分销商未来不能只是分销

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采写/特约记者和斌斌责任编辑/朱丽

李家祥：捷成集团董事

未来几乎所有的品牌，线上与线下的售价差额将越来越小。实体店和网购要相互融合发展，才能取得中长线的成功。

以奢侈品为代表的高端消费品领域，市场竞争格局正在改变。

奢侈品渐成高端消费品

2015年全球经济放缓，企业随之普遍不再单纯追求数字增长，而更注重提高产品质量。而这源于消费者思维模式的显著改变：不再盲目追求名牌，购物更理性，更看重产品质量及产品功能。以往的“奢侈品”渐成“高端消费品”。

据麦肯锡的研究报告预测，到2020年，中国消费者总支出的35％将来自1980年后出生的中产阶层。他们有极强的购买力，偏好国外品牌和网购，追求更健康而多元的生活方式，寻找有个性、有设计感、能彰显自我的差异化产品，而不迷信奢侈品牌。此外，“90后”群体的消费实力也不容小觑。

作为一个有着120年历史的国际品牌分销商，捷成捕捉到了这个趋势。

在寻找代理产品和合作伙伴时，我们评估的不是短期利益，而更看重长期合作伙伴有无开拓产品的发展潜力。首先会选择与质量好、美誉度高、功能性强的品牌合作；其次会根据消费者理念和模式的变化来选择品牌。

近年来，捷成发现优质家居产品和美容保健品的市场需求剧增，所以开始将此类优质品牌引进中国，如AirFree(葡萄牙空气净化器品牌)、MitsubishiRayonCleansui(日本三菱丽阳可菱水净水器)、Ya-Man(日本知名美容科技品牌)等，以满足中产阶层的消费需求。

线上线下融合发展是趋势

同样以中产阶级为主力，人们对网上购物的接受程度及使用率越来越高。未来，网购将是很多品牌和产品的主要销售渠道。

从“海淘”、“代购”模式的成功来看，目前线上零售的主要驱动力仍是低价，但网络渠道的销售将向优质和高附加值产品方向发展，现在是拓展优质品牌组合的正确时机。我认为，未来几乎所有的品牌，线上与线下的售价差额将越来越小。实体店和网购要相互融合发展，才能取得中长线的成功。具体来说，线上和线下价格相差15%以内是合理的，如果两者价格能达到相应的平衡，整个市场也将得以健康发展。

捷成顺势而为，集团旗下的消费品、工业、食品等不同业务都推出了多个电子商务平台。比如在工业领域建了B2B门户网站，用以推广汽车配件和电影设备等产品。在食品领域，捷成饮料在香港推出了“捷成洋酒”网站，其中有直接面向客户与消费者的电子商务业务。再如捷成消费品，除了拥有网站，还开设了几家线下店，以O2O模式更好地服务大众。

代理商应向消费者导向型策略转变

许多品牌的主流推广模式为品牌+代理商。120多年来，捷成见证过无数品牌的兴衰与变迁，同时也很清楚地预见，一些品牌会逐渐放弃代理商自行营运。但在我看来也并非完全如此。因为代理商懂市场，懂渠道，善营销的优势，短期内无法替代。

事实上，很多品牌的迫切需求并非自建渠道网络来取代专业的分销公司，而是如何拓展分销的形式和渠道，包括是否加大网购平台力度、是否增加实物分销渠道、是零售还是批发。所有代理商都会面临这种考验，所以要思考如何与品牌维持长期的合作关系。

对捷成而言，自我定位不是中介公司，而是专注于市场开拓和分销的集团企业。我们不单把境外高端产品引进到国内，更要帮助他们打造适应中国市场的全新品牌。我们不在整个价值链上与合作品牌竞争，而是针对不同的品牌专选捷成最有优势的环节与品牌形成互补，提供增值服务。

举例来说，在汽车销售的价值链中，捷成将价值链下移，从保时捷的进口商转型成为代理商。另外，捷成拥有自己的物流业务，捷成物流的参与以及售后服务，尤其对于高端红酒、珠宝等对运输过程中的温度湿度、安保、运输效率等要求较高的产品，意义重大。

捷成一直在与时俱进地转型，从销售导向型转变成消费者导向型。未来，面对不断变化的市场需求，捷成还要提供各种定制化的解决方案及相关服务。

管理风向标

Q：作为品牌分销商，应如何应对“互联网+”带来的趋势转变？

A：我们比较倾向于选择跟我们在业务上有互补空间的品牌进行合作，以建立长久关系。另外，在服务增值方面，我们不单只看自己的分销能力，还以更多元化的形式参与到整个产业链中，包括参与零售、网络销售、物流管理、售后服务和与合作伙伴共同投资等形式。

Q：在奢侈品领域，中国市场未来有怎样的变化？

A：奢侈品市场超高速发展时期已经过去。现在的品牌，必须拥有能吸引高净值人群的市场定位，适应他们心仪的生活方式。产品要有视觉吸引力，也必须有实实在在的功能，单靠炫目的广告，以为有logo就足够，吃品牌老本是不行的。整体而言中国市场体量相对较大，但细分市场是相对分散的。按经济发达程度或按南北地域细分之后，还能进一步细分出很多小众市场。因此捷成已将销售网络从一线城市拓展延伸至二三线城市。

来源：中外管理杂志

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