学习总结

1.提炼本质，强化一个概念，站在不同的角度提炼同一个问题的本质，答案会有所不同。

马克思有一句名言：一个人不站在自己的阶级立场上，说话容易出丑的。

2.我们提问有一个原则：那就是面对同一个问题，必须站在消费者角度做一次本质的回答。

对于销售而言：则是站在客户和消费者角度做一次本质回答，这是必须完成的规定动作。那么站在商家的角度与站在消费者的角度提炼的本质，二者关系有时有重叠，有时画等于号，有时立场是矛盾的，当出现矛盾的时候，以消费者角度提炼的本质为主。

3.线上线下创业或者是做销售，先说自己有什么，如何将自身优势激发到极致，单落地的时候一定要站在消费者角度，审视该项目，该销售动作是否满足消费者或者是客户的需求。

老大做了这样一个解释，我们面对的问题都是千奇百怪的，但万变不离其宗，那就是站在消费者，客户角度提炼本质，那么所有的做法都要迎合他们的需求，今后的想法就不是咱们有什么？而是市场需要什么？客户需要什么？

我一直在想这一段话怎么去落地？记得背诵人情做透《小F同学销售遇阻》这个案例，小f同学一直强调说想送自己家乡的特色小吃——凉粉，说是回老家顺便带的。老大给出的回复是：这个不要送，哪不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们有什么就该送什么，关键是要看客户所需，咱们在做人情，竞争对手也在做人情，如果项目经理，不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？

这段内容就说明，咱们小f同学没有站在客户的角度上想过自己的销售动作，客户会怎么想？如果送礼送不到点子上，不仅不等于白送，如果客户不喜欢他的凉粉，他可能还会反感。这就是不了解客户所需的错误做法。

那么客户的需求是什么？老大说他在研究人情做透四招时，都是站在自己的角度，客户的角度想过提炼的本质，我做的这个销售动作客户会怎么想？他怎么看待这件事？他怎么看我？所有的销售动作都用这个衡量。在《遇见半生不熟的客户怎么办？》这个案例中，对他对，第一次给客户送礼做了一个解释：本次送礼的目的就是希望客户能够收下礼物，而且叫他不认为占到我们什么便宜，把面子给他留足。咱们常说研究客户花费多长时间都不为过，我能做任何销售动作，都要研究透彻客户的心理变化，做到有的放矢。

老大的这个销售动作也就是研究了客户的心理，运用的是登门槛战术，而且目的也是非常简单只要能够收下礼物就行了。这就说明我们给客户做人情，不要急功近利，一旦着急，就会遭到客户的反感，正确的做法是逐渐的去抢占客户的心智阶梯，客户逐渐的去接受我们。那么反过来说，如果我们是甲方，别人给我们的这个销售动作，我们是什么样的想法。

C.小结：

今天背诵登门槛战术，老大讲韩国三星创始人李秉喆，小时候卖报童的门槛战术的故事，虽然这是一个典型的的门槛战术故事，但我们也可以从另外一个角度上来思考，如果他没有先付出的这种想法，先把报纸塞给候车乘客，会有那么多的乘客来买他的报纸呢？实际上我们给客户送礼物，或者是做增值服务，都是为客户先付出，持续的销售动作，让客户感觉到我们的诚意，客户才愿意去接受我们。