《金牌销售的修炼之路》公开课介绍

在毕业第三年转型做销售之前，我一直做技术，从布线到网络，从施工售后到售前。03年一个偶然的机会，我代表华为厂家，和我们的销售一起陌生拜访一个客户，结果第二天就中了一个50多万的小标，才被老板发现骨骼精奇，是做销售的好苗子，于是，就踏上了销售的这条路。

刚做销售的时候，一直很羡慕着那些销售大神，他们英姿飒爽，走路生风，胸中锦绣，不卑不亢，游刃有余，是客户最喜欢的座上宾，是友商眼中敬畏的对手，是公司业务的顶梁柱，收入更是令人艳慕。

我转型销售后也很努力，我在清晨时分就踏上了拜访客户的路，在家人熟睡的深夜，还在陪着客户唱歌喝酒；我曾在7月的盛夏，一个多月走访了60多家渠道客户；也曾经靠着技术的专长，将一个企业项目的品牌写成了我们的标底，然而在投标PK的时候，却遭遇了厂商的背叛，功亏一篑，在转型后的一年时间里，业绩一直挂零。

这期间，我也开始充实自己，买书，学习销售的套路，但很多销售的书写的都是推销的方法技巧，关于项目型销售的理书籍却很少，直到看了小说《输赢》、《圈子圈套》，才逐渐了解了一些项目销售的东西。之后，随着能力的提升，我也逐渐开窍，从处处碰壁到被人接受，从递上资料就被冷言冷语地赶出去到热情的被预约项目交流，从成交一些小项目，到中标一些大项目，从小平台转到了神州数码、锐捷这样的大平台、厂家，从一个默默无闻的小销售，成长为集团销售金马奖的得主，成长为团队的主管。但是这一晃，就是十年。

在锐捷工作一段时间后，我发现，身边很多比我年轻的销售，业务能力却非常老成，甚至有一些刚毕业两三年的销售，就拿了公司的All-Star（顶级销售）奖，经过和他们的沟通，以及我对锐捷销训体系的理解，我发现了一条，销售小白快速成长为顶级销售的快捷路径。这个路径不是什么仙丹妙药，不是你获得了地图就能立即变身，但是，通过这种方法来修炼自己，一定会少走弯路，快速的提升自己的销售能力，提高自己的销售业绩。

首先，我来告诉你一个关于销售能力提升的核心算法：销售能力=理论X实践练习²。

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销售能力首先要有理论的基础，这些理论基础是支撑行动的方法。没有理论做支撑，你根本不清楚客户为什么不会接受你的邀请，或者赞成了你的想法却没有支持你；在遇到一个项目进行竞争分析时，你不知道从何处入手；你拿到了很多的项目机会，却不知道如何判断这些项目，到底可能的销量有多少……总之，没有理论的学习，你只能摸黑前行，而和那些顶级销售相比，你总结的一些套路方法，早已是别人的基本功，这种差距，首先从认知层面就给你制造了难以逾越的鸿沟。未来，在销售领域，也一定会有职业选手和业余选手的差别。

同时，销售的能力从本质上讲，是一种非认知技能，什么是非认知技能呢？非认知技能就是那些，不是你仅凭理论学习就会做的能力。教练教你游泳，教你换气的方法，教你游泳的动作要领，你不下水，不呛几口水，是根本没法学会游泳的，所以，销售的能力在理论学习后，是要经过大量的实践练习，才能强化成肌肉记忆，转化为实战能力的。

实践练习一方面要在非实战环境下，运用一些工具，做模拟练习，另一方面，还要在与客户接触的实战环境下，去实践理论课程上掌握的技巧，这两方面的练习做的多了，自然会使你对这些理论，有更为深刻的认知。

那么，新的问题出来了，理论要学哪些？实践练习又要如何去做呢？3月31日，我将在黄河路中州大道的金成时代广场6号楼2楼的UFO共享办公会场，和你分享《顶级销售的五项修炼》这门公开课，我来告诉你那些顶级销售所具备的五种超强能力，以及打造这些能力的训练方法。

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