如何寻找一个生意的落脚点

     “每人给我1块钱，我就能15亿营收了！”可是什么生意让15亿人都需要你呢？估计只有印钞机了。想要把一个生意做活、做大、做强，终究得有一个落脚点，本文重点阐述，如何寻找一个生意的落脚点。

1.有CSM需求才有生意

        西方谚语说，当你拿着个锤子，见啥都是钉子。我们可否换个中国式场景，当你想赚钱，看谁都是客户。我们首先要明确，有需求才有生意，我们做一个生意，一定是基于一个明确的需求点出发，而不是基于“我拥有什么”“我擅长什么”的路径依赖去思考，臆想出来的伪需求，举个例子，共享女友，你愿意共享你女朋友么？

        最终我们要得到一个“共同的、细分的、明确的”需求，我称之为SMC需求（same、mini、clear）

1.1 CLEAR明确的需求

        如何判断一个伪需求？这是比较困难的问题，每个人的背景和经历，会决定其观察的角度和层次。因此多面的、数据的、深谈的研究和求证，是无法避免的，大部分项目的悲剧，都离不开“三拍”——拍脑袋决策、拍胸口保证、拍屁股走人。起始就是在判断需求，做启动决策的时候，没有求证到位。

        市面上有很多很实用的数据工具，数据报告，结合实地的走访观察，基本上是可以判断一个需求的真伪。例如共享雨伞，我们从全国各大城市的天气分析数据，全国伞的销量数据，人均销售和分布，基本上可以判断，这是一个非常离散的临时需求，但如果从雨伞柜+雨伞的广告效用来说，这又是一个长期、稳定的需求。毕竟在分众之前，谁都没想到，电梯间居然都能挤出来一个广告位。

1.2SAME需求聚拢共同体

        什么叫共同？做盒饭，这个楼的白领就是共同了，但有了饿了么，附近3公里的10个写字楼白领都是共同，互联网+物流可以极大的放大基数，即使比例再低，也能构成共同体，这也是近几年小众市场快速发展的核心原因。基于以上需求，利用互联网+物流，扩大你的基数、但不影响群体的沟通、链接和服务到达能力，你的用户群体就能聚拢。有这个重要的前提，这个需求才能落地，才能“找到组织”。

        需求和用户之间是相互作用的的，当用户发现这个需求可以通过这个渠道解决的时候，自然会产生向心力和加速聚拢的效应，例如小米，玩机、刷ROM、跑分，这些都是IT技术宅的小众圈子，然而通过小米得到聚拢后迅速自生成长。

1.3 MINI细分才能站得住

        古人云：天下之大，无立锥之地。而我们却要说，天下之大，只有立锥之地。越细分，越站得住。在清晰的、共同的需求下，群体未必会小（中国人多嘛），但只有细分的定位，才能让你切进这个群体，被群体所理解和接受，这是一个互相接纳的过程。能让群体看到你的品牌和slogan的时候，瞬间感觉找到组织“我这事有救了！”。如何切细分？我的经验是看四点：文化背景、经济收入、人生阶段、兴趣爱好。

2.AB测让IDEA变成生意

        我基本每个月都会被不同的创业团队拉入伙，都跟我阐述他们的idea如何的伟大，如何改变人们的生活，但我一般只关心你的idea如何变成生意？你如何连接你的用户和他的需求？两个问题，我称之为A OR B：

2.1用户到解决这个需求，有现成的路径吗？（A path）

        如果你女朋友说她要摘星星，这个需求的实现路径比较困难。暂时还真没现成的路径可以实现，那你搞定女朋友我看悬了。再美好的需求和愿望，都必须能落地，生意才能成。先问自己这个问题，有路可走吗？如果没有，我们创造出新的路径，这个生意，就有戏了。例如淘宝，就创造了购买全国乃至全球商品的新路径。

2.2能有更好的路径吗？（Better）

        如果你女朋友说她要摘星星，其实这个需求不是摘星星，是想和你有个浪漫的前戏，这个需求除了摘星星，还可以买个满天星的台灯，在夜深人静的时候相拥在大床上就随便摘了。例如京东，就解决用户在淘宝上找不到正品、物流慢等问题。目前国内的市场，大部分的新的生意，都是提供新的路径，像特斯拉或者当年的苹果那样，直接开创一个新路径的不多。

        通过上述CSM+AB的思考，基本上可以帮助一个idea打磨，一个生意，基本就能落地开工了。至于这个生意，如何开始？我们下一篇《运营一个生意的三板斧》再见。