朱新礼做错了什么？

从42亿欠款，到法律被执行人，再到面临退市，朱新礼在每个命运的转折点，都走到了相反的方向上。

作者 |徐硕

来源 | 中国企业家杂志

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随着一个新的审判时刻的来临，汇源身上的枷锁又多了一层。

2020年1月31日，假如汇源果汁仍旧不能达成复牌条件，港交所将取消其上市地位，也就是说，还有不到一周，汇源就将因为此前一笔42.82亿元的违规关联借款，把自己送上退市之路。

这也是汇源创始人朱新礼不曾预料的局面，尽管借出的贷款已经收回了不少利息，同时并未损害上市公司及股东的利益，但从信用评级公司下调评级以及港交所的态度看，汇源还是被拉入了“黑名单”。一位接近汇源的人士曾对《中国企业家》表示，“2017年汇源的年中利润不足5000万，根本不足以支撑其各项借贷所产生的利息。而为了继续生产，汇源不得不通过借贷来弥补这部分亏空。”

不管是2008年汇源与可口可乐的并购合作案失败，还是2014年想要借助中石化翻身，朱新礼较为激进、大胆的投资方式，都让汇源一度陷入两难境地。再加上汇源自身创新能力不足，面对当下如此多变的消费市场，想要翻盘更是不易，朱新礼不想坐以待毙，却找不到更好的办法，新债旧债让汇源距离深渊又近了一步。

更何况从2008年，汇源就一直没能走出负债的泥淖，尽管对企业而言，负债是常态，而在饮料行业，汇源52%左右的负债率也并不算高，但对比历年财报数据来看，自2010年起，汇源果汁的总负债就出现了明显的增长，截至2017年年中报（未经审核）汇源的总负债已由上市之初（2007年）的22.26亿增长至114.03亿元，总负债增长了约4.12倍。而这些总负债中近100多亿又是通过银行、融资租赁、公司债券等方式获得的，利息负担很大。

上述相关人士为《中国企业家》记者算了一笔账，按汇源100亿的负债来算，一年交给银行等渠道的利息少则要达5亿左右，而只有当汇源年销售额达到150亿元，才能承担这批负债。可据汇源最新公告的数据来看，其年销售额不过50亿左右，“资产使用率这么低也是个谜，除了左手腾右手，拆东墙补西墙、变卖资产等方式，汇源也很难通过自身来弥补剩余的利息欠款”。

更何况，不仅仅是汇源，就连朱新礼自己也在劫难逃。就在2019年12月底，由于中国德源资本（香港）有限公司被法院查封，作为有权代理人的朱新礼，其41.03亿元人民币也遭到冻结。而在与民生金融租赁公司的融资租赁合同纠纷一案中，因未在指定的期限内履行相关条款，朱新礼被列为“被执行人”，再次收到限制消费令……

“不管是退市也好，还是最近汇源遭遇的一切也罢，还是要看汇源重组之后，经营者能不能找到新的战略方向，让汇源走出来，现在各方牵扯的利益太多，靠汇源自己太难了。”一位曾在汇源任职的员工对《中国企业家》表示。

但不管最终结果怎样，也许属于汇源的至暗时刻才刚刚开始。

抓不住的“幸运女神”

2008年以前，汇源也曾有着属于自己的高光时刻。

自从用汇源果汁打开了国际市场后，朱新礼便把目光聚焦到了国内市场，在他看来国内市场有着巨大的消费空间，除了早期创建的北京汇源食品饮料有限公司，2000年前后的朱新礼更是大肆扩张，在产业链上游迅速建厂，而这种扩张也曾让汇源一度资金紧张。但这并没让朱新礼有过任何减速的想法，反而与当时唐万新带领的德隆进行合作，2001年双方成立合资公司，德隆以5.1亿现金持股51%，汇源则以技术和设备投入，持股49%。

但一年后，德隆危机显现，到了2002年底，唐万新已经累计从汇源借走资金3.8亿元，朱新礼也不是省油的灯，几次协商无果后，干脆提出与德隆对赌，谁能用一个星期买下对方所持汇源的股份，就算赢。而彼时的德隆，拟入股的5.1亿资本，不仅有2.1亿没到账，加上又从汇源借走3.8亿，根本无法再买下汇源剩余的股份。而朱新礼，只要筹得2亿元人民币，就可以买下德隆曾持股汇源51%的股份。朱新礼的果敢，也让汇源成为唯一一家从德隆全身而退的公司。

敢于冒险，是朱新礼的天性。2005年为了进一步完善汇源全国营销网络的建设，朱新礼拆分了汇源集团的果汁罐装业务，与统一集团组建合资公司。

2006年，为了筹划在香港上市的计划，又以2.2亿美元的价格出售了汇源果汁35%的股权，并引入了法国达能、美国华平基金、荷兰发展银行和香港惠理基金等基石投资者，使其估值一度上涨至6.28亿美元。

2007年，为了将汇源推向资本市场，朱新礼开始在全国各地密集投资建厂，深入上下游展开并购，并于当年创造了港交所最大规模的IPO，上市当日涨幅高达66%，市值一度超过313亿港元。

可幸运并没有一直眷顾汇源，2008年的可口可乐并购合作案失败后，朱新礼要解决各种为了并购合作付出的代价，交易被否后，使得汇源的财务压力迅速增大，上游计划无法达成，下游已经裁撤的网点需要恢复，以及并购整合遗留下的各种管理、搭建营销体系等问题，都给汇源埋下了一个又一个坑。

“如果能按照当初的计划，汇源估计早就成为千亿级的公司，不会沦落到今天的下场。”朱新礼在此前接受媒体采访时曾表示，很多机会都是转瞬即逝，错过了再等下一个，就太难了。

依靠政府补贴、变卖手中的资产，成为了那些年汇源应对负债的有效途径，但朱新礼并不想汇源从此沉沦下去，他希望找到新的方向，让汇源可以重获生机。

2014年，十八届三中全会提出混改的政策，朱新礼则盯上了参加混改的中石化，他在前期调研中发现，欧美加油站的非油品业务收入远远超出了卖油的业务收入，而汇源有果汁、罐头、农业等各种产品，正是中石化3万多个加油站的“易捷便利店”所需要的。“易捷的非油业务收入只占总收入的1%，而欧美好一点的加油站的非油收入能达到60%左右，中石化的潜力非常大。”朱新礼此前对此非常看好，他觉得这是汇源的机会，一定要参与进去。

结果并没有让朱新礼失望，通过中国德源资本（香港）有限公司（其母公司为汇源国际控股有限公司，有权代理人为朱新礼）投资的30亿元，占股0.84%，汇源与中石化完成了这次合作。2014年9月，汇源与中石化销售公司签订了业务框架合作协议，承诺将为易捷便利店提供适合渠道销售的商品。

“以前我们看重大城市，商超，但这些年汇源在流通、餐饮、特供等方面徘徊着，基本上有人的地方，就要有销售人员。”朱新礼在2014年接受《经济观察报》采访时表示，以前的大经销商制，一个城市一两个经销商根本无法完成深度分销、细化的服务，利用中石化的销售网络，希望可以加快业务的发展。

而这个在当时看起来汇源最不能错过的机会，成为5年后，朱新礼给自己埋下的另一个坑。

被触发的多米诺骨牌

2019年12月，朱新礼作为有权代理人的中国德源资本（香港）有限公司被法院查封，41.03亿元人民币资产遭冻结，而申请查封的则是朱新礼的旧债主招商银行。

根据此前（2014年）德源资本与中石化的销售协议约定，在增资完成三年内，未经中石化书面同意，投资者不得转让或质押销售公司股权；引资完成三年后，若销售公司未实现上市，如果投资者要转让股权，中石化拥有优先购买权。

就在这次增资完成8个月后，因为一笔借款合同，德源资本将持有的2.4万中石化销售公司股份质押给了招商银行。5年过去，中石化销售虽然已经改组为股份制公司，但仍未能完成上市计划，德源资本持有的2.4万股份也并没有被中石化回购，而处于质押状态。

不仅如此，当时质押给招商银行的不仅仅是中石化销售公司的股份，还有德源资本持有的汇源果汁相关股份，一并质押给招商银行，这种双重质押，无疑给汇源留了一个新的隐患，引爆只是时间问题。

另一方面，汇源的品牌、体系等逐渐老化，朱新礼又把所有精力放到上游，从农业生产等地方入手，对罐装生产市场渐渐失去兴趣。一位接近汇源的从业者更是对《中国企业家》表示，2008年的可口可乐收购案被否决后，朱新礼和汇源都处于迷茫中，看不到未来，“在主营业务上又没有花足够的精力，很多投资都是比较盲目的。”

事实上，朱新礼虽然迷茫，但在资本圈沉浸多年，朱新礼身上也有一种投资者的“赌徒”意识，只要赌对一个，翻盘就是有可能的。可天时地利并不总是能眷顾到这个60多岁的老人和他的汇源果汁。

2019年9月，先锋集团旗下P2P平台工场的一纸公告，更是撕开了汇源庞大的债务链条。其中伊春汇源生态养殖有限公司、虎林汇源新生态乳业有限公司、虎林汇源新生态牧业有限公司、伊春源原商贸有限公司，因无法偿还418.5万元的欠款，拟以汇源果汁系列产品进行抵债。

据企查查数据显示，上述四家汇源果汁公司的实际控制人均为朱新礼，而借款担保均为汇源集团，除了银行贷款，负债压力之下，汇源更是不惜借贷P2P，而P2P平台的接连暴雷，让汇源再次加重了自己的债务危机。

而在这几轮债务危机爆发前，朱新礼可能已经意识到很难凭一己之力将汇源悬崖勒马，便从领导班子上引入职业经理人等外部人员，希望对汇源进行大刀阔斧的改革，但是新老政策的交替，让原本就初露疲态的汇源果汁更无所适从。

除此之外，朱新礼也没忘给汇源找寻新的外部力量。2019年4月，汇源果汁发布公告称，全资附属公司北京汇源与天地壹号及广州和智，订立投资合作框架协议，将建立一间合资公司，以拓展果汁饮料市场。而这家合资公司由天地壹号及广州和智以现金出资方式出资36亿元，持有60%权益。北京汇源以资产出资方式注入24亿元，包括所属品牌“汇源”的注册商标，持有40%权益。

在业内人士看来，汇源与天地壹号的合作其实是强强联合，汇源的品牌效应、优质的供应链环节，都将给天地壹号节约不少时间成本，而天地壹号的下游销售网络也将反作用于汇源，产生1+1大于2的效应。但不幸的是，这个合作在3个月后被叫停，汇源的相关公告显示，其认为进行交易的条件可能尚未成熟，终止了与天地壹号等企业的合作。

“汇源的事情很可惜，没能继续合作下去，我觉得也是比较遗憾的一点，汇源最终沉淀下来的是品牌，如果不是有这么多的问题……”天地壹号董事长陈生对《中国企业家》记者欲言又止，“如果之后有机会，还是不排除会有继续合作的可能。”

陈生与朱新礼结识于2013年，彼时的陈生已经成为醋饮料行业的头部玩家，凭借苹果醋、壹号土猪的大卖，迅速跻身资本市场。但陈生显然更看重果汁饮料未来的发展，更不要说当时的汇源无论品牌、供应链等方面，在国内仍旧属于佼佼者。不过陈生的性格原本就较为谨慎，即便想要展开合作，也不会过分突进。

据知情人士透露，如果天地壹号想要完成与汇源的合作，关键原因还在汇源，“汇源因为债务问题，将自己的商标分给了很多企业，天地壹号想要完全获得汇源的商标，就需要所有持有商标的企业同意，但这太难了。”上述知情人表示，假如商标能转让过来，汇源以前的问题，就都不是问题。而据《中国企业家》记者了解，查封德源资本的招商银行亦是汇源商标持有者之一。

尽管对于这次合作，陈生的话语里充满了惋惜，可在他看来，不管是天地壹号，还是汇源都已经是过去式，算是比较成熟的企业，想要老树开新花并不容易，再加上汇源的问题不仅仅是资本的问题，假如下游能卖得出去，上游投资再多也无所谓。“企业家最关键的维度，就是要有适应社会变革的能力，一招吃遍所有的时代已经过去了，如果那招不灵，就很容易跟不上时代。”陈生说。

出路在哪？

而在放弃了与汇源的合作后，2020年1月，天地壹号控股了浙江明媚食品有限公司，开始果汁行业的布局。“有些人认为是红海，但100%果汁在中国的消费只有欧美国家的2%左右，欧美人均40升，中国人均1升，在1升的环境里开拓市场当然是红海，但如果到了40升呢？”陈生对《中国企业家》表示，在消费品类里，只有果汁行业没有做起来，这跟头部企业的老大没有一个好的作为脱不了干系。

据《中国企业家》了解，天地壹号的醋饮料2019年的销售额接近20亿，而汇源100%果汁2017年的年销售额也仅仅20个亿左右，一个醋饮料的小众产品完成了与汇源同样的销售额，汇源的叫好不叫卖，更是让汇源失去了其快速回血的能力。

“如果是我的企业出问题，我肯定从自己身上找原因，但汇源不好说是他的问题还是外部问题，商业永远处于变化之中。”陈生说，不管是在存量里找市场，还是去抢别人的市场，都有很多的竞争维度可以活下来，但有些人能成功是那个时代的必然性，过了那个年代就很难有必然性。

据尼尔森零售调查数据显示，2017年上半年软饮料行业整体销售额增长9.0%，果汁行业销售额同比增长1.2%，果汁行业整体增速低于整个饮料行业，但究其原因，则是果汁含量在25%以下的低浓度果汁销售额同比降低7.4%，而果汁含量100%的高浓度果汁和中浓度果汁则分别同比增长27.1%和11.3%。

另外从欧睿信息咨询公司公布的数据来看，2018年日本100%果汁的消费量占比为59.3%，而中国仅为5.2%，若进行类比，未来中国100%果汁市场将有10倍以上的增长空间。

果汁行业的快速增长，也让农夫山泉、娃哈哈、统一等饮料行业的玩家纷纷入局，从存量市场中抢占新的市场，不管是对汇源还是天地壹号来说，如果不能在短时间内解决自身问题，或是补足自身短板，都很难在接下来的竞争中，保全自身。