（一）
「那么，以后也请多多指教了。」日本客户面不带色，九十度地鞠躬。
「也请指教。」Franck礼貌地点头回应道。旁边的Candice不以为然地往后站，让Franck注意到了。
会议结束后，Candice看到Franck半带责怪的眼神，便说道：「最讨厌装模作样的死鬼子」。
听罢Franck道：「你现在拿个面具挡着脸，追出去打他吧。你不是代表公司时，做什么事都是你的私事。但生意是生意，你代表公司时就该有应有的礼仪。」
看到Candice努着嘴那小孩模样，这位人缘极好的老业务于是道：
「谁喜欢鬼子呀！？我恨不得吃光他们的生鱼片，买光他们的马桶，看光他们的动作片。。」
小姑娘才笑了起来。 「大叔你要保重啊！！还是找个地方庆祝下吧！第一张订单！！」
这是Candice一手开发的新日本客户。虽说是「一手开发」，实际上每一步都是Franck在后面步步提点，才能走到今天的。九个月前Candice还未毕业，在万领这家港资公司当实习生。她的初期入职路线十分典型；英文系／不当老师就得做外贸／除了英文什么都不会了／到了大三后半才知上了当。在同学口中得悉万领这家中型工贸型港资企业在深圳招聘实习生，Candice把握这重大机会，以最佳状态出现在人事部和海外营业部经理Franck面前。在聊完工作意向， 性格分析以及各种人生观等无关紧要的事后，人事部说出重点来了：「实习期间1500元工资你没问题下周上班」。就这样，Candice还未来得及反应就傻傻地答应了。
本来以为自己的英语还可以的，但在真正的工作环境却才知道自己什么也不是。在网上有人说打电话能开发客户，于是她便试着去做。第一次就打到去一韩国公司，电话接通后是一连串的思密达语，正准备开口说句英文，对方马上沉默起来。接下来你hello一句，她回一句韩语。不得已Candice说了句sorry后面红耳赤地挂线了。自此以后她的信心大减。不只对自己工作能力没信心，就连学了多年的专业英语也开始怀疑起来了。想以前在老家一直是亲朋好友中的「中外通」，来到这里就如此的不济？人生大受打击，开始便有退意了。
「你要回家务农，那当然可以。就不留你了。」当时Franck冷冷的话让Candice生气又难过。
「不是务农，只是你们公司不太适合我。世界这样大，我想去看看。」死不服输。
「是吗？你在这才多久啦？你在浪费公司和你自己的时间，你知道吗？」
「我。。」这时有人拍门进来Franck的办公室说：「王总找你，Franck」
「我现在没空跟你说。你好好想想，决定了就直接找人事部吧。」Franck也有点生气了。这已经是今季第三个实习生说要走了。他当然知道工资是低得可怜，但作为老一辈吃过不少苦的业务员他心中觉得这没什么大不了的。当年老子还不是这样过来的？
回到坐位，正在生气的Candice看到一封用中文写的电邮，内容是回覆了她之前的开发信，说请她提供多一点万领的资料。看到最后的下款名字是四个汉字「野比正雄」。此刻，她心情戏剧性地好起来了。 。
（二）
万领外贸部是一个挺年轻的部门。虽然是一家港资公司，可是上一代的香港员工早已经不见了。他们要么因为工资太高表现一般被炒了，要么就是中港两地跑太累人各种家庭原因放弃了。但是，他们的努力为万领打下了一些比较重要的根基：一个比较全面的系统，一些长期合作的老客户，以及培养了一批国内的年轻干部。今日，这些当年的年轻人都已经步入中年了，庆幸的是公司主要的岗位还是他们在把关。面对着从没停下来的竞争他们也算是扛下来。工贸一体也让他们保持着一定的竞争力。某程度上，这样的企业是挺能吸引国外的大客户的。
领军的部门主管Franck就是当年的那些年轻人之一，但他没有一直在万领，只有毕业最初五年在，经历了很多后再回来万领工作。香港比较有规模的公司都喜欢management trainee的概念，所以万领也是一样，招回来的小孩都让他在公司不同部门不同岗位做一段时间，既可让他们多了解不同的知识以及部门间的合作，也让他们有机会累积公司内的人脉，方便以后工作。 Franck的management trainee 过程特别长，别人是三个月但他要花九个月的时间才完成所有岗位。再怎么说，他也不能算是一个很显眼的人。既不聪明，口才也是一般（现在当然是好太多了。商场上的历练让人成长。）。不过值得一提的是他为人真诚友善，就是有一种笨笨得让人觉得他没有攻击性的感觉。在培训期间，学习是不怎么样了，但却在不同部门都交了一些朋友。他最爱和模具部那么技术工人们下班去喝酒。对当年一个身为省级重点大学毕业的大学生来说，这有点跟他的同学们不一样。
在那个年代，港资，台资和外资企业都是大学生最希望能进去的工作单位。以万领的名气和当时的待遇，很容易就能招到有质素的实习生。所以，与Franck同期进公司的同事都挺优秀的，很快就能发挥能力为公司创造价值了。 Franck却是慢三拍，第一年完全没有新订单，靠着低微的底薪活得是挺累的。当年电邮是有了但还未普及使用。港资公司爱用的方法，除了参展外，就是花钱买下客户名单然后发传真到海外去。听说这种方法，在当年贸易渠道还很单一的情况下，效果还是挺显著的。他的第一张订单也是这样来的。
二十多年，在经历了很多之后，他回来了。
（三）
「究竟，」Jing Wen边在补妆边说「野比正雄跟野比大雄是不是两父子呀？多拉A梦跟他又是什么关系呀？」
「管他的！反正是个客户会付款就行了。」Candice也在镜前整理一下仪容。两个年轻女孩，Candice明显比Jing Wen朴素得多了。
Jing Wen突然奸笑「你看老大对你多好！老实交代，是否有情况！」
「阮静文小姐，你是欠揍吗？我们老大对部门谁不好呀？公司这样的管理系统，老大必须要对下属好才能完成公司任务啊！」Candice有点生气「再者，谁不知老大名声在外是位好好先生？」
「嗯，必须同意！」话题一转「下班后去做yoga吗？」
「不了，本人鸡血旺盛，今晚加班找客户。」
「找客户不如找老公」边说边走「你加油啊～」
本来已经准备好要离开万领的菜鸟Candice，在收到日本客户野比先生的电邮回覆后，感觉信心又回来了。文中客户有针对性地说出了自己公司为什么对万领的产品感兴趣，一看就不是那种群发的要样板要报价的低级客户电邮。可是在这以前，这「开发信」一直让她万分头痛不知从何写起。外贸部经理Franck虽然一直重视对下属，但由于时间有间，往往只能专注在心态上的培养。怎样找客户，找到了怎么办。 。 。等等一概都从来没有系统地培训过。部门中有经验的老业务都很忙，而且都不太愿意花时间去教这些跟自己随时变成对手的新人。他们中只有草食男小明一人比较友善。虽然不会手把手地去教新人，但基本上还算是有问必答。
「小明哥，客户在那里～～？」Jing Wen用她最装的态度发功了。
草食男完全不为所动「客户在心中。。」
「快点救救我吧！三个月没有新客户了～～」又来。
「对呀小明哥，你是我们的偶像啊～快快教我们几招吧。」Candice也来热闹。
「其实我也不太懂，不过我在网上看到有些老手提供了一些不错的思路，你们可以参考。」不想被烦下去的小明把她们推去网络上。
「不教就算了，小气鬼！」Jing Wen回到自己坐位去。
过去几个月，两个女孩都是用学校教的那一套书信技巧，胡乱配上公司介绍文件上的一些数据，便敢发出她的所谓开发信了。找出一封经典的来分享下：
Dear customer:
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Looking forward to your early reply!
Candice
（注：原文參巧yibing老師的大作。在此謝過基友。）
第二天部门周会的时候，Candice发现自己这经典之作居然流到Franck手上来。 。 。
（四）
「这些电邮要是客户读了，还以为我们是什么山寨公司来的。」Franck在周会上「分享」了某同事的大作，Candice的新客户开发信。
本来还以为自己写得不错，Candice边听老大读出自己的大作边听同事们在笑。到后来她都快要哭了。但是想不到Franck居然说：「没有教你们新同事这些基本工作，是我的错，也是你们这些在开怀大笑的老业务的错。今天我们抽点时间来说说」所有人立刻静下来。
「语文功底先不说，反正这些东西都是次要。」Franck开始教育了。平时大家都不介意在他面前嬉皮笑脸的，但只要每次他讲话时，表情语气间总会带上一份威严，部门所有人都静下来听他的。
「虽然我们大部分的业绩都是来自老客户，但别忘记老客户曾经也是新客户。你们可能看不起新客户小客户，但企业需要他们。」Candice和JingWen心道谁看不起谁看呀。 。
「这些开发新客户用的电邮，效果是越来越差了。大公司大客户就别指望了，不过小客户仍然有点用。一封好信加上一个靠普的客户清单，可能真能让你找上客户来。但首先，你的电邮要给人专业的感觉，而不是在扯家常拉着人家说要做朋友。」Candice再一次脸红了。
「我们这种先做朋友再做生意的思维，并非国际主流。说真的，我听过不少老外都拿这个事儿来当笑话。我们可能什么事情都先想到拉关系，但在大家互不认识的情况下，我认为绝大部份人都宁愿选择相信专业吧。你的电邮，就是唯一显示你专业水平的机会。」
「什么叫专业呀？电邮上写上我们是professional factory 就马上变专业来啦？你要有针对性呀！大客户我们做了不少，有些是不介意我们公开代工合作关系的，我们就他们名字写在上面。其他客户，看到了你在帮业内巨头加工合作，对你也会另眼相看吧。这叫做借力。」
「像我们这种做成品的公司，还能多用一招。你们下次介绍公司时，可以说我们的产品一直都在那些欧美零售巨头的货架上山售。”You can easily find our product on their shelf ” 这一句也是秒杀其他对手的。其实很多小工厂也是最终卖到零售店的，可是他们根本不懂利用这一点。」
「所以第三段全部都是废的。至于第四段那个报价单，哎，你是要报高还是报低呀？没针对性的乱发价单，我们是在做零售还是工厂呀？老客户看到你原来给他报高了，怎办呀？我们虽然不用跟台湾厂一样要把人家祖宗三代都问清楚才报价，但也总不能除便四处发布的。」
JingWen在台底偷偷玩手机，Candice却很用心在听。本来心情很差的她，听完老大的一番教训后，居然能以极其正面的态度面对。可是franck续道：「好了现在我们还有很多事要谈的，就先不说这邮件的事了。小明，Zecker的事有没进展？」
（五）
「还是没有动静。数据显示他们最近三个月跟之前完全一样，风平浪静。华风、美思、MF（注：也是我瞎篇的，如有雷同实属巧合！）三家的包装供应商都说没有动静，也就是说他们三家也没有得到什么新项目了。至于我们那位朋友，还是一样完全无视我发过去的所有电邮。」草食男边看着早已准备好的笔记，边有条不紊地报告着。 JingWen玩完手机了，听到小明的报告然后望去Candice。两个女生对小明所说的东西一头雾水，不明觉厉。什么数据？ 「那位朋友」？ Zecker？心想这人平时言行跟小妹们一样，爱听八挂爱说是非，但原来内里是如此认真地工作。职场社会，谁都不容易。 。
「他们那份样板分析报告做好没？我们的参照样板也准备好了？」Franck问
「都做好了，是不是要寄过去了？」
「如果能约到我们那位朋友，那是最好不过。不然就只能寄过去了。记住，千万不要跳过华办。不然那帮人跟你没完。」老大语重心长地提醒。
「盯紧点。应该就在这几个月了。这次我们一定要好好把握，不能让Zecker第三次和我们刷身而过了。。。」Candice好奇心重，问了一句「老大，Zecker是什么公司？」Franck有所感触地回说：「世界500强，Dow Jones成分股企业，我们业内北美最大的品牌，还有，本来该属于我们的客户。。。」
会后，Candice拉着小明拷问一番「你说啥？」
「贱人！快放开我！」小明哥就是个好玩的八婆。
「什么数据呀？懂那么多平时又不教我们。这人怎么这样！？」
「海关数据啊！跟你说有什么用，给你用你也不懂得看！」
「什么来的？你还买通了海关啦？你究竟是什么人呀！？好厉害啊～」JingWen道。
「白痴，那是公开数据。。。本来就是公开的。老大让公司花了点钱去买个系统，我们谁都能看到那些关于自己客户的资料。这个系统，在你们来以前两个月刚好培训了一次。短期没培训了。你可以收买我，连续一星期的午餐，那我就考虑教你们一点」小明人真好。 。
「成交！」Candice不用想马上答应。她现在的眼里，除了订单，还是订单。
JingWen更有兴趣其他事「那老大为什么说Zecker本来是我们的客户？好像内情很戏剧化啊！」是的妹子，人生如戏。
「那是在老大刚刚回来万领那时的事了。当年他带了不少新客户回来，其中再让王总期待的，就是Zecker。王总发话说，公司上上下下都得听Franck调度，不计成本也要把Zecker拿下。但不知为何，本来好好的后来突然完全没有消息了。Franck当然是非常失望了听说他当时还打算离职了。王总极力挽留老大才留下来到今天。至于是什么原因没拿下Zecker，我们无人知道。。。」
「睡了吧宝贝。Daddy love you。」刚刚结束和他宝贝女儿的视频聊天后，Franck把自己那放满了全球各地特色装饰品办公室的灯调暗，打开一点Bossa Nova音乐，点起一根平常不舍得抽的Montecristo雪茄，在沈思中安静地度过他的49岁生日。