该如何控制客户新业务新项目的项目范围？

问题

公司接了客户一个单，这个客户以前都是传统业务。现在要开展网上销售的业务，同时要实现进销存系统管理，对采购，销售，库存都实现全国统一管理，调配。因为客户对自己要开展的业务也不是很清楚，所以做方案和需求是只能按一般的进销存做，但我知道这样做肯定不行，我很担心到时做出来的不是客户想要的。

同时唯一的客户代表也非常的忙，沟通时间无法保障，不能换客户代表。

我该如何控制好项目范围？如何沟通比较有利于项目？

精彩点评：

A:

1.此项目涉及到系统：电商平台+ERP；

2.项目干系人无法配合前期需求调研，一般建议先电话沟通，随后邮件发出相关干系人知晓此事，最好双方高层要知晓，并给出意见方案。

3.标准方案可以输出，引导用户需求，从实践来看，如果没有现场多次沟通，需求方案偏差会非常大。

我们之前有个项目传统企业转型电商平台020，什么也不懂。用一套标准方案先让他们内测，小范围试运营后，才知道他们要什么。还有另一种是对方最好有懂IT的人，要不然乙方要累死。

这个也是风险管理，对方无法配合，工作没进展，肯定要往上级汇报。

B:

这个就看乙方的PM和现场人员的专业性了。客户都不知道自己要的是什么，那么乙方的顾问就要求很专业，要时刻树立我们是方案解决专家，我们才是专业的，我们出的方案就最优的解决方案（当然事实上也得要做到这点），其他的就是用户体验的需求了。

其实就我来看，这个项目，第一业务和系统层面现在成熟的解决方案很多，而且客户要选择的实施方肯定也不会选择这方面没经验的，所以用成熟的标准化方案去实施引导客户；

第二，业务方案上不同的地方我估计也就是因为甲方的行业可能比较特殊，所以会和其他电商有区别，这个就需要定制化方案了，这方面要说控制，没办法控制，因为项目实施底线必须满足业务需要；

第三，客户沟通人比较忙时间上，在我的项目经验来说，一般客户方的项目经理不会太过于深入到方案层面，而且也不会拍板决定，更多的需求的沟通调研都是和相关业务部门去沟通，这个时候就是要求甲方出相应的要求，业务部门要配合实施方，最终每次需求的沟通确认甲方的项目不一定参与，但是相关的记录要完整的提交给他。

一般来说，每个业务部门都不会独自承担因为他们的不配合造成的项目延期，所以具体到业务部门还是不太会拒绝需求讨论的。

C：

邮件发公司领导，说明问题，同时附上对应解决方案。由公司领导决定。如果是公司认为客户重要，要好好做项目，那么就好好努力和客户沟通。如果公司领导是为了捞一笔就跑，项目后期不管。那也不管了，大不了从这公司走人。

一定要邮件，可记录的东西。不然面对这种项目，没有记录肯定是PM最终吃亏，要么成本问题，要么项目问题。

D：

说是项目范围但归根结底还是需求分析的范畴，项目前期要同甲方客户代表沟通，确定相关部门配合需求调研分析的一系列工作，在实际需求调研过程中挖掘并引导甲方思路，确保既不脱离甲方初始目标又能在实际使用中更进一步支持工作。最终需求以形象化具体化模拟场景以及具体的需求文档提交，确保双方理解程度一致。沟通环节避免多次临时性会议，每次至少提前一天确认议题，重点沟通内容，有关分歧点的双方意见。严格掌控会议节奏，急需解决的问题必须现场决定方案或方向，双方共同确认。