K14-1/15《提问销售法》

第一章 提高销售成功的几率

关键问题

1.本章总结说 “销售成功的基础是因果关系”怎样理解这句话？

因果是相互的，所以我们要分析哪些销售行为能导致销售成功即是销售的有利因素，哪些销售行为会导致销售失败即销售的不利因素。在进行销售工作时我们首先把所要进行的销售行为逐条罗列，然后根据这些行为可能产生的一种是能提高销售成功和不能提高销售成功两种结果进行分类，最后根据分类开展销售工作。

2.你认为销售过程中，有哪些因素可以提高成功几率，降低失败风险？请举例

1.要有创新意识，努力寻找和创造商业机会；2采用提问销售法，不断发出“试探气球” ，把被拒绝的风险降到最低；3.要坚持不气馁。

第二章 消除客户的逆反行为

关键问题

1.逆反行为有哪四种形式？

反驳；不必要的澄清；高人一等的作风；要命的“我知道” 。

2.怎样可以降低目标客户出现逆反行为的风险

不直接反驳客户的意见；不要在客户面前为体现自我价值而做不必要的澄清；不要把有建设性的谈话当成一场竞赛，不要在客户面前摆出高人一等的作风；不要在客户面前说要命的“我知道” 。

3.除了目标客户以外销售人员会不会有逆反行为？试举例

逆反出于人的本能，是一种自然的行为反应，销售人员也会有逆反行为。比如在客户面前想体现自我价值做不必要的澄清，基于本能的自我保护意识而在客户面前说“我知道” 。