剁手时你在想什么？

010 看比赛｜淘宝卖家是如何让你忍不住剁手的？

今日要点

1、包邮

定价189元加10元运费，会触发顾客“损失规避”的心理，顾客会觉得这个牙刷就值189元，而我还要额外付10元运费，会有种“损失10元”的感受；而你定价199元包邮，就相当于告诉顾客，“这个牙刷本来就值199元，运费不用你出，我包了！”顾客会有种“占了便宜”的价值感。

“语义效应”，一个相同的问题，只是在表述上有些不同，却导致了完全不同的决策判断。

2、组合优惠

49元的刷头，是卖家设置的“价格锚点”，它是为了衬托出牙刷+刷头的组合格外便宜，让人毫不犹豫地选择买套装，多买一个刷头。

3、满减

满259元减30，这30元便宜是你一定能拿到手的，你就会毫不犹豫地去争取。卖家通过满减优惠券促使了你凑单，又通过专门准备的“凑单专场”，进一步降低你凑单的门槛，从而提高了客单价。

4、7天无理由退换

难道卖家就不担心退货的人太多导致亏本吗？在第11课，有一个概念，叫做“现状偏见”，一旦你买到手，由于对现状的依赖，对损失的厌恶，除非有严重的质量问题，一般你是不会轻易退货的。

5、价值重构

把价格很高的商品，平摊到每周甚至每天，让你产生“也不贵嘛”的心理，忽略那个总价格，促使你马上购买，这就叫做“价值重构”。

在淘宝这个激烈竞争的格斗场里，几乎每个你暗自得意占到的“小便宜”，都是卖家毫无痕迹的“精心设计”。

今日思考

在电视购物中，用到了哪些基于用户心理的销售手段呢？

首先是价值重构（讲述产品的功能让人有溢价的错觉），然后是价格锚点（定价在一个不算高也不低的位置），其次是组合优惠（或者买产品赠电器，让人感觉跟白送似的）。你不下单，就亏大了，触发用户损失规避心理。

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图片发自App