马海军&马保军：创业很难，但坚持很燃

2019年，河南尚品食品有限公司首季度“小目标”圆满达成，在这荣光背后，是一群奋斗在最前线的经销商们，他们对尚品的贡献功不可没。其中，深耕“天府之国”成都市场的马海军、马保军两位马总做出的业绩更是不容小觑。那么，他们究竟是如何取得如此骄人成绩的呢？让我们一起听听他们的经营之道。

有人说：“如果你知道去哪儿，全世界都会为你让路。”但事实却经常是：“如果你知道去哪儿，总会遇到各种阻力与困难。”回忆起当初的创业历程，马海军感慨万千。

西航食品、膳立方食品均是河南尚品食品有限公司极有实力的主打品牌，2004年西航成立，2005年，马海军便成为西航的主力经销商。那一年，西航刚刚起步，马海军也是初入此行，一切都是从零开始。为了开发客户、推广产品，马海军每天自己带着产品跑市场、找商机。然而，想让客户接受一种新品并不是件容易的事，为了打消客户疑虑，消除客户的后顾之忧，马海军每次都是先将货提供给客户，待客户卖完货再结款。如此，依靠着自身的坚持、对待客户的诚信以及西航优质稳定的产品，马海军逐步积累了自己的客户资源。

转眼14年，从最初的披星戴月跑市场、找客户试样到现在一个电话便达成交易，从最初的月销三四万到现在的月销数百万，马海军与西航共同成就了彼此。

说起这么多年为何会与西航不离不弃时，马海军表示：首先毫无疑问是西航优质的产品；第二是与厂家人员的沟通极为顺畅，无论是总经理、大区经理、业务经理还是销管、售后人员，沟通起来高效且融洽；第三是服务上很到位，遇到问题厂家会积极配合沟通，迅速解决问题。西航是一个实力出众、稳扎稳打的品牌，十多年的合作非常愉快。

与稳健持重的马海军不同，马保军是个雷厉风行的直性子。最初，马保军是货运司机，奔波疲累却收入有限，为了改善家人与自己的生活，马保军决定做出改变。

伴随消费升级，追求品质化的生活成为当前消费者的主要诉求点，这为冻品行业带来了重要的市场机遇。2014年，马保军一眼看中冻品行业的巨大潜力，果断入行，成为西航的经销商。

万事开头难，马保军的客户积累，同样是从骑着电动车、拿着产品一个个找客户试样开始，最初从早跑到晚，每天也只能卖几包。有过动摇与怀疑，但他还是相信只要有干劲，就什么都能实现，靠着一股“不信邪”的劲头坚持下来。终归是功夫不负有心人，他靠着自己的勤恳、诚意与言出必行的作风打动了客户。不到5年的时间，他已将西航在海霸王市场经营的风生水起，每月贡献数百万的销量。

在马保军看来，作为一名合格的经销商，需要具备四大特质：一是对品牌的忠诚度：用心推广，以强势品牌带动新兴品牌；二是对产品的专业度：只有对产品特性、应用方式了如指掌，才能为客户提供更专业、更有效的增值服务；三是对经营品牌的持久性：经营时间越长，客户稳定性越高；四是对客户、厂商的责任感：主动承担责任，全力做好连接产品与市场的桥梁。而这些，也成就了他如今的骄人成绩。

如今市场新厂林立，竞争愈发白热化。两位马总虽已取得不小的成绩，但若想在市场立于不败之地，就必须顺应瞬息万变的市场挑战，主动进行自我突破，不断在产品创新、渠道创新、品牌创新等方面进行专业化、多元化、丰富化的革新与发展。通过稳扎稳打的市场精耕，为客户创造价值。

产品层面：讲究的是“人无我有，人有我赢”。两位马总引入西航与膳立方旗下28种单品，通过品类拓展、为客户提供差异化产品提升竞争力，满足市场多样化需求。同时，两位马总坚持选用“三省五深”产品：省人工、省成本、省时间；深研发、深加工、深链接、深场景、深得人心。通过品质优异的产品最大程度满足客户需求。

渠道层面：持续通过渠道下沉和纵深拓展手段，增强产品在市场上的渠道渗透力，更快更准更稳地攻占下线城市成为当务之急。两位马总每逢周末都会带着样品到地级市寻找新客户，同时突破传统卖货思维，为新客户进行产品特性及应用场景方面的专业培训，以增值服务赢取客户信任。

品牌层面：形象布建、产品陈列、主题促销、试吃推广，一个都不能少。无论淡旺季，两位马总均会依据时令及时推出应季热销产品，通过一系列主题鲜明、针对性极强的线下地推活动，以点带面，击穿核心圈层，有效捕捉客户，从而炒热市场，带动销量。后续还将在店中设立电子屏，以更先进、更多元、更生动的方式展示产品和品牌形象，从而提升客户对品牌的信心。

谈及未来，两位马总提出了三点期许：一是希望尚品能源源不断的输出新品，活跃品牌生命力；二是期待尚品能在渠道方面给经销商更多助力；三是期望后续得到更多广宣物料的支持。而这些，正与尚品2019年的战略规划不谋而合。

产品端，尚品将秉承“根据市场需求，反向做研发”的原则，将产品做精做细做强：聚焦提档升级，有针对性的加强产品研发、升级产品工艺、丰富新品储备，为市场输出独具竞争力的风口性产品。

渠道端，尚品将与经销商一起持续性的进行市场细分与渠道精耕下沉，不断挖掘行业潜力。同时，将进行渠道数字化的探索与尝试：借助阿里零售通、京东新通路，以及美团、美菜等平台，切入餐饮食材的B2B市场领域，搭建起打通经销商、终端店全链路分销链接。通过线上线下全渠道的网点拓展，形成更强的市场覆盖能力，随时随地有效激活终端客户，提升活跃度，充分发挥企业的营销能力。

品牌端，尚品将加强品牌传播及市场扶持：线上将依托快手、抖音、火山等热门短视频平台为一线输出产品应用、场景呈现等创意小视频；线下除基础物料和常规推广之外，更将加强卖场广告牌、物流车贴、多媒体电子屏、POP广告等资源的投放。同时，在各渠道进行多元化创新型推广活动的探索与落地，强化与客户、消费者之间的沟通，全方位提升品牌影响力。

低温肉制品是个极具规模和潜力的行业，相信通过厂商线上线下双模式并行的紧密协作、深度融合，我们一定能实现业务数据化、数据资产化、管理便捷化、运营规范化、营销精准化，稳步提升市占率，共同推动肉制品行业规范、健康、繁荣、有序发展。