CDNow网站用户消费行为分析——Python篇

目录

一.项目背景与数据来源
二、提出问题
三. 数据处理
3.1 导入数据
--3.1.1 导入常用的库
--3.1.2 导入源数据
--3.1.3 查看数据的基本信息
3.2 描述性统计
3.3 数据处理
--3.3.1 缺省值
--3.3.2 数据清洗
四. 用户总体消费趋势分析
每月的总销售额、每月的消费次数、每月的销量、每月的消费人数波动
五.用户个体消费数据分析
5.1 用户消费金额和消费次数的描述统计
5.2 用户消费金额和消费次数的散点图
5.3 用户消费金额的分布图（二八法则）
5.4 用户消费次数的分布图（二八法则）
六.用户消费周期分析
6.1 用户购买周期（按订单）
--6.1.1 用户消费周期描述
--6.1.2 用户消费周期分布
6.2 用户生命周期（按第一次&最后一次消费）
-- 6.2.1 用户生命周期描述
--6.2.2 用户生命周期分布
七.用户分层
7.1 按用户价值分层---RFM模型
7.2 按用户活跃程度分层---新用户、活跃用户、不活跃用户、回流用户
八.用户质量分析
8.1 多少用户仅消费一次？
8.2 复购率
8.3 回购率
8.4 分析留存率(3,7,15,30,90,365天为周期)
8.5 大客户的贡献率
--8.5.1 用户销售额贡献情况
--8.5.2 用户销量贡献情况
九.结论

一、项目背景

CDNow曾经是一家在线音乐零售平台，后被德国波泰尔斯曼娱乐集团公司出资收购，其资产总价值在最辉煌时曾超过10亿美元。本文主要通过分析CDNow网站的用户购买明细来分析该网站的用户消费行为，使运营部门在营销时更加具有针对性，从而节省成本，提升效率。

数据来源

本次分析数据来源CDNow网站的用户在1997年1月1日至1998年6月30日期间内购买CD交易明细。
数据下载地址——提取码: va7h
数据集一共有用户ID，购买日期，订单数，订单金额四个字段。

二、提出问题

对用户进行消费特征分析。分析框架如下：

三.数据处理

3.1 导入数据

3.1.1 导入常用的库：

#导入常用的库
import pandas as pd 
import numpy as np
import matplotlib.pyplot as plt
from datetime import datetime
%matplotlib inline    #‘%’内置的命令，jupyter专有的定义，比如在pycharm不常用到，inline意思是做图之后可以在html页面的单元格进行显示
plt.style.use('ggplot')  #更改设计风格，使用自带的形式进行美化，这是一个r语言的风格

3.1.2 导入源数据

数据中未包含列标题，因此在导入数据时要设置列标题。分隔符为空格。

#导入源数据
columns = ['用户ID','购买日期','订单数','订单金额']
df = pd.read_table("CDNOW_master.txt",names = columns,sep = '\s+')

• 加载包和数据，文件是txt，用read_table方法打开，因为原始数据不包含表头，所以需要赋予。字符串是空格分割，用\s+表示匹配任意空白符。
• 一般csv的数据分隔是以逗号的形式，但是这份来源于网上的数据比价特殊，它是通过多个空格来进行分隔
• 消费行业或者是电商行业一般是通过订单数，订单额，购买日期，用户ID这四个字段来分析的。基本上这四个字段就可以进行很丰富的分析。

3.1.3 查看数据的基本信息

#默认输出前五行
df.head()

• 观察数据，购买日期列表示时间，但现在它只是年月日组合的一串数字，数据不是时间类型，没有时间含义，需要转换。购买金额是小数。
• 数据中存在一个用户在同一天或不同天下多次订单的情况，如用户ID为2的用户就在1月12日买了两次。

3.2 描述性统计

#数值列的汇总统计信息
df.describe()

describe是描述统计，对用户数据特征进行整体性判断：

• 从数据的统计描述信息中可以看出，用户每个订单平均购买2.41个商品，每个订单平均消费35.89元。
• 购买商品数量的标准差为2.33，说明数据具有一定的波动性；中位数为2个商品,75分位数为3个商品，说明大部分订单的购买数量都不多。最大值在99个，数字比较高。购买金额的情况差不多，大部分订单都集中在小额。
• 一般而言，消费类的数据分布，都是长尾形态。大部分用户都是小额，然而小部分用户贡献了收入的大头，俗称二八。

3.3 数据处理

3.3.1 缺省值

#索引，数据类型和内存信息
df.info()

• 查看数据类型、数据是否存在空值；原数据没有空值，很干净的数据。接下来我们要将时间的数据类型转化。
• 当利用pandas进行数据处理的时候，经常会遇见数据类型的问题，当拿到数据的时候，首先要确定拿到的是正确的数据类型，如果数据类型不正确需要进行数据类型的转化，再进行数据处理。附：常见pandas数据类型转化

3.3.2 数据清洗

将时间进行数据类型转换，并增加月度列。

# 将购买日期列进行数据类型转换
df['购买日期'] = pd.to_datetime(df.购买日期,format = '%Y%m%d') #Y四位数的日期部分，y表示两位数的日期部分
df['月份'] = df.购买日期.values.astype('datetime64[M]') 
df.head()

• pd.to_datetime可以将特定的字符串或者数字转换成时间格式，其中的format参数用于匹配。例如19970101，%Y匹配前四位数字1997，如果y小写只匹配两位数字97，%m匹配01，%d匹配01。
• 另外，小时是%h，分钟是%M，注意和月的大小写不一致，秒是%s。若是1997-01-01这形式，则是%Y-%m-%d，以此类推。

• astype也可以将时间格式进行转换，比如[M]转化成月份。我们将月份作为消费行为的主要事件窗口，选择哪种时间窗口取决于消费频率。

  
  
  
  
  

  检查有无空值

df.info()

四.用户总体消费趋势分析

#解决中文显示参数设置
plt.rcParams['font.sans-serif']=['SimHei'] #用来正常显示中文标签
plt.rcParams['axes.unicode_minus'] = False #用来正常显示负号
# 设置图的大小，添加子图
plt.figure(figsize=(20,15))
# 每月的总销售额
plt.subplot(221)
df.groupby('月份')['订单金额'].sum().plot(fontsize=24) 
plt.title('总销售额',fontsize=24) 
 
#每月的消费次数
plt.subplot(222)
df.groupby('月份')['购买日期'].count().plot(fontsize=24)
plt.title('消费次数',fontsize=24) 

#每月的销量
plt.subplot(223)
df.groupby('月份')['订单数'].sum().plot(fontsize=24)
plt.title('总销量',fontsize=24)

#每月的消费人数
plt.subplot(224)
df.groupby('月份')['用户ID'].apply(lambda x:len(x.unique())).plot(fontsize=24)
plt.title('消费人数',fontsize=24)
plt.tight_layout() # 设置子图的间距
plt.show()

• 四个折线图的整体趋势基本一致，可以看出来，1997年前3个月的销量特别高，随之而来的销售额也是暴涨，在3月份之后骤然下降，接近平稳。
• 为什么会呈现这个原因呢？我们假设是用户身上出了问题，早期时间段的用户中有异常值，第二假设是各类促销营销，但这里只有消费数据，所以无法判断。
  另一方面，在2月到3月这段期间，可以发现消费人数稍有下降，但总销量与总销售额却依然上升，是不是说明3月份的用户中有我们需要重点发展的高价值客户呢？
• Python绘图如何显示中文标题

五. 用户个体消费数据分析

之前我们维度是用户整体，看的是趋势。有时候我们也需要看个体来看这个人的消费能力如何，这里划分了五个方向如下：

5.1 用户消费金额，消费次数的描述统计

# 根据用户id进行分组
group_user = df.groupby('用户ID').sum()
group_user.describe()

• 从用户角度看，每位用户平均购买7张CD，最多的用户购买了1033张。用户的平均消费金额（客单价）100元，标准差是240，结合分位数和最大值看，平均值才和75分位接近，肯定存在小部分的高额消费用户,这也符合二八法则。

5.2 用户消费金额和消费次数的散点图

#查询条件：订单金额 < 4000
group_user.query('订单金额 < 4000').plot.scatter(x='订单金额',y='订单数')

• 绘制用户的散点图，用户比较健康而且规律性很强。因为这是CD网站的销售数据，商品比较单一，金额和商品量的关系也因此呈线性，没几个离群点。

5.3 用户消费金额的分布图（二八法则）

group_user.订单金额. plot.hist(bins = 20)
#bins = 20,就是分成20块，最高金额是14000，每个项就是700

从图上看出，用户的消费呈集中趋势，可能是有个别的极大值干扰导致。
可以排除极大值再看看分布情况

group_user.query("订单金额< 800")['订单金额'].plot.hist(bins=20)

筛选出了消费金额小于800的用户，我们可以看到：

• 大部分用户的消费能力并不高，将近半数的用户消费金额不超过40元，高消费用户（ >200元 ）不超过2000人。
• 从上图直方图可知，大部分用户的消费能力确实不高，绝大部分呈现集中在很低的消费档次。高消费用户在图上几乎看不到，这也确实符合消费行为的行业规律。
• 虽然有极端数据干扰，但是大部分的用户还是集中在比较低的消费档次。

5.4 用户消费次数的分布图（二八法则）

group_user.query('订单数 < 100').订单数.hist(bins = 40)

• 大部分用户购买CD的数量都是在3张以内，购买大量CD的用户数量并不多。

六.用户消费周期分析

6.1 用户购买周期（按订单）

6.1.1 用户消费周期描述

#每个用户的每次购买时间间隔
order_diff = df.groupby('用户ID').apply(lambda x:x['购买日期'] - x['购买日期'].shift())
order_diff.head(10)

这是每个用户的每次购买时间间隔。

order_diff.describe()

• 平均每个用户的购买时间间隔是68天，间隔最长的是533天。想要召回用户，在60天左右的消费间隔是比较好的。
• 绝大部分用户的消费周期都低于100天。

6.1.2 用户消费周期分布

plt.figure(figsize=(15,5))
plt.hist((order_diff / np.timedelta64(1, 'D')).dropna(), bins = 50)
plt.xlabel('消费周期',fontsize=24)
plt.ylabel('频数',fontsize=24)
plt.title('用户消费周期分布图',fontsize=24);

• 典型的（指数）长尾分布，大部分用户的消费间隔确实比较短。不妨将时间召回点设为消费后立即赠送优惠券，消费后10天询问用户礼品怎么样，消费后20天提醒优惠券到期，消费后30天短信推送。

6.2 用户生命周期（按第一次&最后一次消费）

6.2.1 用户生命周期描述

接下来计算每一位用户生命周期，这里定义第一次消费至最后一次消费为整个用户生命。

orderdt_min=df.groupby('用户ID').购买日期.min()#第一次消费
orderdt_max=df.groupby('用户ID').购买日期.max()#最后一次消费
(orderdt_max-orderdt_min).head()

计算用户的平均生命周期。

(orderdt_max-orderdt_min).mean()

• 所有用户的平均生命周期是134天，比预想的高，但是平均数不具有代表性，接下来还是看一下分布情况。

6.2.2 用户生命周期分布

((orderdt_max-orderdt_min)/np.timedelta64(1,'D')).hist(bins=15)
#因为数据类型是timedelta时间，无法直接作出直方图，所以先换算成数值。换算的方式直接除timedelta函数即可，np.timedelta64(1, ‘D’)，D表示天，1表示1天，作为单位使用的。因为max-min已经表示为天了，两者相除就是周期

• 大部分用户只消费了一次，所有生命周期的大头都集中在了0天。
  但这不是我们想要的答案，不妨将只消费了一次的新客排除，来计算所有消费过两次以上的老客的生命周期。

#计算所有消费过两次以上的老客的生命周期
life_time = (orderdt_max - orderdt_min).reset_index()
life_time.head()

转换成DataFrame

#用户生命周期分布图
plt.figure(figsize=(10,5))
life_time['life_time'] = life_time.购买日期 / np.timedelta64(1,'D')
life_time[life_time.life_time > 0].life_time.hist(bins = 100, figsize = (12,6))

• 上图可见，用户生命周期呈现双峰趋势，20天内生命周期的用户是一个高峰，400至500天内生命周期的用户是另一个高峰。
• 根据此情况，应该在20天内对客户进行引导，促进其再次消费并形成消费习惯，延长其生命周期；在100至400天的用户，也要根据其特点推出有针对性的营销活动，引导其持续消费。
  分析去掉0天生命周期的用户之后的用户生命周期的平均值。

#去掉0天生命周期的用户之后的用户生命周期的平均值
life_time[life_time.life_time>0].购买日期.mean()

• 可见，若在用户首次消费后，加强对其再次消费的引导，可将其生命周期延长至原来的两倍。

七.用户分层

7.1 按用户价值分层---RFM模型

为了进行精细化运营，可以利用RMF模型对用户价值指数（衡量历史到当前用户贡献的收益）进行计算，其中
最近一次消费-R：客户最近一次交易时间的间隔。R值越大，表示客户交易发生的日期越久，反之则交易发生的日期越近。
消费频率-F：客户在最近一段时间内交易的次数。F值越大，表示客户交易越频繁，反之则表示客户交易不够活跃。
消费金额-M：客户在最近一段时间内交易的金额。M值越大，表示客户价值越高，反之则表示客户价值越低。
根据上述三个维度，对客户做细分

rfm = df.pivot_table(index = '用户ID',
                     values = ['订单金额','购买日期','订单数'],
                     aggfunc = {'订单金额':'sum',
                                '购买日期':'max',
                                '订单数':'sum'})
rfm.head()

# 日期的最大值与当前日期的差值为R
rfm['R'] = (rfm['购买日期'].max() - rfm['购买日期']) / np.timedelta64(1,'D')
rfm.rename(columns = {'订单金额':'M',
                     '订单数':'F'},
          inplace=True)

# 构建rfm模型公式
def get_rfm(x):
    level = x.apply(lambda x:'1' if x>=0 else '0')
    label = level['R'] + level['F'] + level['M']
    d = {'111':'重要价值客户',
        '011':'重要保持客户',
        '101':'重要挽留客户',
        '001':'重要发展客户',
        '110':'一般价值客户',
        '010':'一般保持客户',
        '100':'一般挽留客户',
        '000':'一般发展客户'}
    
    result = d[label]
    return result
rfm['label'] = rfm[['R','F','M']].apply(lambda x:(x-x.mean()) / x.std()).apply(get_rfm,axis=1)
rfm.head()
#求和
rfm.groupby('label').sum()

• M列中不同层次客户的消费累计金额，重要保持客户的累计消费金额为159203.62，排名最高

rfm.groupby('label').size()

• 以上为不同层次用户的消费人数，一般挽留用户的消费人数排名第一，有14074人，重要保持客户排名第二，有4554人，与一般挽留用户差距比较大，但累计消费金额最多，业务方可以根据结果对客户分类运营，降低营销成本，提高ROI。

7.2 按用户活跃程度分层---新用户、活跃用户、不活跃用户、回流用户

• 新用户的定义是第一次消费。
• 活跃用户即老客，在某一个时间窗口内有过消费。
• 不活跃用户则是时间窗口内没有消费过的老客。
• 回流用户是在上一个窗口中没有消费，而在当前时间窗口内有过消费。

#将用户消费数据进行数据透视：
#用户活跃程度分层
#将用户消费数据进行数据透视：
df1 = df.pivot_table(index = "用户ID",
                     columns = "月份",
                     values = '购买日期',
                     aggfunc = 'count').fillna(0)
df1.head() 

• 图中的数字（0，1，2）代表了当月的消费次数。

df2 = df1.applymap(lambda x:1 if x>0 else 0)
df2.tail()

• 0代表当月没有消费，1代表有消费。

def active_status(data):
    status=[]
    for i in range(18): #共18个月
        
        #若本月没有消费
        if data[i]==0:
            if len(status)>0:#前面某月消费过，是老客
                if status[i-1]=='unreg':#前一个月不是首次消费，不是新客
                    status.append('unreg')#则本月也不是新客
                else:
                    status.append('unactive')#前一个月是首次消费，属于新客，则本月为不活跃用户
            else:
                status.append('unreg')#前面某月没有消费过，则本月也不是新客
         #若本月消费
        else:
            if len(status)==0:#前面没有消费过
                status.append('new')#则为新客
            else:#前面消费过
                if status[i-1] =='unactive':#前一个月没有消费，是不活跃用户
                    status.append('return')#本月为回流用户
                elif status[i-1]=='unreg':#前一个月没有消费，不是新客
                    status.append('new')
                else:#前一个月是首次消费
                    status.append('active')#本月为活跃用户
                    
    return status

#可得到一张不同用户在不同月份的不同状态（new=新、active=活跃、return=回流、unactive=流失）,unreg相当于未注册，指这个用户在这个月及以前从未购买过产品，主要为了统计起来更加方便而加进去。
indexs=df['月份'].sort_values().astype('str').unique()
df3=df2.apply(lambda x:pd.Series(active_status(x),index=indexs),axis=1)
df3.head()

#把unreg替换成NaN，再用fillna(0)把空值填为0。然后转置，把月份作为索引行，状态作为列，得到如下的表
df4=df3.replace('unreg',np.NaN).apply(lambda x:pd.value_counts(x)).fillna(0).T
df4

• 从表中可以看出，新客都是集中在前三个月，回流用户整体在1000左右，而不活跃用户数量随时间稍有上升。

#作出非堆积效果图：
u =df4.reset_index()
labels = u[['active','new','return','unactive']].columns
plt.figure(figsize=(15,5))
plt.stackplot(u['index'].astype(str).apply(lambda x:x[:-3]), u['active'],u['new'],u['return'],u['unactive'], labels=labels)
plt.xlabel('月份')
plt.ylabel('消费人数')
plt.title('每月的消费人数')
plt.legend(loc = 'upper left');

df5=df4.apply(lambda x:x/x.sum(),axis=1)#每一层用户占总用户的比例
df5

由上表可知，每月的用户消费状态变化：

• 新客用户：仅在前三个月，后续再无新增客户。
• 活跃用户：比例持续下降，说明持续消费的用户数量在减少，也说明运营部门的促活效果并不好。
• 回流用户：比例也稍有下降，在4%左右波动。
• 不活跃用户：比例稍有上升，流失较大。

八.用户质量分析

8.1 多少用户仅消费了一次？ (一天内消费多次记作一次)

a = df.groupby('用户ID')['购买日期'].agg(['min','max']).reset_index()
new_old = (a['min'] == a['max']).value_counts().values

plt.pie(x = new_old,
       autopct = '%.1f%%',
       shadow = True,
       explode = [0.08,0],
       textprops = {'fontsize' : 11})
plt.axis('equal') 
plt.legend(['仅消费一次','多次消费'])

• 有超过一半的用户仅消费了一次，这也说明了运营不利，留存效果不好。

8.2 复购率

复购率的定义：在某时间窗口内消费两次及以上的用户在总消费用户中占比。这里的时间窗口是月，如果一个用户在同一天下了两笔订单，这里也将他算作复购用户

#每个用户在每月的订单数
pivoted_df=df.pivot_table(index='用户ID',columns='月份',values='购买日期',#pivot_table透视表
                       aggfunc='count').fillna(0)#某些用户在某月没有消费过，用nan表示，这里用0填充

pivoted_df.head()

#转换：消费2次以上记为1，消费1次记为0，消费0次记为NAN  
#applymap针对dataframe所有数据
pivoted_df_transf=pivoted_df.applymap(lambda x: 1 if x>1 else np.nan if x==0 else 0)
pivoted_df_transf.head()

#count统计所有非空数据个数表示总消费用户数，sum计算非0数据的和表示消费两次以上的用户数
df_duplicate =pd.DataFrame(pivoted_df_transf.sum()/pivoted_df_transf.count()).reset_index()
df_duplicate.columns = ['Date', 'DuplicatedRate']
df_duplicate['Date'] = df_duplicate.Date.astype(str).apply(lambda x:x[:-3])

plt.figure(figsize = (15,6))
plt.plot(df_duplicate.Date, df_duplicate.DuplicatedRate)
plt.xlabel('时间', fontsize=24)
plt.ylabel('复购率',fontsize=24)
# plt.ylim(0,1)
plt.title('复购率的变化',fontsize=24)

• 说明：图上可以看出复购率在早期，因为大量新用户加入的关系，新客的复购率并不高，如1月新客们的复购率只有6%左右。而在后期，这时的用户都是大浪淘沙剩下的老客，复购率比较稳定，在20%左右。单看新客和老客，复购率有三倍左右的差距。

8.3 回购率

回购率：是某一个时间窗口内消费的用户，在下一个时间窗口仍旧消费的占比。比如，我1月消费用户1000，他们中有300个2月依然消费，回购率是30%。

#回购率
#每个用户每个月平均消费金额
pivoted_money=df.pivot_table(index='用户ID',columns='月份',values='订单金额',
                             aggfunc='mean').fillna(0)

columns_month=df.月份.sort_values().astype('str').unique()
pivoted_money.columns=columns_month
pivoted_money.head()

#将有消费的记为1，没有消费的记为0
pivoted_purchase=pivoted_money.applymap(lambda x:1 if x>0 else 0)
pivoted_purchase.head()

#如果本月进行消费，下月也进行消费，则记为1；如果下月没有消费，则记为0，若本月没有记为消费，则记为nan
def purchase_return(data):
    status=[]
    for i in range(17):#循环17个月
        if data[i]==1:#若本月消费
            if data[i+1]==1:#下个月也消费
                status.append(1)#就记为1
            if data[i+1]==0:#下个月不消费，就记为0
                status.append(0)
        else:
            status.append(np.nan)
    status.append(np.nan)
    return pd.Series(status, index=columns_month)

pivoted_purchase_return=pivoted_purchase.apply(purchase_return,axis=1)#axis=1表示计算方向在行的方向上，左右运算
pivoted_purchase_return.head()

df_purchase = (pivoted_purchase_return.sum() / pivoted_purchase_return.count()).reset_index()
df_purchase.columns = ['Date', 'PurchaseRate']
df_purchase['Date'] = df_purchase.Date.astype(str).apply(lambda x:x[:-3])

plt.figure(figsize = (15,5))
plt.plot(df_purchase.Date, df_purchase.PurchaseRate)
plt.xlabel('时间', fontsize=24)
plt.ylabel('回购率', fontsize=24)
plt.title('回购率的变化', fontsize=24);

• 上图可以看出，在初期用户的回购率并不高，1月的回购率只有15%左右，4月份起回购率稳定在30%左右。
  从每月有回购消费的用户数数据可以看出，回购用户数整体有下降趋势。
• 对回购率的分析，再次说明了对于新用户，在其第一次消费后的三个月内是一段重要的时期，需要营销策略积极引导其再次消费及持续消费。
• 另外，对于有持续消费的老客，也要适时推出反馈老客户的优惠活动，以加强老客的忠诚度。

8.4 分析留存率(3,7,15,30,90,365天为周期)

留存率：它指用户在第一次消费后，有多少比率进行第二次消费。
消费日期 - 第一次消费日期 = 第二次消费与第一次消费的时间间隔 ，再将天数转化为数值

#分析留存率
#新建一个对象，并增加用户第一次消费时间的列,merge将两个dataframe合并
data_t=df[['用户ID','购买日期','订单数','订单金额']]
user_purchase_retention=pd.merge(left=data_t,right=orderdt_min.reset_index(),
how='inner',on='用户ID',suffixes=('','_min'))
user_purchase_retention.head(5)

增加一列，表示订单日期与用户首次消费日期间的间隔时间

#每一次消费时间与第一次消费时间间隔
user_purchase_retention['order_date_diff']=user_purchase_retention['购买日期']-user_purchase_retention['购买日期_min']
#将timedelta转换为数值型
user_purchase_retention['date_diff']=user_purchase_retention.order_date_diff.apply(lambda x:x/np.timedelta64(1,'D'))
user_purchase_retention.head(5)

将时间差值分桶处理：
分成0～3天内，3～7天内，7～15天……代表用户当前消费时间距第一次消费属于哪个时间段

#将时间间隔分桶（0-3）（3-7）等
bin=[0,3,7,15,30,60,90,180,365]
user_purchase_retention['date_diff_bin']=pd.cut(user_purchase_retention.date_diff,bins=bin)
user_purchase_retention.head(10)

这里date_diff=0并没有被划分入0～3天，因为计算的是留存率，如果用户仅消费了一次，留存率应该是0。另外，如果用户第一天内消费了多次，但是往后没有消费，也算作留存率0。
pivot_table数据透视，Pandas函数pivot_table会默认删除含有空值的行，用 dropna=False保持NaN的值。

#用户第一次消费之后，后续各时间段的消费总额
pivoted_retention=user_purchase_retention.pivot_table(index='用户ID',
columns='date_diff_bin',values='订单金额',aggfunc=sum,dropna=False)
pivoted_retention.head()

获得的结果是用户在第一次消费之后，在后续各时间段内的消费总额：

pivoted_retention.mean()#各时间段的平均消费额

• 虽然后面时间段的金额高，但是它的时间范围也宽广。从平均效果看，用户第一次消费后的0～3天内，更可能消费更多。
  依旧将数据转换成是否，1代表在该时间段内有后续消费，0代表没有：

#1代表有消费，0代表没有
pivoted_retention_trans=pivoted_retention.applymap(lambda x:1 if x>0 else 0)
pivoted_retention_trans

#每笔订单离第一笔订单的时间间隔
(pivoted_retention_trans.sum()/pivoted_retention_trans.count()).plot.bar(figsize=(10,5))
plt.xlabel('消费时间间隔')
plt.title('留存率')

• 只有2.5%的用户在第一次消费的次日至3天内有过消费，3%的用户在3～7天内有过消费。数字并不好看，CD购买确实不是高频消费行为。有20%的用户在第一次消费后的三个月到半年之间有过购买，27%的用户在半年后至1年内有过购买。
• 从运营角度看，CD机营销在服务新用户的同时，应该注重用户忠诚度的培养，放长线掉大鱼，在一定时间内召回用户购买。

8.5 大客户的贡献率

因为消费行为有明显的二八倾向，想知道高质量用户为消费贡献了多少份额？

8.5.1 用户销售额贡献情况：

按照用户id分组，对用户的消费金额进行累计求和 ，然后与总销售额比，得到比率，横坐标是用户的id。

#先将用户消费金额按升序排列，逐行计算用户累计金额，最后一行是总消费金额
user_money=df.groupby('用户ID').订单金额.sum().sort_values().reset_index()
user_money['money_cumsum']=user_money.订单金额.cumsum()
money_total=user_money.money_cumsum.max()
#转行成百分比
user_money['prop']=user_money.apply(lambda x:x.money_cumsum/money_total,axis=1)#apply用在每个行上
user_money.tail()
user_money.prop.plot()
plt.xlabel('用户ID', fontsize=24)
plt.ylabel('比率', fontsize=24)
plt.title('用户累计销售额贡献比', fontsize=24);

• 说明：前20000个用户，大约80%的用户贡献了40%的销售额，20%的用户贡献了60%的销售额

8.5.2 用户销量贡献情况：

#先将用户销量按升序排列，逐行计算用户累计销量，最后一行是总销量
user_productsSum=df.groupby('用户ID').订单数.sum().sort_values().reset_index()
user_productsSum['products_cumsum']=user_productsSum.订单数.cumsum()
productsSum_total=user_productsSum.products_cumsum.max()
#转行成百分比
user_productsSum['prop']=user_productsSum.apply(lambda x:x.products_cumsum/productsSum_total,axis=1)#apply用在每个行上
user_productsSum.tail()
user_productsSum.prop.plot()
plt.xlabel('用户ID', fontsize=24)
plt.ylabel('比率', fontsize=24)
plt.title('用户累计销量贡献比', fontsize=24);

说明：跟销售额十分接近。

• 前20000名用户贡献了40%的消费，而后3500名用户贡献了60%的消费。符合二八趋势。也就是说我们只要维护了这3500个用户就可以把业绩KPI完成60%，如果能把3500个用户运营的更好就可以占比70%—80%之间。

九.结论

• 1.整体趋势：按年的月份趋势销量和销售额在1-3月份相对极高，然后骤降，原因可能跟这段时间的大力促销或与商品的季度属性有关。
• 2.用户个体特征：每笔订单的金额和商品购买量都集中在区间的低段水平，都是小金额小批量进行购买，此类交易群体，可在丰富产品线和增加促销活动提高转换率和购买率。
• 3.大部分用户的消费总额和购买总量都集中刚在低段，长尾分布，这个跟用户需求有关，可以对商品进行多元文化价值的赋予，增强其社交价值属性，提高用户的价值需求。
• 4.用户的消费周期：有二次以上消费的用户，平均68天，所以在50天到60天期间，应该对这批用户进行刺激召回，细致点，比如10天回复满意度，30天发放优惠券，55天的时候提醒优惠券的使用。
• 5.用户的生命周期：有二次及以上消费的用户的平均生命周期是276天。用户的生命周期分别在20天内与400至500天间，应该在20天内对客户进行引导，促进其再次消费并形成消费习惯，延长其生命周期；在100至400天的用户，也要根据其特点推出有针对性的营销活动，引导其持续消费。
• 6..新客户的复购率约为6%，老客户的复购率在20%左右；新客户的回购率在15%左右，老客户的回购率在30%左右，需要营销策略积极引导其再次消费及持续消费。
• 7.用户质量：用户个体消费有一定规律性，大部分用户的消费集中在2000以下，用户消费反应了2/8法则，消费排名前20%的用户贡献了80%的消费额。所以说，狠抓高质量用户是万古不变的道理，这些高质量客户都是“会员”类型，需要专门为会员优化购物体验，比如专线接听、特殊优惠等等。
  7.留存率来看，一半的用户会流失，所以应该注重对用户的忠诚度的培养，比如打卡签到，积分制度，老用户打折制度会员升级制度。