结构性存款属于保本保底收益类产品，适用于保守型的客户。即风险评估中位于R1等级，结构性存款是这一类保守型客户的首选。然而真结构性存款的风险评级往往会上升一个档次到R2的水平，也就是所谓的稳健型客户，受众群体发生了改变。

而且根据理财办法和最高院的相关规定，将合适的产品销售给合适的投资者成为了市场的铁律。如果仅仅为了结构性存款营销任务和带给客户的高收益，贸然将客户风评等级拔高，在银行合规层面也是过不去的，一旦收益达不到预期很可能会引发诸多麻烦。

三：客户之难，难于理解和接受

和理财经理相对应，过去客户购买结构性存款基本上就是期限收益的模式就行。很多客户心理已经默认接受，结构性存款属于一种存款，存款居然还有收益波动，从心理和认知层面来看没有办法去接受。

结构性存款和一般性存款，同属于存款但是是有一定区别的。不过在客户那里，都是存款都是收益刚兑。面对一个存款产品，收益居然还有区间波动，对投资投资者而言，心理要打一个大大的问号。不了解的产品，更不敢买了。

前面说了，今后的结构性存款属于较低风险的品种，不排除风险等级更高。因此对于保守型客户而言，即使最高收益达到的可能性提高的前提之下，也不得不提升客户风评等级。

这几年的市场教育，客户都了解了结构性存款这个产品；认知上没有问题，除了不能提前支取外，收益较同期定存是高出了不少。然而现摇身一变，居然是一个二元波动区间产品。达到最高所以还好，最低收益的话，即使事前做了很多工作也会出现这样或那样麻烦。

写在最后

蜀道之难，难于上青天。

结构性存款之难，难于设计，营销和接受

2020理财转型，资管承压

然而，难得的不是某一家银行，而是市面上所有的银行；尤其是那些对于结构性上较为依赖的中小银行，《通知》确实是一项艰巨的挑战但是并不是无解的题目，思来想去，千头万绪，主动调整知识结构，主动拥抱变化，主动学习产品知识，主动营销客户，才是最终的解决方法。

开门红在即，再难也得硬着头皮上。