2019-01-03年底业绩是检验全年工作的试金石

       每年12月份，各个机构涨价风波总会不期而遇的来一波，课程顾问也是挖空心思去编辑朋友圈，比如，以下的画风，您一定没少见吧？希望老会员在涨价之前续费一波，希望新客户在涨价之前做好决定。这个想法没有问题，可是最终效果谁说了算呢，当然是客户。

冲业绩是你的需求，我买单只考虑我的需求

冲业绩所以有折扣吗？

       一般培训机构在11月就会开始吹风要涨价了，有一天突然接到了一位N年前妈妈的电话，机构又要涨价了，我特别想知道涨价的原因是什么，都涨在哪里了，不能一天天的价格虚高呀？我内心只能呵呵了，本来要激励家长买单，结果反激励了。

        做课程顾问第一年，有没有年终的奖励，奖品是iwatch还是6S，最后两个月的业绩很关键。12月份一到来，每个人都在摩拳擦掌的准备着，我更加不例外，把课时数比较少的小朋友，关系比较近的家长全部Excel表格列出来，在最后几天看着数字还有一点就可以拿到大奖，更是不可以前功尽弃！到底还继续找谁呢？这么紧急的时刻，只能从老客户里找资源了。

想起Daniel夏天全家来报名的场景，爸爸妈妈带着Daniel来的，绝对有气质又有理念的一家人，体验结束后没有现场报名，说还有几位朋友也想一起来，只是这次时间不合适，所以没来，下周一起来。第二周再来，不仅Daniel自己报了名，爸爸还给两位没有来体验的家长直接刷卡。这么给力的家长直接可以来一打了，口上没有说，那个美滋滋的劲一直甜到了心里。后来大家关系相处的非常好，妈妈也说，无论是课程顾问老师，还是教学老师都很耐心的陪伴孩子们。这么铁杆的粉丝，对课程对老师都相当认可，经过全面分析之后，没有理由不续费，而且这是年底最优惠的时候。于是29日鼓足勇气，给Daniel妈妈打了电话，告诉妈妈，这是今年最优惠的时刻，可以给哥哥续费，给妹妹提前报名。这些话说出口之后，我还在为自己的措辞点赞，接着对方传来了声音。“XXX，作为家长我想知道的是孩子现在学习到了一个什么样的阶段，以后的规划是什么样的？”暖暖的办公室里，仿佛空气都凝固了。幸亏隔着电话，要不谈当时的自己真不知道怎么收场，现在也不记得当时是怎么挂断电话了。只记得最后是拿到了自己理想中的奖励。站在台前领奖，笑容背后的尴尬只有自己知道。

每一件事情的发生总是有价值的。在和新客户沟通的时候，挖掘需求是核心环节，从新客户成为老客户之后，家长的需求是什么呢？我想Daniel妈妈非常明确的告诉了我，感谢家长这么清晰的告诉我自己的需求。从此以后，只要和家长沟通一次，我都是提前做好功课，和当班老师沟通好，一段时间以来，学生的进步有哪些，学生目前的水平和阶段，老师对于学生本学期或者更长远的安排，这些内容都在电脑上做好表格。

感谢这次经历，从此之后每个月我都有续费学生，每个月的业绩都比第一年持续走高，挖掘家长需求，满足家长需求，新客户有需求，老客户也有需求！客户去买单，价格优惠是挖掘出客户需求之前，最不值得买单的理由。

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