11 播客《 SaaS 太热闹，教你看尽门道 》读书笔记

此篇为 《SaaS 太热闹，教你看尽门道》的读书笔记.

背景： 什么是 SAAS

软件即服务（英语：Software as a Service，缩写为 SaaS，发音：sæs或sɑs[1]）有时被作为“即需即用软件”（即“一经要求，即可使用”）提及[2]，它是一种软件交付模式[3]。在这种交付模式中云端集中式托管软件及其相关的数据，软件仅需透过互联网，而不须透过安装即可使用。用户通常使用精简客户端经由一个网页浏览器来访问软件即服务。
对于许多商业应用来说，软件即服务已经成为一种常见的交付模式。这些商业应用包括会计系统[2]、协同软件、客户关系管理、管理信息系统、企业资源计划、开票系统、人力资源管理、内容管理、以及服务台管理[4]。软件即服务已经被吸纳进所有领先的企业级软件公司的战略中[5]。这些公司的最大的卖点之一就是通过将硬件和软件维护及支持外包给软件即服务的提供者，来降低信息技术（Information Technology，简称IT）成本[6]。
来自 wikipedia

疯投圈 第二期

嘉宾介绍 峰瑞资本 田里 企业服务方向早期项目

• 浙大硕士计算机专业毕业 技术背景
• 腾讯产品经理 搜索方向 4年+
• 13年底加入 IDG 到15年
• 15年成立 峰瑞资本
• 多次“跨界”
• 在 IDG 先看大型项目 后期和现在都主要看企业方向

To B 的业务怎么看？

• 之前在腾讯做过 c端产品 ，知道 c产品怎么做，知道做好的 c 产品的人是什么样的
• 客观原因 当时 IDG 没有看 C端产品的人( 其实他回答了为什么看他 b 端)
• 有技术理想 ( 其实他回答了为什么看 技术类产品比较多 )
• C 端产品 主要看功能设计好不好是否足够聪明，洞察人性
• B 端产品除上之外，还有特殊的， B 端产品是可以被计算出来的，何时需要投入，何时可以开始赚钱
• B端产品需要销售
• 反映在看人上， B 项目需要多看两点，销售能力如何，技术能力如何
• 成功的 b 公司，在企业内部需要配置大量的人来做销售， CSM (客户成功经理)
• B 公司和 C公司在 PR 和市场 有什么区别：推广的精准程度， C 产品基本是向大众传播，除了一些粗粒度的人口特征，不用特别细分，B 产品范围比较小，且能在每个用户上花的钱是有限的（可能因为市场规模是已知的，未来收益是可预期和计算的，不能花太多钱）好处是 B 公司，垂直行业内口碑比较容易传播（行业龙头都在用）
• 整个中国企业几千万，有机会的可能是一千万，且中国小企业的平均寿命是 3 年
• b 公司的 投资想象空间会比较小吗？美国的一家风投公司监控了上市的企业服务公司，云计算板块的整体表现严重跑赢大盘（说明市场表现好？） 说明可以赚钱 Sap ， sales force 也已经很大，做出了正面例子。 微软，亚马逊等的 B 业务也已经很大。
• 中国 B 市场： 中国的问题在于基础设施没有做的很好， （先信息化，后 SAAS 化 ）美国的方向，精细化，数据化，智能化，例如如何用数据驱动销售。中国的优势，中国的移动程度很好，（大家都用智能手机） 中国的基础设施成长速度很快，企业年轻人越来越多。
• B 市场发展和盈利可能更慢
• 信息化： 买电脑，买软件装到电脑上，如 office 装到电脑上， SAAS 化：作为一个服务整体打包给你
• 中国的企业主更喜欢 SAAS 多于信息化吗 ？ 小企业的优先级，开源，节流，效率。 开源跟重要，所以收费要少。b 端也可以有c 端玩法，羊毛出在猪身上。
• 对小企业收钱很难收很多，所以要从流量身上赚钱。比如，有公司为公司做保险服务，填表单，对企业免费，但对保险公司收费。
• 对大企业，对垂直行业，需要深挖单个大客户的价值。不断说服他们在自己这里做服务升级。
• 对小企业，尽可能提供标准化服务，可以降低成本易拓展。核心功能一定做做得很好。
• 对大企业，一种尝试是，提供可配置项，或提供接口，开放出去让开发者开发插件。不能无休止的满足个性化需求，会变成外包公司。
• 不能过度依赖几家大客户。

SAAS 的方向和趋势：

• 驱动原因：中国中小企业多，发展快。
• 中国经济已经从增量经济转向存量经济，变成零和博弈，竞争异常激烈，这种状态会倒逼企业精细化运营。（信用卡以前玩命发新卡，现在是拼命留住用户 app的获客成本以前很低，现在已经非常高了。 ）
• 中国的移动化程度很高。非核心业务外包，技术开始被更多的用到了 B 业务。对中小企业，上下游做全，增加粘性。
• 工具协同化，协同工具的不同。
• 在中国，垂直行业是有机会的。

从创业角度看 To B ,有什么基本逻辑：

• 基本模型： 获客， 留存，变现
• 企业盈利的基本公式，盈利大于获客成本
• 获客，流失率， LTV(lifetime value)
• 开始获客越多，成本越高，所以一开始希望长的快，而不是一开始就赚钱
• 当开始盈利的时候，要把营收再投入获客
• 极度关注流失率。
• 收入构成 ：新客户，现存客户，流失客户丢掉的钱。 现存客户收入减去流失客户丢掉的钱需要是正的。 所以需要从现存客户身上不断赚钱， CSM 的重要性，客户成功经理 customer success manger 角色的关键作用。
• 领进来，留得住，能赚钱
• 目前有哪些领域值得关注： marketing + 销售 工具 ， HR ,安全，垂直行业的 SAAS

做 2B 业务人要有什么样的特点

• 团队要有行业从业者，了解行业痛点
• 韧性强 对聪明程度没那么高的要求
• 销售能力需要非常强

Ps.
一个有趣的数据，美图秀秀用户中，男性和女性的比例为 1：2

拓展链接：
想知道SaaS创业那点儿事，读这一篇就够了