他为何获阿里等20亿投资：创业二十年屡败屡战，弹尽粮绝被老东家施救，闭关两年靠新产品重生
撰稿：李君宇
2012年，大搜车顺利拿到晨兴资本投资的A轮。那时，戴琨刚刚创立优信拍，李健的人人车还未诞生，杨浩涌正准备带着赶集网奔赴纽交所，瓜子二手车是数年后的梦想。
大搜车，作为第一批入局的二手车玩家，备受资本的青睐与同行的艳羡。然而盛时，大搜车关闭了两万平方米的门店，高管纷纷拍着桌子喊能不能再坚持一下，大搜车创始人兼CEO姚军红毅然决定另辟赛道。
▲二手车创业公司早期融资情况（制图：彭瑞）
没人知道姚军红在等什么。当瓜子、人人车的广告铺天盖地的时候，大搜车的隐忍换来媒体的「倒闭」二字。
2017年，姚军红拿着一手好牌再次入局，斩钉截铁地说，
「时机到了，我必须要站出来」。
01 创业折戟
创业如打牌，对于姚军红来说，攒着一手好牌却胡不了的次数不止一次。
2012年到2013年，车王和大搜车先后拿到B轮融资数千万美元，两家从诞生之日开始就备受资本垂青，美国最大的二手车零售CarMax成为了创业者争相模仿的对象。
对于商业模式，当时C2B、B2B、B2C每条赛道上都有人，在姚军红看来，C2B没有长尾，C2C像他这样的不是互联网人也想不出来，所以当时就想，干脆做零售连锁（当然他这个模式中也有C2C的线下模式）。
CarMax是标准零售商，自掏腰包买回二手车再卖给消费者，赚取差价和增值服务，但重资产模式对于初创公司来说资金压力很大。
为了降低起步难度，姚军红采取了寄售模式，车主先把车放到卖场寄卖，消费者选购，价格由车主决定，大搜车从中撮合，收取三个点的佣金，这样一来可以减少库存周转压力，降低资金成本，二来可以打持久战，活的更久。
想让车主愿意寄售，必须建立起品牌认可。2013年，北京地铁平均每十趟中有四趟载着大搜车的广告呼啸而过。当时，1号线客流量达154万人次，10号线169.8万人次，总客流量最高破千万人次，若按照40%地铁投放广告比例来算，一天有400万人次的曝光，算是一笔划算的买卖。
线下店选址的时候，姚军红没有选择商业地产，而是在北京金源时代广场租下了两万平方米的停车位，装修改建成大搜车品牌二手车馆，成本核算下来平均几毛钱一平米，即便做不成，转租出去依然不亏。
低成本是姚军红经商的原则。1995年大学毕业后，姚军红被分配到广州白云机场，端上了国家铁饭碗。此时家里因为陷入三角债危机里不得不举家从浙江东阳搬到广州。为此姚军红开始了真正意义上的创业——成立票务公司，做起了票务生意。
▲大搜车创始人兼CEO姚军红
「那不叫创业，那是为了活命」，姚军红叹了口气，大学时期，挣钱很容易，挣不了大钱可以挣小钱。但在社会上，创业就像一个牌局，有时候，你不all in，你根本不知道到底能赢多大。
100列地铁在北京跑了大半年，第一个月交易量只有30台，六个月过后，月交易量达到300多台。这时，瓶颈出现了。
相比于车王的B2C模式，寄售模式既没有囤货也没有库存，车源完全取决于车主意愿。车源的匮乏，让车辆交易量的提升遇到了瓶颈。另一边，资本投入了大量期望，三五年回报周期这么短，不可能等着大搜车慢慢熬。
「你发现天空很远，要过好长一个隧道，可是这个隧道你就是爬不过去。」
思索再三，姚军红自断后路，把牌弃了。
02 回炉重塑
放弃零售，关闭门店，姚军红选择隐忍，但对手永远不会给你喘息的机会。
2014年到2015年，二手车市场交易额达5000亿元，瓜子、人人车等公司时不时爆出千万美元以上的巨额融资，唱衰大搜车的声音源源不断。
大搜车联合创始人兼高级副总裁刘祚宏，带着11个兄弟离开阿里，冒着「干不成宁愿消失在这个行业」的决心加入，加入前姚军红告诉他，「一棵松树，长在餐馆，就是一棵盆景，在酒店，就是一个装饰，但在黄山，就是一棵松。」
此情此景，像极了当年的姚军红和陆正耀。1996年，姚军红在广州白云机场倒机票， 把一张机票代理费30元的小本生意做到了年销售额两三亿。携程的梁建章带着当时的华南区总裁郑南雁（现任铂涛酒店集团联席董事长）向他抛出橄榄枝，他没接。因为他选择了先和金色世纪签订了合作协议，最后因民航许可证等事情推进受阻，与金色世纪的合作没有如期开展。
幸好，倒票认识的大客户陆正耀（现任神州优车董事长兼CEO、神州租车董事长）给姚军红搭了把手。姚把朋友入股的钱都还上了，每人又发了5000元红利，终于全身而退。
非典爆发，姚军红资金周转不开，陆正耀不问原因直接把10万元打到账户说，「你在广州倒票，做的是几百万元的事情，认识几百万人，你去北京，咱们做几千万元的生意，认识几千万人。」为了这一句话，姚军红二话不说跟着陆正耀干了近十年，最成功的一次，就属神州租车。
时过境迁，兄弟、江湖、信任，这些信仰依然流淌在姚军红与大搜车的血液里。从2014年1月到2015年9月，大搜车花了一年零八个月毫无收入地探路，期间老东家神州租车投入了2649万美元的救命款，刘祚宏就带着十几个兄弟守着大搜车寸步不离。
车商不好做，那别人也不一定好做，姚军红开始真正思考二手车行业真正的痛点是什么。2014年春节，二手车商年会，姚军红惊讶地发现车商之间社交需求强烈，喜欢交朋友，互换资源。
原因很简单，二手车本身就是一个靠信息赚钱的市场，车主需要知道确切的车源和车价，消费者也是。车来车往杭州分公司总经理张国强透露，现在二手车车源部分来自互联网，部分是4S店置换的车，还有部分来自拍卖。但是车源有限，车商的圈子更有限，车源需要从全国各地调用。
物流交通成本的降低更促进了二手车源长距离流通。采访当天，车来车往刚刚把一台车发到河北邯郸，单车运输4000元，板车运输2000元，平均4元一公里。
社交，成为了车商之间获取车源的必要手段。姚军红灵光一闪，决定开发一款便利车商的软件。但计划做二手车连锁的公司转型给车商做软件服务，到底市场结果如何还未知，姚军红悄悄地派了一只四人小股部队在小区里孵化车牛。
车牛的诞生解决了很多车商的麻烦事。车商之间不仅可以互通车源信息，管理订单、员工、财务和客户关系，还能一键发布销售信息，同步到二手车之家、易车、百姓网等二手车平台。
2014年5月6日，车牛推出，姚军红每隔一个小时看一次后台，直到凌晨六点后台数据依然很活跃。姚军红拍了一下桌子，说：需求打着了！
2014年5月9日，姚军红开了一次大会，下定决心要推新产品。负责HR的李志远自告奋勇：HR实际上是我的副业，销售才是我的主业，你让我试试吧！最终，李志远带着一支队伍，喊着「坚持赋能车商一百年不动摇」的口号，开疆扩土。
当时智能手机还不普遍，车商们纷纷嫌弃流量太贵。正好五月天热，李志远想了个低成本的法子，买了几百捆饮料，每装一次机塞一瓶，市场很快打开了。
推了四个月，小车商用得很顺，但产品太薄，小车商本身盈利能力差，未来变现不强。大车商体量大，人力多，业务复杂，这个产品该给谁使用成了大难。
这一次碰壁让姚军红彻底想清楚了，大搜车真正要修的护城河是数据匹配能力，通过系统帮助车商搭建各种能力，形成大搜车产品架构的同时也能帮助车商培养营销推广能力，最后双方合力卖想卖的产品。而实现这一目标的关键就在于：以数据驱动促成车辆交易。
姚军红决定再把门店系统平台化，从车牛纵深往下再发展一层SaaS——大风车，帮助中大型车商管理店铺库存、客户和营销。对于传统车商来说，互联网营销是短板，借助大风车的营销传播系统，车商匹配好车型和文案就能在互联网传播。
但是大风车的推出并没有车牛顺利，车牛只是软件，大风车的使用背后则是整个运营体系的建立，让二手车这个非标的行业用一套流程解决所有问题，难。
江湖义气，再一次救了大搜车。对于多数二手车商来说，他们大都底层出身，重感情，重利益，虽然开放程度有限，但是搞定了带头大哥，周围小弟都不是难事。于是，李志远用最土最笨的办法去说服车商，就是喝酒。
「开发车商数量跟摄入身体的酒精成正比。」无论五桌还是十几桌，李志远成批地邀请车商参加晚宴，上来啥也不说先喝酒，酒喝得差不多了再介绍自己的产品，第二天挨家挨户地上门签协议。车商觉得这家公司不仅免费提供服务，还可以培训请吃饭，一来一回自然产生了兄弟情。
从2015年到现在，车牛累计注册20多万家中小型车商，日活2万，月活7万。大风车积累了5000多家中大型车商。2016年平台上B端交易额超过850亿元。
03 涅槃重生
2012年，姚军红在神州租车风头正劲的时候选择了辞职，和陆正耀吭哧吭哧地尝试了四次创业方向，从跟班小弟做到了执行副总裁，看着神州从一个logo逐渐做成租车领域的老大。
当时没人理解姚军红离开的原因，甚至猜测姚军红是不是又拿着好牌输光了。
「每个人都是有理想的，我们之所以能够大家全力以赴，是因为今天大家骨子里认同，今天我是船长，我带着大家出海，你是大副他是二副，我们要先把这个航行搞完，搞完之后，大副和二副是有他们的理想。」姚军红说。
如今，凡是带着创业理想入职的人，姚军红没有排斥，反而想给他们合适的头衔，让履历更好看。
「那是老陆的事业，这是他的梦」，现任大搜车副总裁的许竹潇停顿了一下，他认为大搜车不是姚军红的梦想，把一件事从零做到一才是他的梦想。从北京到杭州，跟着姚军红干，做一个没车没房的「杭漂」，许竹潇就是因为这么一个信念：这事能做成。
现在，这个梦好像更近了。
2013年，大搜车联合创始人兼高级副总裁刘祚宏跟着姚军红去美国考察， Cox核心业务是给美国汽车经销商提供软件服务，进而切入交易，提供金融服务。「我们最擅长的可能不是自己去卖车，而是去帮助别人卖车」，Cox的模式给了大搜车指引。
现在的趋势是无论二手车还是新车，利润都在减弱，为了获利，最终都会向汽车金融靠拢。
对于消费者来说，原有的购车方式只有两种，一是全款，占六成；二是分期，占了四成，不过银行贷款手续繁琐，审批复杂。市场上新兴起融资租赁这一方式。
杭州汽车城，作为江浙一带的二手车集散地，聚集了400多家大大小小的二手车商。只要不是出租车，每辆经过停车收费站的车都会被黄牛敲开窗，「卖车吗？」「买保险吗？」等声音不绝于耳。数百辆锃光瓦亮的车安静躺在展厅，无人问津。一辆奔驰GLK300的车窗上挂着类似「首付三成，月供5700元」的黄色广告牌，数不胜数。
▲汽车贷款广告牌（摄影：李君宇）
类似这样的汽车贷款在二手车市场到处都是，但属于地下业务。购车人群没有收入证明、社保和银行流水，拿不到银行贷款只能通过高利息和高押金去购车。但对于现在年轻人来说，讲究的是快速和享受，产品的使用权和经营权界限早已不那么明晰。
因此，大搜车推出弹个车业务，像谈恋爱一样地弹个车。「不合适就分手，合适就结婚，谈了不行，我再谈一年，反正没领证」，这是车商们对于这个产品最接地气的解释。弹个车一成首付，每个月付一定的月租费用。月租根据回购价和采购的差价，加上中间的运营和金融费用，平摊到每个月。一年之后，消费者可以全款购买，可以继续分期，或者原车退还。
原车退还的话，大搜车基于大风车、车牛掌握了车商动态和市场行情，为一年之后车辆残值的估算提供参考。退回来的车辆将通过二手车市场消化，再次流入车商手中。
一直追求低成本的姚军红这次all in了重资产并且国内没可参考案例的模式。高管们心里在打鼓却没人反对。李志远心想：既然老板已经做了决定，先干着，如果半个月后发现是错的，我可以不打折扣地拒绝他。
姚军红打电话给李志远，要一百家弹个车的代理商。
车商都是自己辛辛苦苦打下来的江山，分析数据已经成为了李志远每天早上的功课，「新经济100人」访谈前他依然死死盯着柱状图——江苏使用量增长，广东基数大，内蒙古包头虽属于偏远地区，但增长良好。哪个时间段，哪个车商使用情况出现任何问题都逃不过他的手掌心。
筛了一遍，李志远把月零售排名靠前、使用系统活跃度高且经营状况非常好的车商名单拉出来，再从里面挑了100家，挨个打电话，花了六个小时，弹个车第一批合作车商确定。
但如何说服合作车商变成线下渠道是眼前最棘手的问题，姚军红一直坚持一个原则：不去抢别人锅里的饭。对这个行业起到降本增效的作用，才是稳健的模式。对于车商来说，也是如此。
杭州汽车城自进入2017年4月以来，生意一直很清淡。杭州车来车往总经理张国强愁着库存的车周转不开，但弹个车业务却进展不错。除了前端销售以及客户交付之外，张国强不用承担风控损失，还可以拿固定提成，一个月弹个车可以走30单。
▲弹个车合作车商门店
弹个车在避免和车商正面冲突的同时也延伸了线下交付场景。新车都挂在线上，不占用场地，也不占用车商的资金，车商只负责跟消费者讲解和交付，可以借用二手车渠道卖新车。但车型的稀缺也制约着消费者的选择。
协和名车总经理朱顺华说，公司主力业务是50万到500万元的车型，弹个车目前没有超50万元的车，势必导致跟目前公司客户群体不匹配，月销量不到10单。
原本客户下单，弹个车再从主机厂拿货，经常要等一个多月才排上计划。现在每个月月初根据市场和主机厂提前订货，但姚军红拒绝采购长库存车，坚持和热销、主流车型合作。现在弹个车基本上覆盖了50多款车，下有标致大众，上有路虎捷豹。
谈到金融，就绕不开风控，这是命门。基于蚂蚁金服的大数据，锁定了超4.5亿的支付宝实名认证人群。消费者只需要在前端扫码，通过支付宝认证，15分钟就能知道结果。
聚集优质的人和优质的车源，这是弹个车的风控优势。但这依然不能阻止骗子嗅着低首付的诱惑来欺诈，「我们认为说整个金融体系最大的风险并不在于征信，而是在于说是不是真实交易。」李志远说。虚假交易最可怕的是中介或者抵押公司找人把车拿下了之后彻底黑掉。
弹个车为期一年的「试用期」，车的所有权仍然归大搜车所有，消费者不能随意过户，从根本上防止了骗子拿车抵押或交易的情况出现，「因为『房产证』在我的手上，这个也是解决风控的大问题」，刘祚宏说。
2017年4月，大搜车宣布完成D轮1.8亿美元融资，由美国华平投资集团领投，香港鼎珮投资集团、锴明投资、佐誉资本、海通国际、宜信新金融产业投资基金、晨兴资本跟投。
这距离上一轮来自蚂蚁金服和神州租车的1亿美元融资，不过半年。
2017年6月，薛之谦成为弹个车代言人，粉蓝头发配上搞笑的表情迅速传播，大搜车品牌营销副总裁陈琦提到这次代言人活动在微博话题上创造了2.7亿的阅读量，「没有人会跟陌生品牌打交道。」陈琦说。互联网传播的营销点恰好击中了年轻人购车的需求。
市场风起云涌，无论是多种模式的二手车公司开始不约而同地往汽车融资租赁等金融方式变现，易鑫的开走吧，以及车白条、牵台车等产品相继杀入。与之前不同的是，大搜车不再等待，而是高调地曝光，希望快速占领用户心智。
「人死了就没了，这是生意，人死了还在，这是事业。」姚军红说。
创业二十多年，江湖恩义，大浪淘沙。姚军红认为创业就像打BOSS，你只有进到了山洞，才能打到BOSS，才能找到出口。
如今，他手里攒着一张王牌，似乎等待着开局。
或许成功，或许失败，但那又如何？姚军红最期待的生活是从美洲最北面打猎到最南边，从阿拉斯加打到智利火山岛。
在那里，有野兽，有丛林，还有未知。
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