一人之辩重于九鼎之宝,三寸之舌胜过百万雄—《战国策》

在先秦人士辩才中最为体现充分的是《战国策》，以苏秦和张仪为代表的纵横家们到处游说，纵横捭阖、舌灿莲花。但是辩论的传统在历史发展的过程中却逐渐衰落，这自然是由于“大一统”帝国的建立，尤其是到了西汉董仲舒“罢黜百家，独尊儒术”以后，直接废掉了纵横家存在的意义和土壤，其余百家没有存在的必要，自然也就不用再辩了。

说服与辩论的区别

两个人说话，必然会拥有自己的观点，如果此时观点形成了对立就会产生辩论，双方就会绞尽脑汁去为自己的观点寻找有力的依据，这时往往不会让对方信服自己的观点，而产生相反的效果。在辩论的情况下往往有两种结局，第一种结局是一方在逻辑、理论和言辞上占据绝对优势，另一方只能在自己的能力不足下认输，此情况可以称为口服心而不服；第二种结局是双方口头交战不分上下，最后赢的是能坚持到最后的人。辩论的特点就是“观点对立，我对你错”。而在辩论产生了之后，说服则变得不是那么有存在感。

说服对于辩论来说是另一种思维，首先说者要与游说对象之间的观点上不能过于对立，要让对方认为自己的目的是想让对方做出自己喜欢的行为想法，而不是在言辞和理论上占优势提出自己的观点。《战国策》中鬼谷子认为“又说不在于说理逻辑严谨，而在于揣摩对方的意图，选择适当的时机。

如何做到说服思维

举一个《战国策》中开头的一篇《东周欲为稻》。

周欲为稻，西周不下水，东周患之。苏子谓东周君曰：“臣请使西周下水，可乎？”乃往见西周之君曰：“君之谋过矣！今不下水，所以富东周也。今其民皆种麦，无他种矣。君若欲害之，不若一为下水，以病其所种。下水，东周必复种稻；种稻而复夺之。若是，则东周之民可令一仰西周而受命于君矣。”西周君曰：“善。”遂下水。苏子亦得两国之金也。

讲的是东周想种水稻，敌国西周不放水，苏秦主动请缨说服西周，并同时获得两国赏金的故事。苏秦主要是给西周国君陈述利害，他说：“在东周种麦子的事实前提下，如果放水，就促使其毁坏现在的庄稼而改种水稻。一旦改种水稻，再中途断水，必然能够制服东周。”

在东周与西周的局面上，苏子的价值方向并不是真正为当事人着想，而是为了自身的最大化利益。在此篇中苏子先是接受了东周的委托欲想让西周放水种麦，后是见西周打着想帮助西周的旗号说话，想要帮助西周改进方案实现与东周的“放水”委托，苏子站在了两方的愿望上提出了最好的建议策略，当然苏子在游说的时候提出的方案只是解决的两国最初的要求。你东周想要放水种麦，那好我去和西周说给你放水，但是没有和东周保证我让他们放水后不停你的水，我已经完成了你最初的要求了；你西周不想放水给东周让他们发展，那我苏子就提意见给你们先放水，等他们撒苗过后再把水停了，让他们的耕种期一过，明年岂不是饥荒了？然后苏子靠着与两国的游说，最终形成自己的利益最大化，至于之后的发展就不与苏子有关了，因为他已经完成了最初的委托任务了。

小结

在现代生活中有着许多如同东周与西周的场景出现，或我们处在东周的视角上，或我们处在西周的视角上，或我们处于苏子的视角上，但最后总要学会去考虑第三种情况。有人说这是一种骗术，但是这一种骗术却有“认识论”和“人性论”所支持，一件事的认识会有许多不一样的变量，参考每一种不同的变量会得出不一样的结论，又或者在这件事下选择自身的利益之大去追求快乐，逃避短暂的痛苦。我们不是纵横家，但是面对于自身利益时却化身为纵横家，说得口口是到只为自身的利益。我们需要的是理智说服，将可靠确定的因素结合起来形成可分析的的保证。我们有时又需要情感说服，在双方的利益情况下取舍，可能会永远的失去一方的信任。同一件事情，从不同角度来看会得出不一样的观点结论，甚至形成相反的结论，是否自己深陷其中，又或者自己站在两者之间为自身的利益，靠着自己的三寸之舌当一回纵横家。

汉本1605 1601501 蓝嵩玮