“增长黑客”的说法源于硅谷，是指以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标的人。
增长黑客通常采用的手段包括A/B测试、SEO、ASO、电子邮件召回、病毒营销等，而页面加载速度、注册转化率、推送/邮件送达率、病毒因子这些指标是他们日常关注的对象。
增长目标可拆分为“AARRR”漏斗模型，即：Acquisition（获取用户）、Activation（激活用户）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。
增长黑客的价值是通过不断优化各个环节的转化率，减少每个环节的不必要流失，从而不断扩大用户群体的数量和质量。
在互联网公司中，与增长黑客相关或相近的其他成员角色包括产品经理、产品运营、研发工程师、交互设计师、用户研究等。而增长黑客更倾向于关注那些带来数据增长（尤其是自发传播）的功能特性。
增长黑客常用的免费第三方工具有Google Analytics、Mixpanel、KissMetrics、UserCycle、Customer.io、Optimize.ly、Basecamp，有兴趣的同学可以自行百度了解，国内的就是友盟、Growing IO、诸葛IO。
1、创造正确的产品
先来两个故事。
案例1：Instagram
在Instagram之前，凯文开发了一个app叫Burbn，在这个app中用户可以对所到之处进行签到，在假想的虚拟空间中扮演黑帮大佬，彼此兼并地盘，赚取点数。Burbn还内置了聚会照片的分享功能。发布几周后，Burbn的用户量勉强达到1000多人，至此停滞不前。
摆在凯文面前有两条路：要么继续添加功能，让Burbn更加无所不能、服务包罗万象，用户几乎可以用它记录生活的任何事情；要么精简功能，抓住核心用户做精做专。
最终，我们看到了Instagram，它的功能只不过是原本隶属于复杂产品中的一个功能子集，最终以简单的概念和聚焦的特性赢得了用户的青睐。
案例2：叮咚小区
2014年3月，在上海最大的地铁换乘站——徐家汇站内，铺满了蓝色巨幅广告，主题元素酷似哆啦A梦，这是一个主推社区“O2O”概念的应用“叮咚小区”，口号是“超赞的小区生活便利服务站”，目标是让同住在一个小区的用户建立线下的社交联系，而切入点则选择做线上的小区实用分类信息——正如哆啦A梦那排忧解难的神奇口袋。
叮咚小区一个月内在上海核心商圈地铁站的广告投放费用达1500万，创始人表示“做社交，用户是最重要的。。。。一旦占领阵地。。。打造壁垒。。。。线下扩张一定要快，先让用户知道社区O2O的战场是我们的，再慢慢改造。上海有一万多个小区，如果一个一个找业主、物业、商家，这得等到何年何月。。。。”
在产品方案，从筹划到上线，叮咚小区只花了3个月时间，为了提高铺开速度，最初的物业和商家信息都是从网上抓取的。至于用户来源，则是简单粗暴的大规模投放线下广告，并且组建100多人的地推团队，在上海人流密集的地方以便签、U盘等换取路人安装激活。
以下是叮咚小区app使用中的坑：
（1）要使用，必须先通过手机号注册。
（2）短信验证码延迟严重。
（3）交互粗糙，按钮难于点选，菜单设置令人费解。
（4）任何一个简单的操作都可能引发程序崩溃。
（5）任意点开小区之后界面上都是有条不紊的陈列着号码通、服务站、二手市场、宠物、家教等互不相关的入口，贪大求全。
（6）版块内容有价值内容少，发帖内容多是只留一个电话，回复寥寥无几。
（7）反人类大招：要想使用小区内的所有功能，必须先“激活”该小区，激活的条件是该小区的注册人数达到100人。（作者表示你这是要我挨家挨户敲门给邻居安装？）
结果，不过半年叮咚小区资金链断裂，北京和上海公司裁员70%。
回到正题，创造正确的产品，归根到底就是产品提供的服务能够切实满足用户的某方面需求。
进行需求分析需要研究以下四个问题：
1、需求是真是存在还是伪需求
2、判别需求是否属于刚需
3、研究需求量是否够大，市场是否够肥
4、衡量需求的变现能力
弄清这四个问题有一个很好的工具：最小化可行产品（MVP）。
推荐大家一本书Jeff Gothelf的《精益设计：设计团队如何改善用户体验》，有兴趣也可以读一下《精益创业》。
精益包含三个要素：
（1）最小化可行产品：MVP的目的不是为了回答产品设计是否优雅、技术实现是否高效这样具体的功能问题，或是过度许诺未来将承担的重任，而是用于解答商业产品开发中最重要的两个问题：一是价值假设，这款产品是否能够满足用户的需求？二是增长假设，用户是否愿意为产品买单？
（2）用户反馈：通过直接或间接的方式获取用户对产品的意见，用户反馈时产品决策的根本依据。
（3）快速迭代：不要等认为产品“完美”之后才发布，只要完成了MVP就尽快发布，获取用户的反馈，根据用户反应快速迭代优化。
一个MVP除了待验证的基本功能外，还需要包含4个东西：反馈渠道、公告看板、自动升级、关键使用行为统计，这些是实现精益的必备条件。
2、获取用户
（1）冷启动
指在产品之初尚未形成完整的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程。获取的第一批用户我们常成他们为“种子用户”。
案例
Facebook起源于哈佛大学，在上线之初仅对常青藤大学的学生开放，之后才逐渐向全美、全球开放。
知乎早起的发展策略走的也是精英路线，采用了严格的邀请和审核机制，李开复、徐小平、雷军等互联网大佬和投资圈、媒体圈的从业者成为了它的种子用户。
哔哩哔哩为了过滤高质量的早起内容贡献者，采用了一套答题机制拦截不够“资深”的动漫爱好者，里面都是关于动漫人物、故事等的题目，一般人根本就不知道答案。
小米的“100个梦想的赞助商”就是指的在发布MIUI的早期，小米从竞品网站精心筛选并主动邀请的一批人。
（2）社交红利
分享到社交平台，现在已经是各种app司空见惯的一个标配功能，而在社交平台的传播是获取用户的一个非常有效的方式。
更有甚者，很多产品暂时搁置了设计独立账号体系的计划，而是选择以第三方社交网络平台的方式，深挖关系链的潜力，比如唱吧、美拍等，这些应用都获得了不菲的社交红利。
（3）用数据抓取“借鸡下蛋”
获取用户的前提是平台有内容，如果Facebook和知乎的高端路线走不通，而人工采集和录入标准化的数据是一项耗时耗力的工作，聪明的增长黑客会想到数据抓取这一高效的办法。
案例
2010年9月微软宣布终结其博客服务Live Spaces的服务，网易博客迅速反应，退出“一键搬家”的绿色通道，用户只需输入原博客网址和网易博客账号密码就可以将Live Spaces的内容无缝搬到网易博客。
有一款app叫“追TA”，类似于Tinder或探探，在产品早起由于注册用户太少，采用了从唱吧抓取用户头像，在自家app内生成虚假用户的方式来提高app的可用性，在产品内部生态滚动起来之后，再删除这些假用户。
（4）SEO和ASO
SEO，即搜索引擎优化（Search Engine Optimization），利用搜索引擎的排序规则，通过人为手段干预目标页面排名的手法。常用的方法有增加关键词密度和权重、增加长尾关键词数量、建立外链、优化页面结构等。
ASO，即应用商店优化（App Store Optimization），利用应用商店的排序规则，通过人工手段干预app在应用商店排名或搜索排序的手法。
（5）捆绑下载
豌豆荚干过一件事，就是当用户在网站搜某一个app时（现在这种场景估计不多了），用户点击该app下载到手机，其实安装的是豌豆荚app，安装完豌豆荚后，它会自动再帮你下载安装你原本想搜索安装的那个app，以此即满足用户需求，又做到了捆绑下载豌豆荚app。
3、激发活跃
（1）A/B测试
简单来说，就是针对想调研的问题提供两种不用的备选解决方案（比如两个下单页面），然后让一部分用户使用方案A，另一部分用户使用方案B，最终通过数据观察对比确定最优方案。
A/B测试的基本思想：
- 提供两个方案并行测试。
- 不同方案之间只存在一个变量，排除其他干扰因素。
- 以某种标准判定结果优劣，筛选出最优方案。
在产品设计中，A/B测试常用于减少页面障碍、提升转化率、确定改版方案、新功能的小范围测试等。
比如：
Airbnb通过A/B测试发现把“保存到心愿单”的收藏图标由星形改为心形，心愿单列表的使用率提升了30%。
LinkedIn通过A/B测试最终确定新注册用户愿意邀请的朋友的数量为4，推荐邀请4人时能实现最大的邀请转化率。
37Signals通过A/B测试发现在注册页面的“30-day Free Trial on All Accounts”可以比原来的“Start a Highrise Account”多带来30%以上的新用户。
（2）游戏改变世界
打怪升级获得成就，游戏的逻辑方式在被用在越来越多的产品中，比如QQ的等级体系、钻石点亮，星巴克的星享卡制度、支付宝的用户等级等。
有一本书是讲产品游戏化设计的，以前见过，后来想不起来叫什么名字了，也找不到，如果有知道的朋友，麻烦留言告诉我一下，感谢
游戏有四大特征：
- 目标
指玩家靠努力可达成的具体结果。它能吸引玩家的注意力，并不断调整自身的参与度。
- 规则
为玩家如何实现目标作出限制。它消除或限制了玩家达成目标最明显的方式，推动玩家去探索此前从未尝试过的可能性。
- 反馈系统
通过点数、等级、得分、进度条等形式反映玩家距离实现目标还有多远。对玩家而言，实时反馈是一种承诺：目标绝对是可以达到的，它给了人们继续玩下去的动力。
- 自愿参与
要求所有玩家都了解并愿意接受目标和规则。
给人以游戏般的参与感和成功的激励，正是产品价值本身之外的另一重要体验。但是，游戏化的价值不是雪中送炭，而只能是锦上添花的，切不可本末倒置，高估它的作用。
（3）脚本自动运营
这里主要是讲通过技术手段实现产品前期的内容自动填充，用户的自动互动等。
比如，豌豆荚打造的“贴吧神兽”自动识@豌豆荚的百度贴吧用户发的内容并进行回复，之前讲的案例叮咚小区在网上自动抓取小区的物业、商家信息。
4、提高留存
一鸟在手胜过双鸟在林。“留住已有的用户胜过拓展新的用户”
根据美国贝恩公司的调查，在商业社会上5%的留存率增长意味着公司利润30%的增长，而把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的3倍。
衡量留存率的指标通常包括日留存率、周留存率、月留存率。可以搜索一下友盟或者诸葛IO看一下他们的demo中的留存展示。
案例
Facebook为了适应非洲用户的使用环境，避免用户流失，采取了一系列优化产品性能的方式。
对软件进行了分模块启动，只有当一个模块即将被用到时才开始初始化；在用户网络顺畅时预加载未来可能用到的数据；采用新的图片展示格式，在保证清晰度的前提下尽可能压缩图片；优先加载适应低分辨率图片保证内容展示，只有当用户点击查看大图时才加载原图。
5、增加收入
免费，早已成为互联网行业的通识。常见的免费策略包括：
（1）基本功能免费，高级功能收费
比如印象笔记、有道云笔记等。
（2）交叉补贴
交叉补贴的思路是通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品（成为“优惠产品”），从而达到促进销售另外一种盈利更多的产品（称为“盈利产品”）。
- 交叉补贴需要人们对优惠产品的价格足够敏感，而对盈利产品的价格不那么敏感。
- 此外两种产品的互补性越强，同时购买的概率就越高。
交叉补贴在互联网行业的典型代表就是游戏行业，“游戏免费，道具收费”。史玉柱的《征途》就是以免费出道，相对于早起的以充点卡打游戏的付费模式，有很大优势。
电影票和爆米花默默从脑中飘过。。。
（3）三方市场的流量变现
免费的流量不会凭空变出钱来，而将已获得的大量流量导入到另一项服务中，或许就麻雀变凤凰了。
比如Google，搜索的庞大流量不是钱，但可以吸引广告主花钱投广告，Facebook的广告收入也占其应收的八成以上，还有“万年黑”的百度。
搜狗采用“三级火箭”策略，依靠搜狗输入法的大量用户带动搜狗浏览器的使用，从而增加搜狗搜索和搜狗网址导航的使用，这些都是都是可以大量收取广告费的地方。
再说个不用广告变现的栗子，比如暴走漫画，节目免费，但用户对暴走漫画品牌的信赖在，通过开发同名游戏“暴走漫画”，将用户吸引到游戏上付费，以获取收入。
（4）阴魂不散的重定向广告
某天你访问pc京东，搜了移动硬盘，但是没有下单，在之后你访问其他网站时，你会不断的在这些网站的广告位看到京东的硬盘广告，这里用到的技术就叫“重定向（Retargeting）”技术。
技术原理：首先你需要在你的网站插入一段追踪代码，当用户进入该页面时，代码会在浏览器存一个cookie，它会标记用户身份和感兴趣或浏览过的商品信息。当这个用户访问其他网站时，只要该网站加入了重定向广告联盟，就有资格读取cookie中记录的用户身份和商品信息，并将动态广告“掉包”成用户之前浏览过的商品广告。
6、病毒传播
衡量病毒传播的两大核心指标是K因子（K Factor）和病毒循环周期（Virial Cycle Time）。
K因子，用户评判病毒传播的覆盖面。公式为K因子=感染率*转化率。
感染率是指某个用户向其他用户传播产品的程度。
转化率是指被感染用户转化成新用户的比例。
简单来说，1个K因子表示平均1个用户能来1个新用户。K因子越高，产品自我获取新用户的能力越强。
提高K因子的从两方面入手，鼓励用户多传播和分享，优化被感染者看到的着陆页，提高转化率。
病毒循环周期，是指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化（如点击阅读、注册、消费的行为）所花费的时间。
为了缩短病毒循环周期，首先应当尽可能减少用户的操作成本，其次可以设法增加用户的紧迫感，如24小时后优惠券失效等。
案例
（1）2013年6月21日晚上，网上曝出百度网盘的支付系统出现重大BUG，所有付费套餐价格变成原来的1/1000，1毛钱可以买一年会员。这个BUG早上6点被发现，持续了十几个小时才被修复。网上技术大牛分析，像这种BUG，重新定向页面几分钟就能搞定，即使该价格，最多两小时就能上线，但百度就是眼看着大家利用这个“BUG”疯抢了十几个小时。而5天后，百度宣称百度云用户突破7千万。因此BUG被认为是百度的营销。
百度因此获得了大量新注册用户，更多用户使用百付宝绑定银行卡支付（现在的百度钱包），百度云上大量用户的个人文件。
（2）借势营销
杜蕾斯肯定是借势营销的大牛，还没看过的可以去翻翻杜蕾斯的官方微博，保证你惊呆。
2014年淘宝旗下的“去啊”打出口号“去哪里不重要，重要的是去啊”，去哪儿则打出口号反击“人生的行动不只是鲁莽的‘去啊’，沉着冷静的选择‘去哪儿’才是一种成熟态度”，随后携程喊出“旅行的意义不在于‘去哪儿’，也不应该只是一句敷衍的‘去啊’，旅行就是要与对的人携手同行，共享一段精彩旅程”，租租车网发布“你得知道，一站搞定全球租车，才能说‘去啊’就去啊，想‘去哪儿’就去哪儿”，这一阵互掐，网友们嗨了，疯狂转载。
（3）朋友圈的小游戏
7、总结
增长黑客体现在很多细节当中，采用的手段也是五花八门，但不管采用何种手段、形式，最终的目的都是围绕AARRR模型展开的，希望大家再学习应用增长黑客技巧的时候能够多多关注所要提升的指标的数据。
以上，来自沈冰的《增长黑客》的读书笔记，该书围绕AARRR列举了大量案例，方法论不强，本文只是列举了部分案例，建议读读书中的案例，希望有部分案例对你的工作有启发。欢迎留言交流。
