跟刘润老师学4PS之“深度分销”

这是刘润老师“五分钟商学院”第十一周的第二篇学习笔记：4PS Place之“深度分销”。

图片源自五分钟商学院

概念：深度分销

定义：通过一整套激励和管控体系，让品牌商和海量的分销商之间，形成利益共同体，吸取每一处的微小流量，汇聚成滔天大河。这就是我们所说的“渠道为王”。

案例：

*宗庆后靠哇哈哈依旧可以跻身中国十大富豪。你会发现，即便在新疆天山深处，依旧可以买到哇哈哈矿泉水，但是可能买不到可口可乐，买不到百事可乐。哇哈哈除了支付瓶子的成本，广告成本，留存厂家利润，60%的钱都留给了渠道。

宗庆后的做法是：第一在全国31个省市选择了1000多家的有实力的经销商，把钱分给他们，让他们把大树的根系像毛细血管一样，触及所有有人的地方。第二， 把销售渠道下沉，从省代理到市级代理，到县级代理。销售总量，也就几乎翻倍。

*步步高系OPPO和vivo。绕开苹果，三星，小米，华为，花了几年时间就进入了出货量前五。连雷军都开始反思，他只主抓了互联网上20%的消费者，却不够重视线下80%的消费者。今天的消费者主体，依旧是线下的80%。

他们的做法是：分别拥有20万和15万的销售终端。OPPO的销售终端只要进一批OPPO手机，比如10台，步步高就派促销员上门。在很多城市，一进手机店，就有人给你推荐OPPO手机。

深度分销的优势：极大的提高了“商品可得率”。

深度分销的劣势：笨重，成本极高，要拿出很多利润分给渠道。

使用深度分销的前提条件：大量利润；高定倍率；信息不对称；物流不通畅。

运用：深度分销对大部分人的意义何在？

第一让我们理解到，互联网也是有边界的。用笨重的传统模式触及线下80%的消费者，依旧有效。这套打法也可以叫做“农村包围城市”。

第二我们理解到中国是一个复杂的市场。在一二线城市人尽皆知的东西，在三四线说不定还是新鲜事物。

第三收集毛细血管里喜欢线下购物的80%的消费者，是深度分销的重要意义。这也会酝酿出新的商机。

第四互联网相当于水汽蒸腾，到了下游，变成降雨。传统渠道，如大河小溪，经流之处，万物生长。虽然线上线下还在博弈，但谁也不能完全取代谁，最终可能会是相互融合，渗透。

补充（源自学员留言）：

线下还是线上更合适，我们还可以从消费者购物过程的5个环节来分析。

1）产生需求环节，靠产品本身就能刺激需求的，比如美食，线下依旧是个好选择，通过内容产生需求的，可以线上，凸显情怀，设计理念等；

2）搜索环节，信息不对称，线下依旧有优势。所以三四线城市，消费群体是善于利用互联网的群体，线下依旧有效；

3）备选方案评估，到底选哪一家，以个人偏好为主的，可以选择线下，依靠第三方评价的，可以选择线上；

4）购买环节，任性的，随机的需求选线下，长尾产品选线上；

5）服务环节，基于产品的服务选线下，基于人的服务，比如交流，咨询等选线上。

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