[商业]免费

最近看了克里斯·安德森的《免费》，又回顾了下红衣教主的《我的互联网方法论》，有点心得，分享出来。

免费，充斥在互联网世界的方方面面，最令人印象深刻的，360安全卫士免费给用户使用成为杀软颠覆者、小米手机零利润销售三年登顶国内出货量第一。其实，免费古已有之，有了商业活动开始，就有了各种免费，如买一赠一、内含赠品。

但细细想来，上述两者是有明显不同之处的。传统经济时代，免费更多的是一种促销方式，即为了销售99%的产品，去免费赠送1%的产品；而数字经济时代，免费是一种全新的商业模式，即为了销售1%的产品，去免费赠送99%的产品。其中，转变的内在逻辑在于，数字经济时代，无形的数字产品的边际成本无限趋近于零，免费成为自然而然。

免费的本质

免费的本质，是“二段收费”，即将免费商品的成本进行转移。

所以，免费是动态的过程，市场不再简单的是买卖双方资源相互配置，而是多方共生共存。钱在不同产品之间、人与人之间、现在和未来之间、不与钱打交道的市场和金钱市场之间转移。毕竟，任何商业模式都要遵循基本的商业法则：发生价值交换。

典型的，谷歌搜索引擎免费给用户使用，但其向广告主收费。同样地，在这枚硬币的反面，用户在使用谷歌搜索提供的服务时，不经意地查看了广告。所以，谷歌搜索做的事情，不是把搜索引擎卖给你，而是把你卖给广告主。价值交换的循环在于，用户免费使用谷歌搜索的同时也看了广告，广告主付费给谷歌搜索，用户付费给广告主。这种免费的商业模式，被称为“三方市场”。俗称，羊毛出在猪身上，让狗买单。

免费的商业模式

免费有四种商业模式。

第一种，交叉补贴。如饮水机免费，桶装水收费。商家可以获得用户以后持续的重复购买。

第二种，三方市场。如博物馆对儿童免费，向父母收费。商家可以获得用户的注意力、人际关系。

第三种，先免后收。如网盘基础服务免费，更大空间付费。商家可以获得用户对于高端产品的购买。

第四种，非货币市场。如维基百科。目前为止没有形成商业模式，因为发生价值交换的不是金钱，而是劳动、声望、荣誉感等。

四种商业模式中，最值得细说的是“先免后收”。“交叉补贴”、“三方市场”在传统的商业模式中也很常见，但更多的体现为捆绑销售，因为受制于成本，不可能无限地免费下去。但“先免后收”不同，比如百度网盘，可以永远使用免费版，2T空间普通用户也够用。其背后的逻辑在于，互联网产品所遵循的“5%原则”，即5%的付费用户是这个产品的主要收入来源。模式能持续下去的原因是，企业为不付费的95%的用户提供服务的成本是很低的，几乎可以忽略不计，企业并不会因为使用人数的增加而导致成本的增加。

典型的 大专栏  [商业]免费，在互联网产品中很常见的“统分双层结构”。“统”是基础平台，这部分免费，用于吸引用户；“分”是增值业务，这部分是利润来源，贡献主要收入。比如QQ，作为即时通讯工具，免费的功能已足够好用，但还是有少部分人充绿钻，单靠这部分就足以支撑QQ的运营维护成本。其背后逻辑，每新增加一个用户，其边际成本几乎为零，而规模大了之后，基数大了，即使只有很小比例的人使用其增值服务，收入依然相当可观。常见的，在互联网世界中，出于网络效应的考虑，互联网产品常常通过免费换取规模，最终获得利润。

超越免费

说到这，很多问题已经可以想明白了，但很多问题依然解释不了。谷歌的Android，开源开放，横扫市场，顺理成章。但苹果的iOS，闭源封闭，为什么也能获得巨大的商业成功呢？

问题的关键，在于“有用”二字。

超越免费，有六个发力角度：稀缺性、时效性、个性化、可用性、可靠性、数据黏性。

知识付费的代表，罗辑思维团队出品的得到APP是个很好的例子。互联网充斥着海量的信息、海量免费的知识，可罗辑思维的估值却超过10亿美元，风头无二。

（以下纯属个人看法，绝非广告，本人也是得到APP的付费用户 ୧(๑•̀⌄•́๑)૭ ）

互联网上的知识固然很多，其中也不乏优质知识，但正是由于海量，让人眼花缭乱，大大提高了试错成本。而得到APP的订阅专栏，199元每门，确实不便宜。但其请行业内的顶尖老师，与产品经理一起，打磨出优质的课程。优质的知识服务无疑是难以复制的。（稀缺性）

知识往往是有时效的，及早得知可以让自己变得更主动，想想有多少人希望早两年知道比特币就明白了。（时效性）

个性化的东西，显然无法复制，无法复制自然就不可能免费。（个性化）

把复杂难懂的事情解释清楚，是很赚钱的生意。比如，Linux系统免费，但Red Hat公司出的手册却要卖1万美元。（可用性）

免费的东西固然好，但如果不好用，必然有人宁可支付一些钱获得可靠的服务。试想，有人送你一台三天两头坏的电视机，你会接受吗？（可靠性）

有了数据，切换的成本是相当高的。现在即使出现一个比微信更好用的平台，你切换前，总会考虑下自己好友列表吧。（数据黏性）

结语

互联网时代，变化很快，但商业的本质是不会变的。越是在快速变化的时代中，越应该抓住不变的东西。

数字经济时代，数字产品边际成本无限趋近于零，免费作为一种商业模式出现。而超越免费，核心在于“有用”二字。

总而言之，希望自己能看懂免费，看懂别人是如何运用免费策略，获得商业上的成功。更进一步地，了解其内在逻辑，看懂别人是如何超越免费，获得商业上的成功。

参考

《免费：商业的未来》（2009）
《周鸿祎自述：我的互联网方法论》（2014）
《5分钟商学院》（2016）
《吴军的谷歌方法论》（2017）