89.替代方案：谈判谈崩了，你还能怎么办？

这一讲，我们讲谈判的第四个核心要素，替代方案。所谓替代方案，是那些在谈判无法达成的时候，你还有除此之外的plan B。

也就是，这个谈不成，你还能怎么办？你有其他的方案吗？

比如，你去招聘网站上找工作，你找到了一个心怡的岗位，于是，约好了明天去面试，可是，如果你被拒绝了怎么办？你肯定会继续找其他工作，要么找人推荐，要么继续在招聘网站上搜索，这就是你的替代方案。

底线思维

底线思维是人们的一个误区，认为谈判就应该有底线。但是，底线是有代价的。

1.底线是一种立场思维，它意味着低于底线，谈判就没有调整的空间。但是，在很多真实的谈判事件中，会遇到很多在谈判开始前你根本没有考虑到的问题。

对于不同议题形成的共识，其实会导致你底线的松动，这时如果设定僵硬的底线，整个对话过程将会失去商量的弹性。

2.底线通常并不合理。人是一种自恋的动物，因为自恋，所以会高估自己的价值。

比如你所在的公司，在行业里各方面都很出类拔萃，你会不会凭着自己后天的强硬，来抬高自己的合作底线呢？如此一来，可能会错失很多优质的合作机会。

替代方案

人们认为自己在谈判中变得强硬，是自己的市场地位，产品品质，对方心理，甚至是自己在谈判桌上的姿态—其实都不是。真正能让你在谈判中保持强硬的，是你有一个很好的替代方案。

过了这个村，还有另一个店；此处不留爷，自有留爷处。你才能更强。

当我们设定底线的时候，我们是对自我的评价。比方我们消耗了多少成本，期待产生多大收益，因此我们设定一个底线的销售价格，这是对自己的评价。

替代方案，是我们已经跳出自身，在一个更大的环境评估自己所处的局势。你在收集市场对你的反馈，你会根据这些反馈来调整自己的判断和协商策略。思考替代方案，实际上就是在客观地调研市场，判读局势。

记住，底线思维像山一样牢固，替代方案像水一样，可以流淌和变通。底线思维让你获得自恋，替代方案让你获得自由。

所以，在谈判中，我们应该不断寻找最佳的替代方案，用这个替代方案和谈判正在发生的局势作比较。如果你发现谈判的对方能够满足你的利好，比替代方案好，你就需要表现出友善的态度和柔软的身段，不应该得寸进尺；但如果你发现对方能给你的，比替代方案还要差，那你的态度就应该非常坚决，要非常稳妥点拒绝，无论进退，你皆自由。