如何开发新客户：外企 vs 民企

      销售的天职就是想方设法完成业绩。当刚刚进入一个公司或领域，手上还有客户的时候，要完成业绩，首先要做的就是开发高商业价值、低商业风险的新客户。   

      在成熟的B2B的外企里面，会有一个叫Marketing的部门，该部门负责举办各种市场活动，例如：展会、研讨会、行业活动、广告等等，协助销售部门筛选出有价值的客户。所有跟公司有过接触的客户，都会记录到CRM系统里面，然后CRM系统根据一定的规则，筛选出当前有购买意向的客户，传给销售部门跟进，由销售将销售机会落地。

      在民企，尤其是中小民企，没有强大的Marketing部门和相关预算，也没有投资CRM系统（支撑Marketing和Sales部门协作的IT系统），这就全靠销售自己开发客户了。这也是为啥外企的金牌销售，到了民企后，通常会非常懵逼，找不到销售支撑部门，找不到发力方向。

      在外企，一个新的销售上岗后，首先会被分配一个区域，该区域的所有客户信息都可以在CRM系统里面找到，销售工作非常清晰，首先把老客户跑一遍，在跑老客户的同时，根据市场部传过来的新客户列表，开发新客户。

     在民企，一个新的销售上岗后，很大概率没有现成客户，也没有固定区域。公司有一个公共客户池，里面的客户，大家都可以联系，若半个月或一个月内没有进展，自动释放为公共客户。实际情况是，公共客户池里面的客户，基本都是被老销售们跑过的、剩余的、低商业价值、低成交可能的客户，这时候，新销售上岗后，销售工作就变成，在没有Markketing部门支持下，必须靠自己，开发有价值的新客户。

     在民企，没有Marketing支持下，如何靠自己开发新客户呢？根据自己的实践经验，比较有效果的步骤如下：

第一，先对目标客户画像，要清楚目标客户处于什么行业；这个行业的前十大客户是谁？

第二，找到这些客户的关键决策人，具体的方法有：a) 参加行业展会，外企的销售参加行业展会，主要是展示自己，接待来访客户；民企的销售参加行业展会，主要是寻找潜在客户，并找到潜在客户的关键决策人；b) 参加同行的研讨会，同行的研讨会会聚会其核心客户，先认识加上微信，再深入跟进，同行的优质客户，也是大概率是自己的优质客户；c) 询问自己的圈子，比如同学圈、前同事圈、行业圈；d) 询问当前的同事，外企很喜欢校招，所以大家基本都没有啥社会关系；民企很喜欢社招，招进来的人，基本都有自己的社会关系，建议大家借午饭的机会，多跟不同的同事聊天，增加了解，笔者就遇到自己的同事之前正好在目标公司工作过；f) 借助微信/脉脉/领英等社交工具找人

微信/脉脉/领英等社交工具，使的每个销售都将成为一个超级个体，基本拥有该行业的大部分核心人物联系方式；加了微信/脉脉/领英后，一定要增加线下互动，这样才能增进了解，碰撞出新的机会。

第三，要学会沿着供应链上下游找客户。大多数时候，我们的下游企业，是最容易开发的客户，也是最省力的客户，但也是基本被老销售占完的客户。此时，新销售除了要关注下游新兴客户外，还要关注下游的下游，即客户的客户，更甚者，关注客户的客户的客户，这样，虽然很累很辛苦，但反过来可以整合资源，找到新的机会，推动业绩完成。这也是民企新销售的机会点。