突发提问：让人在无意间吐露真相｜元培商学院·演说

突发式提问的关键，就在于让对方的心理放松下来。通常来说，正在说谎或准备说谎的人一定会事先把自己的内心武装起来。如何除去对方内心的武装，卸下对方的防备心理，不但是突发式提问的前提，也是揭穿其谎言的关键。

实况转播

有一名罪犯曾经在夜间盗窃的时候，将一支蜡烛插在一个牛奶瓶内照明。然而，这名罪犯在被拘捕之后，不愿意交代事情发生的经过。于是，警察便让他进行了一项自由联想的测验。

具体的操作方法

警察先说出一个词，然后让罪犯立即回答所想到的另一个词。最开始的时候，警察会说一些无关的词语，比如天空、父亲、鲜花、黑色等，罪犯则不由自主地回答诸如大地、母亲、草地、白色等。在这种对答交流一切都顺其自然的情况下，警察突然说了一个词——“蜡烛”，这名盗窃犯随口便说：“牛奶瓶!”

这个事例让我们认识到记忆中的惯性力量对人的影响有多么大，同时也让我们知道，有时可以利用真实记忆的特性来侦破谎言。从这个自由联想测验中，我们认识到了突发式提问的技巧。

事实上，这样的技巧经常运用于审讯过程，也就是所谓的突击审讯：在罪犯处于放松或不戒备的状态下，突然提出与犯罪事实相关的问题。通常，这样的发问会让罪犯不自觉地吐露真相，即使有些特别机智的罪犯，也往往会感到措手不及。

在平常的询问当中，要想让对方放松戒备与警惕，继而让询问进行得更加顺利，并最终实现突发式询问，勘破谎言，我们应该从以下两点着手。

一、要使对方有安全感

当对方为了保护自己而说谎时，我们最好这样告诉他：“你把实话说出来，不要紧，事情不会很严重的。”这样的话会让对方的内心产生某种希冀，从而不会认为自己的处境有多么糟糕，也不会顾及说出实话后会有什么不良后果。所以，在这种情况下，想让他说出实话是没有太大困难的。

而要使对方产生安全感，就必须使他对你产生信任。这样他才会对你吐露真言。获取对方的实情，循循善诱的方法通常比强硬逼供的手法更容易达到目的。但是，其前提是我们必须做到让对方觉得“我实在不敢对这种人说谎”才行。简单地说，就是要运用技巧，使对方因为你的影响而把实话完全吐露出来。

二、要攻其不备地问出关键问题

不管多么高明的说谎者，如果遇到突然而来的攻击，也会惊慌失措，不得不投降。有经验的律师都懂得这样的道理，在询问决定性问题时，不是马上询问证人，而是等他回到证人席之后，再突然请他回来，重新询问。这是较为有效的方法之一。

在对方没有料到的时候进攻，并且攻击对方没有防备或者虚弱的地方。我们乘虚而入，对方又没有防备，自然就会放下武器投降了。

有一种技巧与突发提问完全相反，也可以让人在不经意间说出心里话。这种方法要求你尽量把自己装扮成很容易上当的样子，使对方对你没有戒心，从而把心里话说出来。换句话说，就是让对方产生优越感，使他在得意忘形之际，无意中露出马脚。这种方法用来对付傲慢的人是最好不过了。

以上内容，摘自/元培商学院代表作《把每句话都能说到对方心坎上》，作者/杨尚东，创业导师，燕园人合创始人，元培商学院院长。