《销售圣经》读书笔记（8）

一、与客户建立联系

1.15秒内直奔主题

2.语气轻松，保持幽默

3.设法了解潜在客户本身的一些事，注意倾听了解客户必要信息（包括心情）

4.敲定会面（寻找双方的共同点）

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二、增强客户购买信心

1.动员潜在客户尽早参观产品演示（设法让潜在客户帮助你或帮你拿着样品）

2.准备可信度高的书面资料

3.讲述一个你如何帮助其他顾客的故事，如有可能，使用引荐人

4.准备好忠实客户的打印名单，其中大小客户都要包括（培训行业的高分榜）

5.签单后注重服务，保持长期关系

如果你的公司相对较新，你必须强调你的个人经历以及努力把事情做好的决心

如果客户对你没有信心，那么价格最低，对你没有任何帮助

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三、切忌使用销售用语（创造要求签单的新方式）

【错误用语】

1.坦白的说（说实话……）

2.我的意思是……

3.您今天过的怎么样？

4.你准备好今天下单了吗？

5.有什么需要我帮忙的吗？

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四、怎样使用你的PPT

PPT演示最糟糕的部分：一般并非由销售自己，而是由某些所谓专家准备（比如设计部门或者营销部门）

让PPT更吸引人：

1.一张幻灯片只展示一个问题

2.演示主要通过演讲进行幻灯片只是强化辅助作用，而不是反过来

3.不要加入旋转或者滑动效果——完全是浪费时间

4.使用白色背景

5.使用打印机字体，字号设为44pt，字体添加阴影效果

6.重要文字可通过加大一号字体，也可使用其他颜色

7.幻灯片要善于讲故事，销售中最有效的部分就是故事

8.幻灯片需要提出问题，有助于推动谈话吸引对方注意力。