律师业务能力拓展有感

首发于无讼 作者何西文

在TTPPRC商业模型中，最为基础的是T、T、P，亦即Trend趋势（哪里有机会）、Traffic流量（哪里有目标客户）、Package包装（如何呈现产品）。做好TTP后，才会有PRC，Product（产品）、Revist（重复性消费）、Cost（成本）。律师案源获取同样适用这个道理，只有恰当判断趋势、找准目标客户、完美呈现产品，才能有业务可做。

说起来容易、做起来难，这个道理在实践中如何操作呢？笔者反思自己的业务获取方式，不禁出了一身冷汗，真的是属于踩着狗屎运获取到客户的类型。对趋势判断一意孤行，对客观管理没有意识，对产品呈现单打独斗，这些都是摆在眼前的严重问题。如何在改进错误中进步呢。笔者现写下思考过程。

一、恰当判断趋势？

站在风口上，猪也能飞起来。这就是趋势的力量。当下的大趋势是互联网，在这个伟大的时代，人与人之间、律师与律师之间沟通交流更加的便捷与高效，行业壁垒慢慢被打破，这个时代年轻人可以并且完全能够有所作为，90后在互联网创业领域作出骄人业绩是一个例证。

三四线城市的趋势是什么，因地因时制宜，而后摸准市场。比如，最近笔者一直与律师同行探讨知识产权的事情，这个也是当地法律服务空缺点。当地政府对于知识产权注册数的硬指标，在这个大趋势下，个体或者企业在申请知识产权的过程中，难免会出现侵犯知识产权的问题。那么，这就是律师服务的空间，可以作为空白地予以开垦。越没有前人关注的领域，是越能够做出成绩的领域。这是趋势。

而趋势与选择专业化的方向密不可分。是根据趋势选择专业化？还是根据兴趣选择专业化？笔者认为两者不可厚非。专业化是最终的发展方向，从生存角度讲，可以并且应该根据趋势选择专业化。

二、找准目标客户？

听完熊涛《律师业务增长与律师赋能》讲座，笔者陷入了深深的反思，这也是有动力写这篇文章的原因。熊涛讲到：“根据统计数据显示，一位销售一年平均能创造120万的业绩，一位律师一年平均能创造30万的业绩。销售的学习能力比律师强吗？远远比不上。那为什么他们可以做到比律师4倍的业绩呢？找寻客户的能力。”

闭门造车，关起门来学习，是律师应有的工作状态吗？笔者曾经总以“学习”自居，不去拓展客户、不去联系朋友、不去认识新朋友，总认为“酒香不怕巷子深”。是这样吗？你只“学习”，谁认识你？谁又知道你是做律师的？庆幸的是，笔者还积极写作，但这样是拓展客户吗？真正的找寻客户是什么？它是需要你事先通过统计算出目标客户有多少，进而有目的的行动；它是在你掌握了行业领域知识后，事先拜访推销，是有计划、有步骤的拜访；它是在客户活动的地方介绍服务和产品的过程。这也是很多律所内律师数量只占整个律所人员一半的原因。

笔者认为通过此次讲座，最为重要的是已经意识到了找寻目标客户的重要性，至于如何找寻，大方向已经有了，下面就是实践的问题。

三、如何呈现产品？

对于如何呈现产品，笔者认为是用客户能听得懂的语言进行呈现，并且产品尽量有形。重要的是，可以组建团队，一起打磨、完善产品。

第一，说到对方心坎里。在解答咨询、呈现产品的过程中，用客户听得懂的语言是第一位的。法言法语的使用只能起到锦上添花的作用，雪中送炭的是律师解决问题的能力以及用客户听得懂的语言向客户表明律师可以解决问题。

第二，产品尽量有形。笔者现在接待当事人以及工作过程中，尽量用书面的形式呈现出来。最近，笔者接手了一起经济补偿金案件（代理公司方），这个案件比较有意思，结案后给大家分享。笔者发现公司经理比较重视律师工作的成果，其一直想提起反申请的事情，所以笔者作出反申请书后，发给经理，他对笔者的评价还是不错的。

第三，打磨产品。在我们做了一些类型案件后，就需要不断总结、不断升华，制造打磨产品了，所以，可以通过团队的力量完善产品，实现良性循坏。

以上是对于“恰当判断趋势、找准目标客户、完美呈现产品”思考过程，还不是很成熟，望指正。