部分定制化制造新蓝海看破商业秘密那点事之四——宜家效应

              案例一

你买过宜家的家私么？

就是你没买过，一定了解过，宜家家具总是让人感到一种温馨。

重要的是宜家家具买回家后大部分还要自己组装，宜家为什么这么做？生意还非常好？

                  案例二

行为经济学家理查德·塞勒参照心理学方法，设计了经典的马克杯试验，他将11个马克杯随机分配给22个学生，组织学生自由交易，发现成功完成的交易次数远低于预期。原因在于已经拥有马克杯的卖家对杯子估价中位数为5.25美元，而买家的估价仅为2.25美元，差价巨大，导致无法完成交易。

                      原理

很多人为什么喜欢需要自己动手组装的宜家家具？

人会高估自己的劳动成果，花费几个小时的工夫和力气，把人和家具的距离接近了，对它的感情比对家中其他家具的感情都深。

对自己制作和拥有的物品感到骄傲，人类拥有的这种感情根深蒂固。

投入劳动会产生依赖，各种领域劳动的增加都会导致价值的提高。

把劳动引起对价值高估是称做宜家效应。实质是宜家效应引发的价值高估是基于情感的依恋。

甚至会产生尽管组装的不太好，但毕竟是我装起来的，还会认为别的商场卖的比你这个好不到哪里去。

                  商业运用

1、提供半成品。

一家经营蛋糕的食品公司，把配方中的鸡蛋去掉，让主妇们自己加入鲜鸡蛋、牛奶、食用油，蛋糕粉的销量立即大增。对主妇们来说，在蛋糕粉里加入鸡蛋和其他一两种配料就足以把蛋糕从柜台货提升为拿得上台面的家制点心，即使蛋糕的配方只不地进行了小小的改动。在餐饮方面，人们本能地希望食物是自己做的，又希望操作简便省力。广告语“教给你家人烹调幸福”，多么聪明的口号。活儿还是你做的，只不过由食品服务企业帮你节约了点时间和劳动而已。

一方面，希望事情是自己做的而为此自豪，另一方面又想尽量减少厨房劳作，如何 在两者间取得平衡。有一个桑德拉以“半成品烹饪”闻名，她发现了准确计算平衡点的公式并申请了专利，半成品烹饪70/30黄金分割原理。她认为，疲于奔命的厨师为了节约时间在烹饪过程中用了70%的半成品，和30%自己独出心裁的加工，就能感到创造的快乐。

2、产品部分定制

例如汽车，可以选择基本配置，将自己的品位设计定做成其它配件，这一招背后的真谛是让客户亲身经历自己汽车的诞生，与某种宝贵的切身体验紧密相连。在制造汽车的过程中投入的时间和精力，会让你把汽车当做自己的孩子，像心肝宝贝一样去呵护。

越来越多公司采用客户化定制方式，可以设计厨房的橱柜，汽车、鞋子等，对这种量身定做赞赏不已。因为自己制作某一物品时投入自己的金钱和劳动从而对它更加喜爱。

投入劳动越多，凝聚的价值越高，感情就越深。日常生活中要增加自豪感和专属感，需要更多地动手参与创作。

如果你理解在工作和思想上投入了时间 精力可以引发专属感和自豪感，就能放鼓励自己和他人怀着更大的兴趣投身到工作中。加强专属感 ，在产品标签上加入某某人大名。让孩子参与劳动，自己种植蔬菜，十有八九他们会多吃。

                生活运用

在向客户提案时，有意进行研讨，只给他们提出一些引导性，让他们觉得创意是他们想出来的，他们就可能全心全意地采纳。

人易于过高地评估自己的作品，这和人性的其他方面一样，我们的任务就是尽量发掘自己的优点，避免缺点。