一个投标项目记录

最近在投一个大的项目标，而且是一个和我们原先操作不同方式完全不一样，投标方式和方案的制作都需要一个团队各专业的人来共同完成，难度比以前大很多，对我来说是一个不小的挑战。

我作为这个项目的推动人，达成目标是关键。

第一阶段：接触

接到这个项目后，整个团队完全是懵的，无从下手。主要涉及到的专业不少于十几个，而公司的研发团队的人员，对此领域相对比较陌生，没有一个人能有比较清晰的思路。

这是一个典型的靠解决方案取胜的项目，所以能不能拿出解决客户需求和痛点的针对性解决方案，是这个项目取胜的关键所在。

研发团队接到我的请求后，无所适从。给出的方案完全就是停留在PPT上，全是一些概念性的东西，不接地气。拿这些内容和客户交流过后，反而给客户造成了不好的印象，认为我们只是在表面，将来不能落地。逐步逐步的把我们排除在他们选择的范围之外。

第二阶段：调整思路

照这个情况发展下去，中标是没戏的。必须改变项目推进思路。我本人对技术并不是特别专业，而原先过来支持我们的技术人员全部停留在概念上，所以，必须找一个既懂技术又懂业务的人来配合我推进，才能扭转这种不利的局面。

第三阶段：紧抓客户需求

进行现场调研，紧抓客户需求点，多次深入的沟通，每次都带来不一样的内容，逐渐和客户走在了同一频道上来，慢慢取得他们的信任，已经答应让我们参与投标。

第四阶段：招标文件设置

这是最重要的一个阶段。我们逐步取得了客户的信任，但在提供技术方案和招标文件部分，我们的技术研发部门水平有限，根本就拿不出像样的内容来，在最重要的环节点，没有抓住。被对手植入了技术标准。前期好不容易取得的一点点优势，又化为乌有。

第四阶段：方案制作

没有设置招标文件，只能被动的去应标。这是对研发技术团队天大的难题，本来就不专业。

拿到标书已经一个星期过去了，标书的制作完全没有进展。我就在协调群里反复的提醒大家，依然无果。然后把老板拉群里，狐假虎威，推动一下。

对于一帮没有经验的技术人员，去响应别人的标书，就只能闭门造车，百度，凑字数，作为一个和客户打交道的销售人员，不忍直视！

关键是一帮自认为牛逼的技术人员，协调是一大难事。让他们提交方案，就像求大爷一样。而且交上来的内容质量，不敢恭维。

都要投标了，方案还没做完，我的心都要碎一地。不要投标的时候，连标书都交不上，那就丢人丢到家了。

10点钟投标，9:30才把标书做好，在最后几分钟把标书送到现场。我的老天，几个通宵熬下来，人还没死。

第五阶段：唱标

方案做不好，但唱标的牛逼得吹出来。把PPT做漂亮些。现场把评委唬一下。于是各种素材上陈。

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投标结果还没出来，但皮掉了一层。反思问题太多，技术型的书生，很费劲。管理和协调知识劳动者是管理中最难的事情。滥竽充数的技术专家好做，但真正上战场的将军，是不能纸上谈兵的。否则，自己死了，还把别人给带上了。反思、改善、提升，期望一个好的结果。