房地产投拓 | 产业+拿地时除了“新官不理旧账”还有什么坑？

尽管受经济和政策调控影响，房企的各项业务受到影响，但拿地的主旋律始终不停。相较于公开市场招拍挂的异常火热，产业+拿地模式也是不遑多让。

2018年，有地产企业通过产业园区获得住宅、商业和科研综合用地；也有以大健康产业为切入，获取大量住宅和商住用地；有的地产企业则以教育产业为切入，获得综合用地。不论以哪种产业为切入获得土地，房企们最终都是以低价获得土地，有些甚至是底价！

获取地块面积大、拿地成本相对低，产业+拿地的方式备受房企房企普遍关注。

但产业+拿地与一般的经营性用地招拍挂不同，核心是与政府达成合作，也可以说是要过“政府关”，要满足政府的多元化要求，要符合城市发展需求，要满足多方利益的诉求；这个通过了，才可能争取到政府的更多政策支持。

从拿地过程看，一般是从与政府初步接触开始，到深入沟通签订框架协议，最后签订投资合作协议或PPP协议，不走到最后一步，都不算真正拿到了土地开发权。 毕竟中间坑多

从根源上看，造成产业+拿地“坑”多的主要原因是产业+地产自有的独特性——谈判环节多、运作周期长、推进流程模糊、政府要求多等，要花费企业大量的沟通成本。

坑1：谈判环节   

产业+拿地的门槛比较高，不同于住宅或者商业地产那般直接，价高就可得。名头要大、品牌要响、背景够强等等虽说不是必须条件，却也是一个不可或缺的重要决定因素了。

产业+拿地拿地过程，在满足政府的各种要求之外，至少需要签署框架协议、投资协议两份重要文件，需对土地规划、产业规划、合作模式、指标供给、合作年限、收益分配等众多问题进行沟通明确，每一个问题都是一个坑，沟通不好都会左右拿地的进程。

坑2：运作周期   

从获取土地信息—政府沟通洽谈—签署框架协议—签署投资协议—首期土地摘牌，需要一年甚至更长的运作周期。签了框架协议，也只算是拿到了入场券，开发方案得到全面认可后才会签投资协议。

开发方案通不过、合作条件谈不拢、地方主管领导的更换或领导想法的改变，或者是在运作周期内出现一个实力更强或者与政府关系更为密切的企业加入竞争，都会影响最后的结果。

坑3：推进流程

与土地招拍挂不同，产业+拿地拿地没有一个明确的、约定俗成的推进流程，不同地方的流程大相径庭。即使有公开招标、方案评审的过程，也不好把握影响项目决策的诸多因素，且什么样的方案最好是没有统一标准的。

坑4：政府要求（最值得一说）  

与招拍挂中政府主要关注土地出让价格不同，在产业+拿地拿地过程中政府关注产业规划、产业资源、土地配比、经济效益、社会效益等诸多问题，企业的品牌影响力、是否有足够的资源能力、能否履行承诺等，也是政府关注的问题。

当然，和政府打交道也有风险，比如，遇到政府换届，新官不理旧账。有些政府官员为了博取政绩，不管合规与否，一律答应，当然也有些是不懂相关法规，胡乱答应，后来发现根本执行不了。也有些呢是明知违规，还是强力推行。新官一上任，一看，这么多违规的，不行不行，再看看企业的发展，也没有当初报告里写的那么好么，能不“赖账”么？！

再说了，现在的法制这么严，搞定一把手可不等于万事大吉，切记：违规承诺一时爽，纪委审查在等你！

在所有的违规承诺里，最常见的就是零地价和裸地价！

不知道是哭好还是笑好，总之看起来和听起来都很荒唐。但当时怎么就信了呢？当然，以上不是绝路，换个思路，换个操作方法，就合规了。

比如，把零地价/裸地价的操作处理成“先征后返”，即投资者先支付土地出让金，在要求地方政府通过其他补贴方式分期返还土地出让金。

这样操作就合规了，就算换了领导，你也占理。简单的说，就是你要比他们懂法，你要把他们给你的承诺从不合规变成合规。

骚年，投拓不停，学习不止！

如何避“坑”？说到底，就是一个做到位！

啥叫到位？大到政府发展目标、产业诉求，产业用地指南、管控指标，当地政策规定，产业相关法律法规，了然于胸；小到每一次谈判的会议记录整理成册、与会人员的签字，约定落实的事项形成文件或协议并及早签订，等等……

注：本文部分素材来源网络，意在分享优秀观点，如有侵权，请联系小编，非常感谢！

拿地、找钱、大宗交易、上地金网www.edijin.com