017｜引流品：便宜虽然能吸引用户，但是不赚钱，怎么办？【刘润5商2期】

概念：引流品

就是用利润或者便利换流量的商品。通过引流品吸引到流量，再通过其他利润品来赚钱。“引流品+利润品”，是商家设计产品组合的必修课。

比如：你打开家里的信箱，发现一张某大超市的宣传彩页。随手一翻，哇哦，这么巧这家店正在搞店庆（其实一年店庆365次），一听可乐才1.3元。你平常买都要1.6元呢，那周末去逛逛吧。周末你去超市，买了好几箱可乐，又随手拿了一桶油、两升牛奶、三包速冻水饺和无数零食。

→ 可乐，就是这家超市的“引流品”，其它商品就是这家超市的“利润品”。获得流量，都是有成本的。店铺租金，是线下流量的成本；竞价排名，是线上流量的成本。那除了“用成本买流量”，还有别的方法吗？有。你还可以“用利润换流量”。

可乐进价1.3元，本来要卖1.6元。我现在就卖1.3元，一分钱都不赚。因为便宜，大量用户被吸引过来。你放弃掉的0.3元利润，就是你用来购买流量的成本。这时，你卖可乐的目的，不是获利，而是吸引人流。顾客来了后，还顺便买了牛奶、水饺和零食。这些，才是真正给你带来利润的商品，也就是“利润品”。

引流品，可以不仅仅是没有利润的商品，也可以是用户希望获得的“便利”。比如，免费WIFI，这个引流品，可以让用户到了门口，就想进来，进来后，就放慢了离开的脚步；ATM机，这个引流品，让用户在最有钱的下一秒，就站在你的店里；代收快递，这个引流品，让白领每次网购后，都会在下班时来一趟，就可能顺便买个晚餐。

举例：

1. 背景：有个朋友，在农村开超市很多年。去年夏天，同村的人也开了家超市，流量都被分流掉了，生意大不如前。他很焦虑，如果定价比另一家超市低，虽能吸引用户，但就不挣钱了，怎么办？

问题：问题的本质是，成本不变，但来得人少了，也就是说随着竞争加剧，单人流量成本在上升。他必须找到更有效的方法，获得便宜的流量。

解决方案：

这个朋友改怎么办？他可以在超市里，放一些引流品。比如“免费提供婚宴餐具”。农村大多在家里办喜事，但多数人家里没有那么多餐具，直接买，浪费，不买，又没有可用的。他可以买个消毒柜和足够餐具，免费提供给办喜宴的人。这样，顾客在取餐具的同时，顺便就买了婚宴所需的商品，超市利润就有了保障。

运用：

1. 一家餐厅，想用利润换流量，怎么办？那就增加几个引流菜品吧。杭州外婆家用独特的方式批量制作“麻婆豆腐”，极大降低成本，一份只要3元钱。3元的麻婆豆腐，就是外婆家的引流品。

2. 一个景区，想用利润换流量，怎么办？那就把景点门票免了吧。英国大英博物馆不收门票；杭州的西湖景区不收门票。大量人流涌入，城市通过住宿、餐饮、演出、礼品赚钱。大英博物馆和西湖，就是城市的引流品。

3. 一个淘宝卖家，想用利润换流量，怎么办？做几个单品爆款吧。让用户觉得，天啊，这也太便宜了吧，于是在你店里不停地淘宝。单品爆款，就是网店的引流品。

4. 一家酒吧，想用利润换流量，怎么办？那就对女生免费，男生收费；花生米免费，啤酒收费吧。女生和啤酒，就是酒吧的引流品。

5. 开购物中心的，想用利润换流量，怎么办？那就进一个全亚洲最大的滑梯，从六楼花式滑到一楼，免费。一定要全亚洲最大。你会看到孩子们带着家长排起长长的队。亚洲最大的滑梯，就是购物中心的引流品。

开电影院，用电影票的利润换流量，靠爆米花赚钱；开药店，门口放一个免费使用的体重计，靠卖减肥药赚钱；开超市，提供限量供应的便宜鸡蛋，吸引大妈们排队，靠卖菜赚钱。这都是引流品和利润品的组合逻辑。

思考题：

其实人也有“引流品+利润品”的逻辑。才华和颜值，它们是你的引流品，还是利润品呢？

答：一般来说应该：颜值是引流品，才华是利润品。对我来说不适合了，性格及热情是我的引流品，才华是我的利润品。

① 对于一般制造型企业来说，售后服务就是引流品，工程设备项目是利润品。给客户提供良好的售后服务，从人员安排、技术跟踪、24小时及时服务热线等，都能给客户提供一个“安全感”高的体验。

② 对于Roseonly售卖的鲜花：

针对情侣：一生只送一个人，让玫瑰完成一生承诺，“感情承诺”就是引流品，鲜花的销售就是利润品。其产品线在于打造奢侈情侣礼物。

针对个人：花点时间：【花点时间在无用的美好上，先悦己再悦人。】/ 魔幻主义：【我心中有朵玫瑰，慰藉我的美好心灵。】/野兽派：【定制属于自己唯一的花品。】 “悦己”就是引流品，“悦人”是利润品。

③ 北平咖啡馆：环境大于产品。环境是引流品，咖啡等产品是利润品。

咖啡馆图

其他人发言：

对男人来讲，颜值是引流品，才华是利润品。对女人来讲，颜值是引流品，才华是爆品。

获取流量，需要成本。线下有店铺成本、网上有排名成本，而成本除了“多花点钱”，还有“放弃利润”。放弃利润，争取用户眼球，更广泛的说是【竞争注意力】。罗胖在跨年演讲曾说，现在电影、电视、直播甚至知识服务商，都在竞争同一个东西，那就是用户的注意力，而注意力是有限的，所有知识型、娱乐型产业都在争夺，因为注意力能成为流量。过去在微信的得到商城，每天都会有0.01元的产品可以买，像是听书或解读之类的，而我就是这样成为得到用户，一直到现在订阅了近10个专栏。一个人的能力也可以综合考量引流品和利润品，包括颜值、才华、家世背景和信息管道等等。引流品是牺牲眼下利润来换取注意力的方式，而利润品则保住经营现金流的来源。如果一个人只靠引流品而缺乏利润品，恐怕会像昙花一现、成败来去在一瞬间；而一个人若只有利润品而无引流品，也只能常常哀叹生不逢时、天下没有属于自己的伯乐。

最好的策略是：颜值做引流品，以吸引别人的关注；才华做利润品，持续创造价值，以留住人脉。

每天一个特价菜，电商每天上新，都是引流品。

购物时送的小样是引流品，其他商品是利润品。