大家好，俺是搞笑艺人Marx，很高兴再次见面~
最近Marx供（mai）职(ming)公司参加了当地政府举办的路演活动，俺有幸负责公司路演PPT的视觉设计，并被邀请一起参加路演。
过程中，俺观察到很多企业的路演PPT存在严重问题，分析了一下，从视觉设计，内容组织和答辩三个方面提供攻略，希望能为你和你的公司，在参与类似活动时有所参考。
开始前，俺想先简单说一下什么是路演PPT，这样能帮助你更好的理解。
什么是路演PPT?
大家都知道，路演就是在短时间(一般在6~10分钟)向投资人说明白你的产品是什么，为什么这么做，以及如何盈利。
这就要求路演PPT能够在视觉上呈现重点，在内容组织上能说明以上三个问题，还能持续吸引听众的注意力。
听着要求很高是不是？不捉急，我们结合真实案例一个一个看。
1 路演PPT的视觉设计
路演那天，很多PPT都是这样的：
或者这样的：
抛开美观与否先不说，这些PPT在内容可视化上有两个问题：
主次区分不清
导致内容像上面第一个例子那样“堆”在一起，观众不仅get不到要点，而且纠结是听演讲，还是读PPT?
图标利用率低
在路演这样的时间紧迫场景下，用产品图，网格构架图这种复杂，信息量高的图片，不仅没有说明问题，反而增加了理解障碍。
如何解决？
1）主次区分不清
别人家的孩子不能随便管，从自家的PPT分析吧，原版PPT这样的。
例1：
该页面中的三个要点是主要内容，虽然用色块区分，但和后面的次要内容相比，字号大小区别不大，加上要点太长（字数多），很难让人一眼区分出来。
同时，这页的核心其实是最后一句“智能门禁。。已成为趋势”。但这句话被放在页面底部，视觉重要度最低的地方，让观众难以“看”到该页重点。
ps: 视觉重要度，根据人从左至右，从上至下的阅读习惯，在没有图片时，视觉重要度在PPT页面上分布如下。所以重要内容或结论应该放在页面顶部或者左边。
综合这两个问题，俺做了四个修改：
对三个要点进行了提炼：长句缩为短语，方便观众快速阅读；
要点视觉加强：加大字号（16号字）颜色区分（用蓝色），观众可以快速识别重点在哪里；
非要点视觉减弱：减小字号（12号，11号）根据重要程度用黑色和灰色区分，通过视觉减弱，整个页面内容看起来没有那么“多”了。避免一下看到一大堆内容时，那种“信息压迫感”；
把该页面核心“智能门禁系统。。重要抓手”从视觉重要度低的页面底部提到重要度高的顶部。这样，观众即使不看下面的细节，也知道这页在说什么。
效果如下：
同样方法处理的还有如下页面。出于篇幅限制，不做过多说明，请感觉下：
修改前：
修改后：
2）图标使用率低
大家都知道，图标不仅能高度概括内容，而且识别简单，所以在公路，机场这样需要快速传达信息的场合大量使用。
那么在路演PPT，这种时间就是绳命的场景下，我们可以好好利用图标，提高可视化。
例2：原版PPT
这个页面非常典型，用文字来描述功能，观众需要一个字一个字的读完，才知道大概是什么，而且旁边的网络拓扑不但没有帮助理解，反而使内容变的更加复杂。
所以，俺做了以下修改：
针对5个功能，俺找到了与其意义最接近的图标，并且添加了色块，对文字做视觉加强。
观众即使不读文字，仅看图标，也大概了解功能。
同样方法处理的还有如下页面，不做过多说明，请你感觉下。修改前：
修改后
嗯，以上就是路演PPT视觉化，最关键的两点：
主次分明：强化主要，弱化次要，“看”到重点，降低压力；
提升图标使用率：让用户秒懂。
2 路演PPT的内容组织
路演PPT的核心，是让对方明白，产品是什么，为什么做和如何盈利。
但为了吸引对方的持续的注意力，内容的组织上还有些讲究。
Marx看到很多企业从一上来就讲产品是什么，甚至是从头到尾都在讲产品，按道理说，观众应该会很好的记住了吧？
但从现场的情况来看，并不是。
例如，一个做冷辐射板（一种用来调节室内温度的建筑板材）的大哥，大部分篇幅都在讲产品的功能，各种原理术语。
演讲结束后，一位评委问了一个非常扎心的问题：“所以，你的产品是什么，能不能用一句话讲清楚？”大哥回答也干脆，“我做了20年，一句话怎么讲的清楚？”
路演开场时的1~2分钟时间非常宝贵，因为这是台下观众注意力最集中的时间。但是，最好不要以讲产品作为开场。
为什么？
过早进入产品细节，会让人感到枯燥，乏味，从而浪费掉听众宝贵的注意力。所以你需要吸引观众，让他们愿意听你说下去，给你持续的注意力。换句话说，观众在你的演讲开场时，最需要知道的不是产品是什么，而是为什么要听你讲下去的理由。
怎么做？
先讲你为什么要做这款产品，就是先说WHY。
在这之前，用户面临着什么样的痛点，困境？
在这之后，你产品给用户带来了哪些收益和改善？
观众也许不懂技术，但观众能懂痛点，用“观众可以听懂，并且利益相关的WHY”开头，吸引用户的注意力，为后边的产品介绍做好铺垫，你会感到路演其实没有那么困难。
例如，埃隆马斯克在介绍火星移民计划SPACEX时这样说：“人类已经发明出毁灭地球好几次的武器，却没有发明出逃离地球的飞船。”
你看，隆哥用观众可理解，切身利益相关的痛点开头：无法逃离随时可能被毁灭的地球。吊起了观众的胃口，为后面的技术细节攒够了注意力。
所以，那位冷辐射板大哥也许可以这么开头：
“夏天，南方湿热的夏天，离开空调就活不下去的你，每个月收到高额电费单时，是怎么想的？现在有这样一种产品，不仅能让你安然度过一个凉爽的夏天，还能收到电费单时不会心里发慌，手心冒汗。想不想了解一下？”
so easy, right?
嗯，以上就是路演PPT内容组织的重点：
开始时，不直接讲WHAT（产品） 而是先说观众听的懂，并且利益相关的WHY。
3 路演PPT的Q&A
演讲结束后，来到路演最重要的Q&A (答辩)环节。
如果说演讲是指点江山的谋略，那问答就是短兵相接的肉搏了。
嘿，搞笑一下，木有那么恐怖了。
几场路演下来，除了 “能不能一句话讲清楚你的产品是什么” 外，俺还记录了其它问题如下：
你为什么对你的产品这么有信心？
你的技术核心是什么？
为什么用户一定要用你的产品？
你怎么证明你的项目一定可以盈利？
你为什么不在你所在的城市卖产品？
你为什么要穿夏威夷衬衫？
来，先擦擦嘴角的老血或者鲜血。
俺对这些关键问题做了归类如下：
1）产品是什么？
2）竞争对手是谁？
3）目标客户是谁？
4）运营情况如何？
我们一个个看，该如何回答：
1) 产品是什么？
不一定所有人都了解你的行业，所以，用普通人能够理解的方式介绍产品非常关键。
例如：那位冷辐射板大哥，被问到该问题后，仍然是技术化回答，各种离子循环，辐射率。
他或许可以说，我们的产品可以像空调那样调节你房间的温度，但消耗的电量只有空调的30%。
2) 竞争对手是谁？
很多企业只是按照字面回答了竞争对手是谁，但从评委后续的问题看，其实是想了解你对行业的看法以及和产品优势在哪里。
格力就回答的很好：行业里有谁谁谁，他们产品的特点有XXX，我们的产品和其相比，更加专注于XXX，为客户带来XXX方面的改善。
这样，不仅体现了对行业的了解，还通过对比来描述自己优势，这比干巴巴的说自己多牛逼的效果要强太多，没有对比就没有伤害嘛。
3）目标客户是谁？
很多企业仅回答了一半。其实评委是想让你论证，产品对于客户来说，是否是强需求，是否有持续拓展的机会。
一家做污染治理的企业回答很好，除了说明目标客户是中小企业外，还着重说明在当前政策环境下，污染治理已经逐渐成为关乎中小企业生存的大事，这个市场是持续增长的。从近年的经营数据看，客户数量在持续增加。
4）运营情况如何
很多路演PPT中这块内容涉及很少，但这部分才是评委最关心的：项目是否盈利，是否落地。
所谓的“用数据说话”就是这个时候。别犹豫，产品销售量，用户量，转化率，市场份额，往上砸吧。数据刚开始不好看？没关系，那就强调年度增长率和预期。
又回到开头那位冷辐射板大哥，只提到企业获得了哪些机构的认证和推荐，但具体的业务数据却语焉不详。作为一个靠盈利来生存的企业，认证和推荐虽然有帮助，但缺乏了关键数据的支撑就显得苍白无力了。
最后总结下，遇到以上问题时能有回答思路：
产品可理解，对手可比较，客户强需求，运营有数据。
总结
恭喜你看完了呢，看来你是一个有志向，有耐心的人，一定大有作为呢~
作为坚持到最后的奖励，总结了前面的内容，并附送两个小秘笈：
PPT视觉：主次分明，图标加成；
内容组织：先说Why，再说What；
答辩应对：产品可理解，对手可比较，客户强需求，运营有数据。
Ps: 附送秘笈
1）不要作死x3
了解路演所在的城市有哪些知名，纳税额高的企业，然后不要在路演中去轻易挑战或者挖苦这些企业。我们的冷辐射板大哥已经为此付出代价了：
这次路演在珠海举办，格力的总部就在珠海，是当地的明星企业，贡献了大量的就业机会。
那位冷辐射板大哥却这么说：“大家都知道因为有格力，珠海被称为空调之城，今天我就是来颠覆空调的！”
先不说本地人居多的观众怎么想了，评委中也有很多政府官员，你觉得他们会怎么想？
2）问题缓冲
路演中也有很多企业值得我们学习，例如，在回答评委比较刁钻的问题时，他们这样开头：“您的问题非常到位，这也是我们这个行业中最容易被人误解的地方。”
大家感觉下，这样的开头既为自己争取了思考时间，又给了评委两件东西：
一顶高帽子，一个台阶。
为什么呢？留给大家思考下，有兴趣留言给俺哟。
以上，谢谢。
搞笑艺人-Marx