客户谈判失败，我究竟做错了什么？

写这篇文章的时候，首先得跟我的好朋友马青说声抱歉，这个抱歉真的在我心中藏了很久，一直也没有机会跟她当面说出来。我跟马青算是认识很多年的朋友，因为大家同在苏州，有事没事的偶尔约着聊聊天，虽然熟稔却跟马青的公司很少有合作，马青也一直努力创造着这样的机会，但是最终总是因为各种原因未能合作。

也是在这样一个炎热的夏天，马青约我跟一个做电动工具的企业做面谈，因为大家都在苏州加之又是朋友关系，更重要的是我那段时间没课，所以我答应了。我知道这个单子对马青来说挺重要的，现在想想对于做销售的人来说哪一个单子不重要呢？反倒是我对于每一个订单都无所谓的样子，用很多课程顾问的话说我是过了温饱线的人，所以对于订单没那么渴望，我觉得打单子是培训机构的事儿跟老师没关，老师只负责讲好课程就可以了。作为一名销售培训的老师来说，这样的观点首先就是错误的，做销售的对于成功没有渴望还怎么做销售呢？去他的佛系销售，我觉得做销售就应该有狼性，有血性，看到一丝缝隙就要削尖了脑袋钻进去。

可惜当时我并没有这样想，由于天气炎热，马青特意让她老公开着车来接我，我们在去客户的路上还认真地讨论了这个单子该怎么谈，我们的优势是我对渠道销售与管理比较有经验，而且曾经给世达工具做过几期店面管理培训，我们的弱势就是我没有外企背景，还有就是我们还没有摸准客户的核心需求。但是凭着我对工具行业一知半解的了解，我拍着胸脯跟马青打保票说“这个单子不出意外完全可以拿下。”马青也说“李老师，我相信你的专业。”

等到了客户的办公室，我发现自己的想法错了，因为从办公室的布局来看，可以看出这家美国企业是非常注重细节的，但是我当天的衣服穿的很不得体有些过于休闲了。你们别看李老师讲课的时候西装领带整整齐齐的，私下里我穿得很随便，怎么舒服怎么穿，所以你可以想象你的客户穿着西装打着领带出现在了谈判桌前，而你却是短袖T恤大裤衩，那场面该有多么尴尬。我并没有任何夸张，当然我也不清楚为什么这么热的天，他们的销售经理依然穿着长袖衬衣打着领带，虽然会议室里空调的温度很低，但是我依然脑门子冒汗，我觉得这一单生意马上就出问题了。

果然，你怕什么就来什么，客户一直在追问一个问题，说“我们并没有专卖店，业务员如何让客户主推我们家的产品”，因为我服务的客户大都是专卖店模式，这种多品牌多品类的店面当时并没有认真研究过，所以慌乱地应付了几句，准备把这个问题遮掩过去。或许外企的人一直就是这种工作方式，又或许这就是他们的核心需求，反正销售经理抓着这个问题不放了。

平时我都是用圆珠笔做笔记的，那天也不知道什么原因我带了一支很粗的类似于签字笔的圆珠笔，聊着聊着，不知道怎么弄的，这支圆珠笔漏油了，导致我满手都是墨水。因为我们坐在会议桌的这一边，马青赶紧递纸巾给我，我就拿着纸巾开始擦手，而且尽量面不改色心不跳的，希望客户不要发现这个小意外。你越擦圆珠笔漏的油越多，最后我不得不站起来跟客户说去一趟洗手间，其实我是去洗手间洗掉手上的墨汁。

从客户办公室出来，我跟马青说，“这单生意估计我们希望不大。”其实一个单子能不能成交，从谈完那一刻销售人员心理就应该有底了。过了一周左右，马青告诉我说客户选择了另一家培训机构，她安慰我说，李老师，是我们公司核心业务不在销售领域，所以销售的课程我们没多少优势。我觉得马青就是在安慰我，主要原因还是在我自己。

从这个打单的经过，我想做几点检讨和总结：

1、我们的准备工作不充分，这是一个最核心的因素，如果我们事前知道客户的需求是“如何要求多品牌多品类客户主推我们的产品”，那么我就可以提前做一些准备，就算衣着打扮、钢笔漏水这样的小状况迭出，专业过硬也还是有机会的。

2、心态上的问题，就像铁人王进喜说的“有条件要上，没有条件创造条件也要上”，而我抱着成不成交无所谓的心态，你心里都没有渴望怎么能成功呢？其实客户是可以感受到你的诚意还有你的热情的。

3、把每次谈判都当成最后一次来谈，每一次都需要全力以赴的状态，如果不是我把这次拜访看成一次常规拜访，而是拿下合同的关键一战，我也不会那么的草率。

4、什么叫做临危不乱？当我发现自己的着装问题时首先心理上就慌了，现在想想还是自己的专业不够经验不足没见过多少世面。“屋漏偏逢连夜雨”，本来就战战兢兢提心吊胆的，结果又遇到钢笔漏水，我自己的心理安全线首先自我崩溃了。

5、对于一次失败的销售拜访，我觉得首先是浪费了我们的销售时间，与其这样还不如不去，所以一定要做高效拜访志在必得。其次，失败的销售拜访对于销售人员的心态也是一种打击，每次拜访都不成功我们就会越来越怀疑自己的专业能力。只有不断的成功才能锻炼出优秀销售人员的职业品质。

总之，想要第一次拜访成功至少给客户留一个好的印象，首先就需要我们做充分的准备和调研，“知己知彼，百战不殆”，孙子兵法又云“夫未战而庙算胜者，得算多也。”其次，在心态上要做充分的准备，把每一次都当成最后一次来谈。