用利益驱动，成功协助经销商开单

今天协助昆明的经销商洽谈曲靖市的一个大客户，之前代理商与客户洽谈多次一直未达成合作意愿。首先客户向我提出2个问题：1、月底结算付款，2、6+1的政策支持。

客户问：“和你们公司合作，月底结算货款，可以吗？”

我：“我们公司从来不赊欠，都是先打款再发货，这个不太好办。”

客户问：“那多给点政策支持吧，全品6+1政策可以吧？”

我：“这样行不行，王老板，根据你目前的情况，我建议你先做曲靖市的二批商，还是让我们代理商给你发货，您要求的销售政策，目前我无法给与满足，因为我们厂家也是有成本核算的。您的发货量达不到公司规定的起订标准，我们公司的物流成本将大幅上升，我也很难向老板汇报申请费用。我建议您先做曲靖市的二批商，从我们代理商先发货，我协调公司给您申请一批产品体验装，协助你铺市，另外，整个曲靖市的销售额计入您的销量，我们每季度统计一次您的总销量，达到公司的标准我们将按照六加一的政策给您补差。”

客户点点头，这个可以接受，问:“那我们什么时候开始合作？”

我:“在过几天就要到2016年了，要不我们在元旦后，就开始吧！”

客户:“可以！”

客户问:“曲靖市场还有很多价格便宜的小厂家产品，咱们价格较高，拼不过他们，怎么办？”

我:“这个其实没关系，价格并不是核心因素，首先，我们一定要瞄准标杆企业和产品，我们也一定要选第一品牌的企业和产品作为竞争对手，跟高手较量，我们才能成为高手。同时在市场上卖的好的产品，也一定是质量好，价格高，在渠道有利润的产品。如果利润达不到您的要求，您也不会和我来洽谈我们的产品了，对吧？”

客户：“哈哈，是的。”

我:“我们也来思考这个问题，站在代理商（客户）角度来思考，您看中的是价格还是利润？”

客户:“价格也看重，但主要肯定是利润，没有利润做着还有什么意思。”

我:“好，您的回答非常好，换个角度，我们站在消费者角度来思考，消费者看中的是价格还是价值？”

客户:“都有，肯定是价值（产品质量）。”

我:“所以，我个人认为消费者购买的产品，一定是选择有性价比且有价值的产品，因此我们不需要担心，小厂家的低价产品，他们是做的是短线，长不了的，而我们公司恰恰是要做长线产品，现阶段我们在云南市场就是要做好产品铺市，为消费者提供，最有价值的产品，提供优质的售后服务，我们要做产品价值，做高层次的营销…………”

我针对客户提出的问题，提出了自己的看法和意见，他们连连点头。当然也顺利协助代理商开发客户了

不忘初心，方得始终！今天的努力，足以改变明天的命运！！

我是思玲，职场和销售界的价值分享者，欢迎一起聊聊职场销售那些事儿。

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作者个人公众号：SIL178

文章来源于蓝小雨冠军销售：http://www.lanxiaoyupeixun.com/