创过浅谈微商（二） ——安利模式

前言

2014年微商旋风席卷各类朋友圈，从一开始的大家觉得新鲜，到后来觉得厌恶，屏蔽朋友圈，甚至是删除好友。很多人预测2015年微商将会迅速消亡。但事实呢？微商依然很火，火到了各种新闻都在播报，大部分都是不好的新闻，面膜假的毁容，辣条假的中毒等。随着各类假冒伪劣的产品毒害市场的时候，有一些微商平台站了出来，通过各种方式，保证真品，但效果并不显著。本以为今年3.15晚会会说微商的事情，结果只说了说刷评论。其实刷评论和微商中的微分销有着很多相似之处。

安利模式

上一期我们讲了中关村模式以及中关村模式下的两种微商——平台式微商与代购式微商。这期我们讲讲安利模式下的微商。

大家一提到安利就会想到几个词，直销，传销，非法传销。而在我国，传销本身就是非法的。2005年8月10日国务院第101次常务会议通过了《禁止传销条例》，并于2005年11月1日起施行。其中第七条明确指出了传销的定义：

“下列行为，属于传销行为：

（一）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益，下同），牟取非法利益的；

（二）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的；

（三）组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给付上线报酬，牟取非法利益的。“

而如上述定义，安利刚进入中国市场时，确实属于传销，因为他们需要销售人员先买其产品，然后再销售。符合了《禁止传销条例》第七条第二点的定义。

当然，安利早已经不这么做了。

现在的安利也在做“互联网+”，而且网购占比已经达到了40%。并且搭建起以安利易联网、安利数码港APP、安利云服务微信号、安利移动工作室为核心的移动社交电商系统，实现直销人员与移动互联网的结合。今年3月底，安利将试点海外购，未来安利注册顾客还可通过经销商移动工作室购买海外安利产品。根据安利中国提供的数据显示，现已有超过20万名营销人员移动工作室上线运营，而安利移动工作室在2016年3月1日起，才正式面向安利基层经销商开放。此外，安利运营10个app、5个微博、10个微信账号，为营销人员提供多媒体互动性内容。营销人员可以有效进行客户管理，提升服务水平。

为什么大家喜欢安利？为什么安利刚刚上线移动工作室就有这么多人员想销售其商品？这就是我想说的安利模式！

1产品本身魅力。安利有许多明星产品散发着无穷的魅力。安利纽崔莱，安利雅姿等。这让直销人员销售的时候，底气就很足。假设A先生是安利纽崔莱的销售人员，当他在想别人推销产品的时候，他的底气会很足，因为他知道他们的产品有许多优点，在同行之中有很强的竞争力。在百度百科上搜安利纽崔莱，其中一个选项是“优势”，在“优势”里列出了70条安利纽崔莱的优势。有朋友会说，这是安利自己写的，百度收钱了。我想说，让国内保健品品牌夸夸自己，他们估计夸出花来，也写不出70条。

2商品保真。安利在中国这么一个假货大染缸里能独善其身，必有高超的本领。安利有着众多的销售人员，无论是身边的大妈、阿姨，还是网上的小哥、小妹，只要是从安利官方渠道拿货的，基本都是真货。因为安利对于营销人员有这一整套的规则，其中卖假货属于违法国家法律，要处8级处分，也就是“终止合同并注销安利户籍”。另外安利的产品虽然没有可追溯性，但是安利的销售人员或经销商具有可追溯性。消费者手里的安利产品是从谁那买的，销售人员又是从哪进的货，这批货物是哪个经销商的，还是直接安利总部发的，都是可以追溯的。这种责任到人的制度，保证了商品的正品率。

3丰厚的回报。对于广大的安利销售人员来说，理想的收入是留着安利最为重要的因素。

安利有着一套完善的奖励制度与激励政策。

第一，激励推销的政策。一般按销售额给予10%-30%的奖金。销售人员积分越多，拿到的提成比例越高。而积分则可以通过商品销售或发展人员获得。

第二，激励人员发展政策。这里面包含了十多个等级的奖励。有些奖励甚至可以终身享有。这些奖励的立足点不是激励人们销售，而是激励人们去寻找并动员更多的人加入到安利营销队伍中来，并对这些加盟者精心培养，将自己的销售经验毫无保留地传递给自己所发展的每一个成员。这个网络越大，网络的质量越高，整个网络销售的业绩越突出，织网者所得到的奖励也就越多。

安利模式，既不属于传统意义的直销，更不属于违法的传销，它属于多层直销。多层次直销又称为结构行销（Structuremarketing）或多层次分销（Multi-leveldirectselling）。（文末附其特点）

安利模式不仅仅只有安利，国内很多厂商都用其发展自身的微商团队。而这其中又分为加盟式微商和非加盟式微商。

加盟式微商

加盟式微商主要有两大系，一种是淘宝系，另一种是实体系。淘宝系，是在淘宝分销平台上的可选择加盟的商家。实体系，是有实体店，且接受网上加盟的商家。两者都是想借助销售人员，拓展其销售渠道。由于此种模式有很强的市场同质性，所以对于商家来说只允许销售人员在同行业中选择某一个品牌加盟。这种类型的代表，思埠、韩束等。

非加盟式微商

非加盟式微商就是一些单独品牌的分享式微商。也是利用销售人员的社交网络进行销售。他们并不具有排他性，销售人员可以分享张三家的衣服，也可以分享李四家的外套，虽然张三和李四有一定的竞争关系，但是双方均不限制销售人员的分享。而且不像加盟式必须签署合约，并且有着很强的等级制度和行为规范，非加盟式则非常自由，并不需要与品牌签署任何协议，也没有强制每天销售多少钱，销售多少件均的要求。销售人员的收入完全是靠销售额或分享数量提成。这种类型的代表，小黑裙、中粮健康生活等。这里举得是正面例子，但反面的例子其实才是我们最熟知的，我们日常生活中那些朋友圈中的各种假面膜，各种假名牌鞋包，各种假货微商，绝大部分都是非加盟式微商。

如果非加盟式的发展强大了，会不会变成加盟式的，我们等待市场给与答案。

附：多层直销的特点

1 贯穿多层次直销的“熟人”因素。直销活动一般在熟人群体中进行，而多层次直销则含有更多“熟人”因素。因为多层次直销发展下线往往要在熟人中进行，从这个角度讲，多层次直销就是利用原有的社会关系，即在社会网络中建立商业网络。以往人们在经济层面上对社会网络的利用多在消费方面，而多层次直销则消费还要利用社会网络去经营，甚至是规模经营。多层次直销将社会网络的利用制度化。

2 直销人员在从事销售或服务时，也包括“事业机会”的“销售”。在“直销”过程中，直销人员一般要向消费者介绍两样东西，一是介绍销售的产品或提供的服务，二是介绍作为事业机会的直销计划。通过介绍，向消费者销售产品（服务），或（和）发展吸收消费者（不限于消费者）从事直销事业，成为其下线以获取相应回报。当然，下线要因获取事业“机会”而支付费用。而这个购买的事业“机会”则是和上线拥有几乎相同的权利。所以，笔者认为事业“机会”实际上已作为一项“标的”在进行销售。

3 多层次直销的奖金收入制度采用多层次奖金制度。“直销”人员的收入一般有两个来源：一是直销人员直接将产品（服务）直接销售给“最终”消费者而获得的报酬；二是发展吸收下线（直接推荐或间接推荐的新直销人员）以及培训下线所付出的体力和脑力劳动，通过下线把产品直接销售给“最终”消费者后，从下线的报酬中按照公司规定的奖金制度抽出相应的报酬。一般而言，并不是只要推荐了人员就可以获得第二部分的收入。第二部分的收入来源于你所推荐人员的销售收入，要是其没有销售收入，你就不能获得第二部分的收入。

4 直销公司和直销人员之间的法律关系为劳务合同关系。直销公司和直销人员的关系受《合同法》以及其他相关法律调整，而不是《劳动法》上的雇佣劳动关系，销售人员不是公司的员工，而是独立的销售主体。这种关系使得直销公司省掉大量的人事费用。

5 直销人员既是直销产品的销售者又是直销产品的消费者。直销人员群体是直销产品的一个重大消费者群体，有些公司高达80%的产品是被其直销人员自己购买。同时直销人员具有身份的两重性。因为两种身份先天的对立性，直销人员有可能会处于一种尴尬的境地。