深度长文，
建议阅读时长5-8min
点击收藏，即学即用
1
什么是sales kits？
通俗意义上，在销售领域，sales kits指的是一份PPT，它是sales上门拜访客户的时候，想要给对方展示的东西，志在打动客户，促成最后的签单。
Sales kits是整个销售过程的关键所在，没有sales kits，sales上门拜访客户只能靠嘴狂喷；但销售的过程是视觉、听觉和感觉多维综合作用的结果。当双方听到的、看到的和想传达的信息高度一致的时候，沟通效率会更高。
对sales典型失败案例进行总结，结合面对客户的实战经验，发现不完美的sales kits通常有以下几大痛点：
1、想要给客户展示的东西太多，不够聚焦，没有重点；
2、内容结构不完整，缺少数据对比、案例、投资回报率等客户最关心的问题；
3、急于想要拿下客户，直接承诺效果；
4、为了体现自己产品的好，直接攻击竞对；
5、sales kits万年不变，拿着一套PPT对付所有客户；
......
2
完美sales kits包含的三要素和三原则
实际上，在一对一的谈判过程中，老板就关注两件事情：
1）这么多家产品，我为什么要选择你的产品；
2）你的产品能为我解决什么问题，能帮我赚多少钱，能为我的企业创造多少价值。
针对老板最关心的问题，sales kits需要提出简单、直接、明了的解决方案，通常包含：
三大要素
三大原则
1、学会察言观色
就算PPT做得再漂亮，也不是每个sales都能把PPT讲好。什么地方要花时间重点讲，什么地方一带而过，是需要sales根据客户的反应自主把控的。
这就要求sales做到察言观色，如果不注意观察客户的反应，客户不想听的地方讲了30分钟，客户想听的只讲了30秒，合作恐怕也就凉凉了。
讲解sales kits不能平均发力，如果把sales kits所有的内容都当成重点，就无法突出真正的重点。
2、不能一成不变
sales kits需要不停的更新迭代，不能拿着一套PPT针对所有的客户，也不能拿着一套PPT用一年。
完美的PPT是在实战的过程中，根据客户的反应实时调整的。
如果客户对某部分内容感兴趣，往往会表现出来，sales则需要针对客户的兴趣点，借力发力，及时把客户最关心的问题最大化地进行价值传递。
举个例子，sales见了100个客户，在实战的过程中，发现客户对效果、价值、投资回报特别敏感，那这些要素就需要在sales kits中做到重点突出。在以后面对更多客户的时候，sales把这部分内容重点讲解，而其他部分就可以一带而过，有的放矢。
3、消除客户的误解
在谈判的过程中，客户最常见的疑议就是：“你怎么能证明你的产品比别人的好？”
针对客户的疑议，如果sales讲得不好，客户就当你是在吹牛，认为你的产品不行；讲得好，客户也会有“原来如此，是我误解了”的反应。
3
摆道理，讲事实
Sales需要提前充分做好拜访客户的准备，解决客户最关心的问题，把自己产品达到的效果和竞对进行细致的比较和分析，把这些资料都放进sales kits，拿真实的案例和真实的数据说话，摆道理，讲事实。
1）用案例说话
“您看，有这么多大公司都在用我们的产品，您可以放心，我们的技术、产品是OK的。”
2）拿数据说话
如果目前产品还没有被知名度大的客户选择，拿数据说话也能消除客户的顾虑。
“我们2个月签了10家客户，之前遇到一家客户和您的情况差不多，在没选择我们的产品之前，他也和您一样提出了质疑，做了一个月后，他们的数据是这样的，效果差距这么多，我给您看下，他之前30天的数据是这样的，花了这么钱，效果......”
几乎每个销售都会把自己公司的产品卖点说得近乎完美。但在客户眼中，你的产品和竞对产品的区别究竟在哪里？
在谈判的过程中，几乎每个sales都会听到客户如此回复：“小王，我知道XX品牌，上次来拜访我，他们的产品也不错啊，价格比你们便宜。”
面对这种情况，如果不能把自己的产品和客户曾经接触过的竞对产品的区别解释清楚、沟通到位，意味着达成交易的机会不会太大。
这就需要sales熟练运用FAB法则对产品的核心价值进行梳理和传递。
举个例子，在见客户之前，把自己产品和竞对ABC三个品牌的产品功能、价值、售后服务、性价比做好差异化的区分，在sales kits里面做好精确准备，以此来应对客户提出挑战，不打无准备的仗。
即便做好了充分准备，在和客户沟通的过程中，也还会遇到诸多挑战，sales需要深入挖掘客户担忧的问题，了解客户的潜在需求，并加以解决。只有这样，才能让客户对产品的价值和效果深信不疑，最终达成交易。
下期预告：FAB卖点补充、销售节奏和销售谈判训练
