大树94 滚雪球

1，供给之前先制造需求

在不断强调产品的高价值之后，利用项目各类节点，比如封顶，园林中心开放等进行项目价值传递，在销售环节可以化整为零，减少供应，每次都是限量出售，僧多粥少。

2，产品价值提升

一个是前期产品改造，通过改造提升产品价值；

如果产品本身已经无法更改，就通过后期包装展示，增加各类附属权益和服务内容，提升产品价值。

产品的价值，钱一定花到刀刃上，比如昨天去看的一个项目，中式大门非常壮观，入户门也是中式木制大门，一两点高端亮点，瞬间让项目感觉很高端。在客户看得到的地方花钱，尤其是客户直接感受到的地方。

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3，滚雪球策略

前几天谈了两个福建客户，购买商铺，就使用了这样的方法，一步步的要优惠，滚雪球似的增加。

当时只是口头谈判到今天定房，但没有坚守三个底线，即：今天签约吗？带订金了吗？自己可以决定吗？

后来是一间优惠后的交了全款，另外一间不打折的又卡住了，而且决策人（真正拿银行卡的）还是他们的对象，而且第二间的时候，销售员太着急，匆忙申请优惠，给客户一种优惠太容易，买贵了的感觉，这也是导致客户不能快速下定的原因。

以后类似的客户，先确认以上三项，最好是客户先交钱再去申请优惠，防止陷入僵局的情况。